天气暖病虫害防治展开 农药企业旺季促销浅谈

2012/5/10 23:01:54

当前，随着全国各地天气逐渐转暖，各地农作物病虫害防治工作已陆续展开，农药销售和使用也逐渐步入了旺季。由于农药产品销售具有较强的季节性，对农药生产企业而言，旺季的销售在某种程度上决定了企业的赢亏。为此，如何使企业产品在农药旺季销售中取得优异的业绩成为了农药企业近期的工作重点。众所周知，在农药销售中，针对如何提升销售业绩而言，促销是一种相当有效的方式，也是当前竞争中很多厂家经常采用的销售手段。在此，笔者谈谈农药销售中常用的几种促销方式：
1、技术促销：目前只有一些国外企业和极少数国内生产企业使用这一促销方式。技术促销要求企业产品有较高的技术含量，具备较好的病虫害防治效果，此外还要有丰厚的产品利润支撑。在具体操作中，这一促销方式大体有以下表现方式：生产企业在当地聘请植保专家，同时由经销商或零售商将农户组织起来，然后由这些植保专家现场进行产品使用及应用技术的宣传指导，从而使产品及企业形象深入人心，达到农户用农药就能想到该企业及其产品，进而保持对其产品的忠诚。以技术促销售的目的在于以需求拉动市场，此方式不仅利于塑造企业品牌形象，培养终端客户忠诚度，还可在一定程度上规避农药销售中的赊欠顽疾。
2、捆绑促销：现在类似“买甲物品送乙物品”或“在此处消费若干，在彼处送消费券”的现象在我们周围经常可以见到，这种捆绑式促销方式常常因为促销力度较大而受到众多消费者的广泛关注。目前捆绑式促销在很多行业都大行其道，成为了众多企业乐此不疲的促销手段。表现在农药促销上即是厂家将客户及用户认知度和购买度高的产品和新产品捆绑起来进行销售，可以肯定的是此种促销方式能降低营销成本，使新产品借助强势产品快速杀入市场，从而有效提升公司销售业绩。但与此同时我们也应看到，捆绑式促销对企业提出了更高的要求，一个细小环节出现差错，都可能让消费者对企业及其产品产生不信任，这样一来，非但不能达到捆绑式促销的效果，还可能招致消费者的反感甚至不信任，甚至对企业品牌形象造成损害。就此角度而言，企业在做新产品和强势产品捆绑促销时，应注重提升新品质量，在合理保证企业利润的基础上，让消费者能够清楚直观地感受到优惠。同时在促销上不宜华而不实或过分夸大搞噱头，价格也不宜虚高，以免招致一些理性消费者的质疑，影响整个促销活动的效果。
3、返利促销：即是企业针对一个或几个产品制订季度或年度返利政策，根据经销商业绩将部分利润返还给销售方，以刺激客户加大对产品的推广力度，提升其销售业绩。对很多农药企业而言，返利促销是一把双刃剑，运用得当可极大激励经销商，促使其提升销量；运用不当就极易成为经销商短期行为的诱发剂，导致诸多问题的出现。因此要求企业在运用返利促销方式时结合市场行情和竞争现状制订合理的政策，加强过程监管力度，同时配合加强宣传力度，以避免客户过度压货，造成大量库存，给企业造成损失。
4、有奖销售促销：有奖销售是一些企业在旺季销售过程中采用的一种促销方式，是指消费者购买某种特定商品时，生产厂家对消费者给予一定实物奖励的促销方式，也就是企业与经销商联手对零售商搞现场有奖销售活动。由于有奖销售的奖项相对丰厚，能刺激消费者的参与和购买，从而能在较短时间内积累资金，使产品先入为主，让零售商乐意尽力销售该产品。
应该注意的是有奖销售虽具有较强的促销作用，但易造成消费者盲目的、无计划地购买，生产企业若广泛采用这种促销方式也会抵消其促销作用，同时还可能造成依赖性，形成“有奖品就销售，无奖品就不卖”的尴尬局面。
5、赠品促销：
赠品促销顾名思义就是用一些辅助性产品来促进主体产品和目标产品的销售，如一些农药企业在销售农药产品时为消费者提供一些毛巾、衣服、汗衫等辅助商品，按客户订货数量给予一定奖励。目前市场上常用的促销产品品类繁多，赠品促销也成为了众多企业竞争中最为常见的促销形式。其在产品销售过程中能有效提升产品销量是不言而喻的事实，甚至可以说促销赠品的选择对产品销售成功与否起着决定性作用。
农药企业在做赠品促销时，要注意以下几点：1、赠品并非越多越好，也不是越贵越好，赠品太多会降低目标产品在消费者心中的价值感甚至对产品品质产生不必要的怀疑，赠品过贵易喧宾夺主，使促销成本过高，不利于品牌的塑造；2、忌赠品和产品毫不相干，赠品应结合产品本身特点，据市场环境、消费习惯和产品定位等层面进行前期调研，并在实际的操作过程中不断根据市场变化作相应的调整，以获得最大的成功机会。鼓励原创或开发性促销赠品，结合主体产品本身的特色量身设计促销赠品；3、忌用产品做赠品，开展买一赠一或买二赠一的促销活动，尤其是新产品。
此外赠品也不宜过于低劣，更不能是假冒劣质产品。
当然在具体销售中，企业促销的方式很多，无法拘泥于一种或几种促销方式，每个企业都应根据自己的实力、产品等量力而行制订相应的促销方案，以达到预期的销售效果。

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