凭借“喜新厌旧”、“见异思迁”的营销模式 坐稳全美最大玩具零售商宝座

2018/6/15 16:15:13

查尔斯·拉扎勒斯1924年出生于美国华盛顿一个商人家庭，是全球最大的玩具零售商、美国知名玩具连锁店反斗城的创办人。拉扎勒斯原本只是一名退伍老兵，最终却凭借前瞻的目光和喜新厌旧的营销之道，成为红极一时的大腕人物。
1948年，拉扎勒斯从部队退役后回到了家乡。当时，他的父亲经营着一家自行车商店，看到儿子暂时赋闲在家，父亲便有意培养儿子的经商才能，最后将自行车店让他打理。没想到接手时间不长，拉扎勒斯便自作主张地将自行车店改卖为儿童家具。
父亲对拉扎勒斯的做法颇为不满，认为他在瞎折腾。拉扎勒斯耐心地告诉父亲，现在二战刚刚结束，人们的生活刚开始稳定下来，相信时间不长就会赢来婴儿潮。父亲觉得儿子说得有理，便没有多加阻拦。事实证明拉扎勒斯的判断是正确的，他们靠着卖儿童家具大发一笔。
正当所有人以为拉扎勒斯会一直卖儿童家具时，不料两年之后，他却给家具店里引进了大量的玩具。因为他发现，儿童玩具很容易失宠，许多父母会常常光顾玩具店以跟上潮流。鉴于第一次的成功经验，这一次父亲什么也没说，而是任由拉扎勒斯折腾。这次的决定最终又让拉扎勒斯大获成功，他因为引进的儿童玩具既好看又时髦，一度卖到脱销。
到了1957年，拉扎勒斯的家具店销售量到了一个节点，在众人都认为他会增加商品种类才能提高销量的情况下，拉扎勒斯却把卖场里的所有儿童家具全部撤空，单单做起了儿童玩具的生意，并将自己的店名改为玩具反斗城（Toy‘R’Us），他还特意用一个反写的‘R’，给人一种是儿童写的感觉。
拉扎勒斯孤注一掷的作法让所有人为他捏了一把汗，包括之前给予他大力支持的父亲。当时，玩具反斗城的主要竞争对手是百货商店，在美国任何一家大型百货商店或者超市的玩具，最多只有3000多种，可拉扎勒斯的反斗城却一次购进了1.3万种玩具。毫不夸张地说，他当时将自己的全部身家都押在了反斗城上。
为了扩大销路，拉扎勒斯开动脑筋，在营销模式上不断摸索创新。当时，大多数的百货商店都只在圣诞节期间销售玩具，玩具反斗城却选择了全年销售。
正是凭借数量优势和独特的经营策略，玩具反斗城很快就称霸了儿童玩具市场。有趣的是，在1986年《大西洋月刊》的一篇报道中，他们将拉扎勒斯称为抢走圣诞老人玩具生意的主要幕后黑手。到了上世纪90年代中期，玩具反斗城发展成为全美最大的玩具零售商，连锁店网络也在不断扩张，《福布斯》杂志更是称拉扎勒斯是最有智慧的零售业者之一。
从拉扎勒斯的成功中，我们受到的启迪不仅仅是他与众不同的胆量和眼光，更佩服他那种见异思迁的经营模式，而正是这种看似喜新厌旧的跳跃式思维和经营策略，让他从默默无闻一步步走向成功。

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