租售互动探索园林机械应用新模式

2018/3/2 16:16:56

访威威挖树总经理孟泉
伴随着我国苗木生产标准化水平提升、人工成本不断上涨，机械设备在园林苗圃中的应用逐渐盛行，不少机械生产者均嗅到了强烈的商机，威斯塔设备租赁有限公司（威威挖树）总经理孟泉就是其中一个。做为一个正宗的山东人，其高大健硕的身材在人群中十分抢眼，最近无论在苗木交易会、协会交流会还是设计师论坛上，总能看到他奔波忙碌的身影。
租赁与用户体验
现在一提到威斯塔、威威挖树，从业者第一反应就是机械租赁。但其实他们公司的原主营业务并不是挖树机租赁，而是一家有着20年历史，以产品开发、国际贸易为主的机械设备成套公司，主要的应用方向是公路市政环卫和园林养护领域。直到2008年至2010年间，全球经济滑坡，通用机械销量趋缓，他们开始思考如何将国外先进的苗木机械应用与国内持续成长的苗木产业进行深度结合。
北美和欧洲市场的设备租赁渗透率已经达到70%。孟泉指出，现在国内市场的走向与美国上世纪70年代十分相似，都处在人口红利消失、劳动力成本提高、劳动力平均年龄增大的一个重要时间节点，而那时的国外机械租赁业务正处在上升期，大约有超过70%的产品走向租赁市场，只有20%直接售卖给终端客户。
威斯塔公司聚焦园林苗木行业的决策适逢国内苗圃开始向标准化苗圃转型的关键时期，可谓天时地利人和。从2016年下半年起，孟泉开始频繁奔走于各大苗圃基地、展会及论坛上，挖掘市场的同时也在恶补专业知识。
他直言，因为对国内苗木生产管理模式的不熟悉也造成了一些操作上的误判，包括深根系、浅根系问题，还有南方的排水沟问题等与国外成熟的生产工艺与设备应用存在不小的差异。在不断与客户交流体验效果的过程中，他们开始根据不同地区、不同树种细化工作方案，提升自身专业性的同时也在慢慢地改变着用户的使用习惯，实际上还间接起到了倒逼园林苗木企业向标准化、规范化发展的作用。
当前我们的愿景是成为国内园林苗木业小型设备租赁服务的首选，因此尤其重视用户体验。孟泉指出，在丰富产品类型、提升服务质量的过程中也要增加客户粘性。目前该公司已在北京、上海、南京、杭州、郑州、定州、济南、泰安、德州等50多个城市进行挖树施工工作，总挖树量达12万棵以上。
租售与增值服务
这两年，在深耕园林机械租赁服务市场的过程中，威威挖树积累了不少宝贵经验，同时也收获了一些成就，租赁业务开始步入正轨，但此时孟泉又开始了他的第二次思考。
有些客户将挖树机租回去后，并不是每天都有挖树任务，但仍必须按时支付相应的租赁费用，他们会觉得不划算。常年奔走于工程一线，孟泉可以近距离聆听客户的各种反馈意见。同时，通过租赁业务产生的良好客户体验，正在慢慢改变着中国园林苗木从业者的机械使用习惯，在潜移默化中已经接受了这一在国外盛行30年的成熟设备的应用，并萌生了购买的想法。
鉴于此，他开始思考为用户提供设备销售业务，但又有别于单纯的销售，而是以租售互动形式，为客户提供更加个性化的增值服务。
所谓个性化增值服务，即根据客户不同的诉求，制定不同的购买及租赁方案。如某客户购买了一台挖树机，在设备使用淡季时可以回租，业务调整弃用时可以回购，还支持以大换小、以小换大。同时还倡导以合作社、协会等多种形式统一购买，一方面为客户提供更多的选择项，还能提高设备利用率及复租率。
此外，针对我国具体国情及园林行业当前现状，威威挖树还新推出了一款低至35万元、性价比高的国内组装产品。与以往进口的美国工程级专业挖树机相比，这款定制产品的定位是苗圃级专业挖树机，具轮式履带双重保障，通过性强，同时具备更好的灵活性和更大的施工空间。
这款产品已在济南的多个苗圃测试成功，一天至少能够起挖120至150棵树。孟泉指出，这款精准定位的苗圃级机型，目标就是起挖胸径10厘米左右的苗木。据记者了解，目前工程项目用苗的规格也基本以10厘米左右的苗子为主，其完全可以满足市场需求，中小型苗圃则以联合的形式、合作社或协会形式购买最为合适。
布局与未来市场
在今年北京新一轮百万亩造林改造工程中，威威挖树也以租赁的形式参与其中。该项目的工作内容主要是将先前建设的一批标准化种植苗圃改造成公园，苗木以就地移栽为主。挖树机在7至8个标段同时开工，算下来一棵树的起挖、移栽成本仅十几元，既解决了移栽的操作问题，还能保证成活率，是一种最经济的工作方式。孟泉感慨，全国每年上马的工程项目数不胜数，如果以北京作为标杆，再扩展至全国，园林机械未来的市场很大。
除了拳头业务———挖树外，威威挖树也在不断地探索设备的其他应用渠道。比如间苗，将株行距2米×2米调整至2米×4米等。如今园林行业对苗木的品质要求很高，间苗已成为苗圃中的常规工作，这时挖树机就可以派上用场。
还有断根，目前一些大型苗圃或施工单位都有这样的诉求。据了解，北京华源盛景园林绿化工程有限公司、沈阳亿珠苗木有限公司等企业都已经在尝试这种操作，实践证明经过断根处理的苗子反季节移栽成活率可得到大幅提高。
其实除了挖树功能，设备主机上可以安装100余个工作头，能实现捆树、修剪、去头、搬运、吊装、粉碎树枝、树枝吹雪等更加多样化的功能需要。此外，孟泉还计划布局大型设备，专门针对胸径50厘米及以上的大树，面向公园、政府重大工程等大型项目中。
谈到更长远的规划，孟泉表示，希望以京津冀示范性工程为标杆，撬动全国市场，计划在未来3至5年的时间内，能在全国园林苗木市场布局500至1000台机械设备。同时部署成立专门的园林公司，从产品入手，细化、深化服务体系，力争做国内最专业的园林机械服务商。

威威挖树总经理孟泉

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