你的苗木，凭什么卖这么贵

2018/6/4 16:10:32

苗企应多去思考怎样把苗木卖得更贵，以及为什么这么贵，凭什么这么贵。贵要有贵的道理，而且这道理还得让消费者信服，也就是说要让客户认可你的高价格。 有人一车苗卖三四千元，有人卖三四十万，前者考虑更多的是怎么节省成本降低价格，后者则要不断提升产品的价值，以使其能够匹配甚至超过价格。 笔者认为，高价苗木应该具有但又不局限于以下几个特点。
一、独有或稀有
以品质为前提的独有产品才能真正取得市场定价权，真正的好东西是不会被埋没的。因此，认准了的东西，就要大胆去做，瞄准时机，该出手时就出手。 苗木的生产特殊性决定了瞬时领先也不会被轻易赶超，此刻你是领先的，很可能十年后你依然是领先的，除非是自己见异思迁，主动退居二线。要在推向市场前尽可能地扩大优势，相信自己的眼光，并且坚定不移地相信下去。 每个企业都该有自己的一套评判品种优劣的标准，如此才能少一些跟风和泛滥，多一些花样和个性。
二、有口皆碑名气大
知名度和美誉度对产品的重要性是巨大的，爆款背后多有推手，宣传推广极其重要。 当然，名气不是一天两天就能得到的，名气是一种理念和思维，是贯穿企业始终的行事作风，是经年累月一点一滴积累和叠加出来的，要将每件事都做得符合自己的气质，并且永远不要消耗名气。
三、包装好
苗木的消费者最在乎的就是土坨了，因为土坨质量直接影响了成活率，所以土坨一定要好。燕园农业2017年起全面实行铁丝筐包装，一棵树虽然增加了十多块钱的成本，但的确值得，好马配好鞍，好苗木一定要有好包装。
四、信誉好
信誉好的前提是有信誉，什么是有信誉？举几个最基础的例子：1.你跟客户说的胸径15厘米，到货后的确是15厘米而不是13.5厘米，这就是有信誉；2.给客户发的照片与客户实地来看到的差别不大，而不是纯属虚构，这就是有信誉；3.客户把钱打给你了，你能痛痛快快地把树送到客户手上，而不是拿钱跑了，或者今天这问题、明天那困难地让人加钱，这就是有信誉； 4.客户不能到现场，让你帮忙选树，你能实实在在地把最符合标准的选上，而不是把好苗子留下，专给客户选没人要的差苗，这就是有信誉…… 以上这类例子不胜枚举，所谓苗木交易的信誉，归根结底就是要实事求是，说到做到，多为客户着想，别只顾自己的利益。 苗企一定要有居安思危的意识，不要总是对自己的苗木能卖上高价而沾沾自喜，要不断提升产品溢价率，满足甚至超出客户的心理预期。在品种、品质、品牌和品格上多下工夫，塑造良好的企业形象，为打造苗木行业的百年强企而不懈努力。
▲要不断提升苗木栽植后的即时效果


▲打包时多出一些力，后期养护就少费一些工

【作者系燕园（大连）农业科技股份有限公司市场部部长】

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