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如果这个苗圃是你的， 你将怎样开展销售 ？
先来介绍一下背景资料：谢屯苗圃，占地150亩，定植苗木万余株，土质为肥沃、温润且排水良好的沙壤土，地势平坦，水源充足，位置独立，周围无大苗圃。所定植苗木皆为8年前于美国进口的嫁接园艺品种，一致性高、适应性好、无病虫害、品质上乘。该苗圃按国际标准建圃，内功扎实，苗木生长良好，如今7个品种基本都到了可以出圃的规格。 7个品种及规格依次是：①美国红枫‘秋火焰’，胸径12厘米至15厘米；②美国红枫‘马慕’，胸径12厘米至14厘米；③沼生栎，胸径9厘米至12厘米；④彩叶豆梨，胸径7厘米至10厘米；⑤欧洲小叶椴‘绿塔’，胸径8厘米至10厘米；⑥欧洲小叶椴‘新乐’，胸径8厘米至10厘米；⑦美国五角枫，胸径8厘米至11厘米。 其中，美国红枫的认知度最高，欧洲小叶椴和沼生栎次之，美国五角枫的认知度最低。 基于以上条件，倘若这150亩苗圃是你的，你将制定怎样的销售策略，如何以最低销售成本用最短时间，尽可能多的销售苗木，扩大销售额，充实现金流？ 大体思路是：产品→目标消费群体→销售策略 即根据现有产品，寻找与之相对应的目标消费群体，然后根据他们的特点，制定专门的销售策略。 因为苗木产品的特点之一是生产周期长，一般需要5年才能出圃，在建圃之初可以根据消费者需求规划品种。但很多时候，要为已经成型的苗木产品寻找目标消费者，因此，兵马未动，粮草先行。先要对现有苗木产品进行细致且深入的分析，由产品特性，来决定消费者类别，最终做到精准营销。 知名度高的苗木产品如何销售？ 以上7个品种中，美国红枫的知名度最高，采购量也最大，因为它观赏效果好，易繁殖，存圃量大，易于采购，工程实例多。知名度越高，应用越多，应用越多，知名度也就越高，这是个相互促进的过程，俗话说人多力量大，美国红枫有今日的知名度，得益于成千上万的红枫种植者共同的努力。 所以，这种知名度高的品种基本也就不需要推广了，甲方和业主看到了应用效果好或许就直接指定了用这一品种。设计师对它也不陌生，价格也基本透明，有需要秋叶变红的树种时可以不假思索地设计进去。因为美国红枫的市场已经很成熟了，造价合理的情况下，基本不存在买不到苗的情况。 有知名度背书，美国红枫在全国各地的订单就不会少，销售人员要做的，是接住这些从天而降的订单。在抢单的过程中，势必有人会降价，有人会私下运作，甚至有人会不择手段地恶意竞争，这是不成熟的行业中不成熟的交易模式下的产物。既然短时间内避免不了，就得做好应对的准备。关注招标网、各大供销平台，看到相关求购信息就要立刻跟进，尽量挖掘到终端消费者，或项目的直接供苗方，经纪人倒手的次数越多，成交的概率就越小，因为成本逐级增加了。但也不能完全放弃庞大的经纪人队伍，他们有敏锐的洞察力和错综复杂的销售渠道。想要一个不漏的接住订单，就不要在信息上留有真空区域。 与绿化公司或地产集团等这些长期用苗单位建立伙伴关系，制定供苗协议，通过行业内的人及公司之间的关系网，构造一个专属于自己的网络，用网接订单总比用手接要方便快捷一些。总之，对于美国红枫等知名度高、应用量大的苗木，要尽可能快、尽可能大地设点布网，通过价格及销售政策的调整由点到面的接单（抢单）、成交。最后强调一点也是最重要的一点是：用品质说话，切勿恶意竞争。 知名度不高的产品如何销售？ 对于欧洲小叶椴、沼生栎等知名度不高的品种，如果只是仰着头拿着网接单，恐怕效果不会太好。知名度不高的特殊产品，市场存量少、竞争小、应用少，所以知名度也就不高，这类产品要先推广再销售，推广就是在为销售铺路。 推广的方式有千千万万种，选择最适合自己的那一种：①带实物参加展会，扩大曝光度；②在热门报刊杂志上登广告；③微信公众平台间的自推与互推；④公开发表树种相关文章，向读者灌输树种印象；⑤到设计院讲课，与设计师沟通；⑥网络推广（贴吧、供销平台、官网等）；⑦参加行业论坛并进行专业讲座；⑧接待考察团或组织考察活动；⑨发小广告（如微信、QQ等社交软件上的群发等）。 产品推广需要持之以恒地不断去做，最简单的方式当然是像脑白金一样用广告狂轰滥炸强制推广。但对于现金流紧张或者利润不高的公司，免费或性价比高的推广方式将更受欢迎。 推广工作就像是撒网捕鱼，撒的网足够大，网眼足够密，才不会有漏网之鱼。所有的人都是目标受众，通过6人关系网理论口口相传不断扩大知名度，然后就可以按照高知名度产品的销售模式去销售了。 对于知名度极低的产品，想方设法做几个样板工程是极关键的。应用实例对甲方和设计师来说非常有说服力，可以通过赠送或折扣合作的方式促成应用，然后再进行全面宣传。有些特殊品种还可以跟小苗单位进行友好合作，互相协助销售，互为引流。 选择产出最大的销售方式及策略 以上是笔者从业以来积累的一些经验，有的效果明显，事半功倍，有的做与不做似乎也没有多大区别。将销售与营销区分来看将更有助于了解营销的真正意义。销售行为（如拜访客户、电话回访等）一般能够快速得出结论，买或不卖都能做到心中有数；而营销行为（如各种广告、软文、展览等）往往不能直接看到效果，有时候会给人一种完全没用的感觉。所以有些公司的老板会重视销售行为而无视营销行为，搞人海战术，以人为单位去找客户，挖订单，这种方式是历史经验的积累，也是直接成单的重要手段。但单纯去销售而忽略营销，将很有可能走不长久，甚至走不出多大范围。 销售和营销都应投入智慧和战略，对于哪种销售方式或营销策略效果最显著，最能提升销售额，只有真正实战过的人才最清楚。所以不妨抛出这样一个问题：假如文首提到的苗圃是你的，你该怎样开展销售工作？怎样在最短时间内以最少的销售成本获得最大的销售额？
作者系燕园（大连）农业科技股份有限公司市场部部长
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