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定州苗木：变化中的三重奏
生产面积超过20万亩、从业者数万人、苗木品种几百个……汽车行驶在细雨中的河北定州，路两侧，红黄蓝绿的苗木或高或矮、或密或疏，不断从车窗闪过，让人感叹如今绿化市场的巨大需求。
规模虽大，但与很多传统苗乡一样，定州苗木业的经营主体不外乎三种：苗农、苗企和苗木经纪人。他们就像弦乐三重奏中的小提琴、中提琴和大提琴，分别负责不同的声部，取长补短，形成定州苗木的品牌和影响力。
通过实地走访记者看到，如今，这三个声部都在不断改变和创新，以适应绿化新形势下的市场变化，奏出更加美妙华丽的乐章。
孙二明：舍不得卖的月季
30亩地，有大棚有露天，只种月季，在定州月季主产地仝家庄，皮肤黝黑、身形健壮的孙二明是典型的苗农。但他又有异于普通苗农的觉悟：我不卖几块钱的小苗。我种的月季首先自己得喜欢，感觉真漂亮，甚至舍不得卖。这样的产品才有价值，效益才高。
仝家庄是个月季村，总种植面积1000亩以上，十年前入行的孙二明愈发感到，同质化竞争没前途，必须有特点才能脱颖而出。
在他的苗圃记者看到，树状月季、扇面月季、月季花球、月季花柱……产品类型多样，花色丰富。据他介绍，其月季都是嫁接苗，品种来自全国各地，以云南和河南南阳的居多。砧木用的本地蔷薇，适应性好。孙二明说，很多外来品种直接扦插活不了，必须嫁接。
圃地里有四五个大棚，里面树状月季特别多，是从南阳引进的。建大棚是为了防冻害吗？记者问。他说不是，是为了让花期提前，早春卖价格高。
今年有个廊坊客户，买了十几棵树状月季大苗，每株2500元，都是独一无二的异形苗。对方开心，我也高兴。他说，这么高的价格很多人都不相信。还有个五台山来的和尚，买了几棵500元左右的苗，交钱后当场给月季开了光。挺有意思。
垂枝月季是孙二明的最爱，成品圃里只有两棵，一棵1.5米高的标价1万元，另一棵矮些，但花量大，贵贱不卖。也是以山木香为砧木嫁接的，品种不算稀有，用的‘玫瑰地毯’，但形成下垂的冠形非常不易，需要技术、时间和运气。他指着大棚里几株树冠稍显凌乱的树状月季告诉记者，这几棵也准备做垂枝，但没控制好，树形差多了。
就孙二明了解，全国做月季的人不计其数，但有垂枝月季的只有两家，一家是他，另一家在云南。
赵振良：还是太密了
还是太密了！定州润木苗木公司老板赵振良带记者看他的苗圃时，不断重复着这句话。事实也确实如此。
润木苗木在定州是数得上号的大户，面积约1000亩，品种包括油松、白蜡、国槐、栾树等，都是乔木。2014年建圃时，赵振良定植的都是半成品苗，如2米高的油松、三四厘米粗的白蜡、国槐等，品质也是经过挑选的。
一般种油松的苗圃，‘有尖’的苗比例能占到20%就不错了，但我的能达到40%以上。赵振良有些得意地说，但密度确实大了点。圃地里，油松的针叶枝条已经碰到了一起。
种白蜡的地块更严重。这是一片胸径已达10厘米左右的白蜡，明显能看出行与行之间经过了间植，属于隔一行去一行，但枝叶仍然交叉在一起，站在树下，感觉树冠遮天蔽日。
我从前年开始反思，努力拉开株行距。赵振良说，都是三四厘米粗的白蜡，先是按2.5米×2.5米定植，一年后树冠长起来，密了；去年按3米×3米定植，过了一年，还是密。今年春季我加大到4米×4米，应该好一些。
这三年赵振良定植白蜡的经历，也代表了定州很多有规模的乔木种植户的心路历程。常规品种需要大规格、需要高品质，而要想实现这一目标，必须从根本上改变生产模式。
在五角枫和樱花定植区，能看到很多补苗的迹象，赵振良表示，销售时客户挑苗也是他的烦恼。一片地里的苗有大有小，卖的时候难免被挑来选去，结果就留下一块块空地，只能补植小苗。他说，这样既显得乱，管理成本也高，原因归根结底还是种得密。
以后再新建苗圃，有两点我不会动摇。一是株行距最少4米×4米，初期可以套种花灌木或地被；二是销售时一定隔一行卖一行、隔一株卖一株，该留的给多少钱也不卖。赵振良一边用树枝在地上画示意图一边告诉记者，这两年乔木行情是种得越稀、品质越好，亩均效益越高，生产者也更轻松。
张辉：经纪人的自我修养
在确定苗木经纪人采访对象时，记者请定州苗木协会会长张山推荐，要求是诚信、靠谱。对方立刻想到张辉。定州苗木经纪人有几千人，张辉的业务量不算最大，但说起靠谱，他肯定排在前面。张山说。
第一面见张辉，他天然有种能拉近人与人之间距离的感觉。身高1米6左右、微胖、寸头、肤黑，说话不着急，脸上总带着笑。他告诉记者，自己做苗木经纪人快20年了，业务量一直不大，平均每年300万元左右，在当地属于二流货色。因为一流经纪人能对接大型园林公司，年销售额超过1000万元。
聊起怎样成为一名靠谱的苗木经纪人，张辉认为要看两个方面：一是这个人的性格是否诚实守信，不坑蒙拐骗；二是看他的能力是否能达要求。
都说苗木经纪人的入行门槛低，但想做好真不容易，需要能力。张辉说的能力又包括两方面：一是人脉，二是专业知识。人脉指你对苗源的掌握程度，人脉越广，你能找的苗越多，能接的单子就越大。专业知识指不同苗木品种在起挖、装车、运输、定植等过程中要注意的事项，这对保证苗木品质至关重要。两者都需要时间的积累。
如今客户对苗木品质要求越来越高，但总体还是分三类，一是要高质给高价，二是要低质给低价，三是要高质给低价，前两者好说，第三类最麻烦。谁都知道便宜没好货。如果谁能以很低的价格给很高品质的苗，客户一定要小心，他很可能会在别的地方找回来。张辉说，要么是规格缩水，要么是更换苗源。
做经纪人十多年，张辉感叹大苗圃虽然小事儿多，但遇到大事会主动承担自己的责任，诚信度高。比如滕头公司河北基地卖苗，号苗前要付30%的定金，挖苗前要付全款，有点‘店大欺客’，可品质确实有保证。他说，与自己合作多年的义德园林也是，不用号苗他就敢放心打款。
对于所售苗木的处理，张辉更是轻车熟路。前一阵有工程方说栽的金叶女贞打蔫，请他找批好苗更换。他就在起苗前对金叶女贞做了打顶，5厘米以内，装车后又喷了遍抗蒸腾剂，保证上工程水灵。他说，对于胸径10厘米左右的乔木，起苗前一个月要断根，然后打包、埋土、灌水，临挖苗了喷一遍抗蒸腾剂，上工程肯定不打蔫。
有些经验是吃亏换来的，例如盖篷布。有次晚上运水蜡，从安国到顺平，他觉得没多远就没盖篷布，结果到货后发现，露出来的叶片都被吹干了。现在，运输距离超过20公里，我一定要盖篷布。
孙二明
赵振良
张辉
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