国内花卉苗木营销模式

2014/2/19 15:40:12

　　
1　花卉及盆栽观赏植物

目前，国内花卉及盆栽植物的主要对象为个人消费者。从销售的形式来看有以下几种。

(1)花卉拍卖市场

我国上世纪九十年代末引入了花卉拍卖市场模式，然而现在除昆明国际花卉拍卖交易中心仍在运行外，其它市场均放弃了花卉拍卖形式。花卉拍卖在我国的尴尬境地与我国的市场理念、市场机制和文化氛围息息相关。鉴于目前我国的经济现状和市场体制，花卉拍卖市场要保持适度发展，有待今后一步步地完善。此外，有些花卉公司还专门成立了自己的拍卖市场，主要进行自产花卉的销售。

(2)花卉交易市场

这种营销模式是以个体营销商为主，他们从不同的生产商获取货源，进行销售，从中赚取利润。我国目前各地都有相当规模的花卉市场。花卉市场采取的是建场招商、摊位出租、经营和管理分离的方式，租赁各方没有共同的利益驱动，使市场组织化程度低，管理混乱，专业化分工欠缺，辐射半径小，集散能力弱，信息流通不畅。管理者一般不能准确把握市场供求状况，不能从宏观上指导花卉经营者，经营者之间不正当竞争现象突出。

(3)私人花店

私人花店是分散在各个消费终端的零售商，属于传统链范畴，目前仍是花卉产品流通的主要渠道。花店能迅速了解消费者的偏好与需求，经营形式多样，顾客能够便捷的购买商品，售后服务也更为到位。零售店在很大程度上刺激了花卉的消费，但随着人们生活水平的提高，消费者很难在花店买到齐全的新品种，而且消费者对购物环境也提出更高的要求，未来花店将在一定程度上被超市等现代链代替。

(4)超市、卖场零售

目前国内很多大型超市内都有出售鲜花的摊位，也就是店中店，花卉生产商与超市合作进行花卉销售。超市零售模式销售的关键在于价位低、购买方便，在一定程度上促进了花卉的销售。

(5)园艺超市

园艺超市不同于花卉市场，其采购经营由超市统一管理，可以把握市场走向，避免无序竞争，杜绝了花卉交易市场商品质量高低不齐、销售和服务不成体系、购物环境脏、乱、差等现象。园艺超市通常直接到产地进货，属于生产者一零售商一消费者的物流形式，专业化程度更高，购物环境较好，产品门类齐全，目前做得较好的有北京世纪奥桥和上海溢柯花园。

(6)网上交易

与其他行业发展相同，中国的花卉也走上了网上直销的道路。各大电子商务网站都提供花卉的交易服务，包括花卉预定、网上订花、网上送花服务等。

网上直销的本质在于速度和效率的革命，在价格、渠道、促销服务、沟通等方面具有明显的优势，能使消费者以比较低的价格、更为便捷的方式购买到满意产品的服务。对于花卉生产者来说，能够及时了解客户信息，调整自己的产品结构，降低了中间环节的费用，还减少了库存、市场推广费用，小企业同样可以把产品销售到世界各地。

但消费者在网上买花只能凭商家提供的价格和一些参数进行选择，而我国花卉标准体系混乱，商家发布的花卉产品并无标准可循，这就大大降低了网上购花的可靠性。再加上国内尚未有专业花卉物流体系，故网上直销的只限于一些近距离的运输和便于运输的产品。

2　绿化工程用苗

国内绿化苗木市场很大一部分是用于工程绿化，因此采购苗木的主体主要是绿化公司及一些大型企事业单位。具体销售模式有以下几种。
(1)苗木交易市场

苗木交易市场以个体营销商为主，与花卉交易市场类似，有时两者也在同一个市场，如浙江萧山花木城、江苏夏溪花木大市场。苗木交易市场提供了一个苗木流通的大平台，实现了产销分离，同时有能力提供大单，解决了花农卖花难的后顾之忧，在很大程度上促进了当地苗木业发展。与花卉交易市场一样，苗木交易市场需加强规范化管理和信息化建设。

(2)苗木经纪人

经纪人形式在某些地区较为普及，如江苏、河南、浙江、辽宁等地，在辽宁省，经纪人每年销售的花卉产品已占到全省花卉销售量的近一半。经纪人模式与传统的销售模式一样存在着成本较高，生产者利益被重新分配，另外在一定程度上信息流通也不通畅。随着新的营销模式的出现，经纪人模式会日渐淡出市场，但在目前市场化程度还不太高的情况下，经纪人还会起到一定的作用。

(3)苗木配送公司

苗木配送公司属于流通领域，其核心竞争力就体现在产品的质量和服务的细节上。这些企业的一个共同特征是自己有一个面积比较大的苗圃做依托，再联合一些中小苗圃组成一个供应系统，以实现跨区域、多品种的苗木供应。对于苗木质量，要有一套严格的质量保证体系，同时提供一整套的优质售后服务。

比如浙江绿源苗木配送公司，目前自有订单苗木基地5000亩，并依托萧山的苗木产业优势，有苗乡15万亩苗木基地及众多加盟单位为稳定的供应渠道，销售覆盖整个华东地区的绿化工程公司。

(4)自产自销

一种原始的交易方式，但它在目前在国内仍占大多数份额。苗农自己卖苗看似物流链条短，实贝U因个体经营能力差、规模小、信息不通、营销物流不专业等原因，常常导致苗木跟不上市场需求，最后导致苗木积压和恶性竞争。各地苗木生产者协会、专业合作市的出现，在一定程度上增强了苗农抗风险和统筹全局的能力。

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