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“高价”树的背后 访燕园（大连）农业科技股份有限公司
《我不是药神》电影刷屏了，赚足了大家的泪水与思考。影片故事的焦点矛盾在于，治病的进口药与仿制药功效几乎相同，一个天价，一瓶5万元，一个白菜价，厂家直销只要500元。而造成天价药的原因，绝不止无良药企大奸商那么简单，涉及研发成本与专利保护，本身是一件复杂的事。
一边是投入了大价钱，多年临床研发出治病药，一边是复制配方与工艺，实现一样效果的山寨版。从事苗木行业的人一定发现了，这对阵的两方阵营，多像园林行业内苦心经营培育出的优树良种，与一旦开放销售就如细胞分裂般繁殖的扦插嫁接苗。相信从事引种试验、良种推广的苗企都有过类似的无奈。
此次苗乡行，记者探访了燕园（大连）农业科技股份有限公司（以下简称燕园），一家业内知名的卖树很贵的苗企。与影片中不同的是，这里的树确实卖得很贵，但销量不错，业内口碑也很好。
为什么定高价
燕园市场总监焦自龙介绍，前几年，燕园基本是砸钱的。2006年，燕园开始购入国外品种进行种植试验。前后共引入了500余个乔、灌品种。经过多年的引种观察，国内生长效果良好的品种与不适应的品种比为2:1，效果不好的品种直接淘汰。而效果好的品种在真正走上市场前，依然需要经历长时间的观察。
许多在国外长得不错的树，如欧洲金链树、欧洲花楸，在国内表现效果却并不好。效果不好背后的原因有许多，在基地种植便是一个不断试错的过程。现在的主打树种科罗拉多蓝杉、欧洲小叶椴（金桐力）、美国秋紫蜡、欧洲鹅耳枥、红叶复叶槭无一不是经过重重筛选而留存下来的优良品种。
截至今年，燕园在全国共设置了大连、沈阳、北京、泰安、唐山、沧州6个基地，总面积超过1万亩。6个基地分属不同气候区，以便观察苗木适生区域。每个基地都有自己的主打产品，做出这个决定的不是董事长也不是总经理，而是基地表现。如在沈阳基地，蓝杉叶片变色效果好，就在沈阳多种植一些蓝杉。同理，泰安基地大量种植的鹅耳枥、沧州基地的代表树种红叶复叶槭……种植上的调整，都是听从基地自己的意见而做出的决策。
去过燕园的人都知道，基地突出的特点就是苗木整齐。为了保证生长效果，无论哪种树，定植时都采用了3米×4米大行距。而今年，空旷是记者感觉最明显的一点。随着苗木逐渐出圃，一块地已经空出了三分之二，也不会在空地上种植其他树种。这是对已有树和新栽树两方质量的保证。为了保证产品质量，地租上的投入也成了燕园不小的一笔开销。
定高价的底气
苗木引种并非易事。国内不乏多年引种最终资金链断了做不下去的企业，也有押错了宝苦心经营多年却血本无归的例子。若是没有雄厚的资本支持，企业的确难以承受苗木引种背后的风险。燕园引种了上百个苗木品种，如此高投入并不是因为财大气粗，而是希望在引种过程中，将大家只能在国外见到的美丽景色搬运到国内，丰富国内景观组成，增加国内树种多样性。以优质为引进的标准，以适生为驯化的目标，燕园的理念不失为一种美丽的情怀。
做生意，光有情怀并不够。工程苗开始出售后，市场反应不错，去年燕园的销售额达几千万元。一棵胸径14厘米的欧洲小叶椴（金桐力）售价可达7000元。2014年，记者曾探访过燕园在大连的基地，当时种植的几千株欧洲小叶椴（金桐力）今年销售殆尽。背负着研发的巨大投入，对抗着周边的白菜价，燕园似乎并没有运行得很委屈，定价更没有因此而折腰，因为企业掌握了此类产品的定价权。
苗木定价权，能真正实现的企业寥寥。苗木生产的特殊性，注定了产品差距短期内难以被追赶。掌握定价权的底气，便在于企业产品在市场上的领先。
无疑，燕园在将产品推向市场前积累了足够的优势：规格上，苗木胸径均超过10厘米，能直接上工程；规模上，每个品种均实现了几千至几万株的储备；品种本身，燕园主打的彩叶树，无论颜色、树形还是抗性，都能带来良好的工程效果。
在高定价之外
焦自龙今年有点忙，不仅要关心基地里树的未来归宿，还要关心已经卖出的树。燕园推出了对苗木的售后服务。售后服务不仅包括苗子从基地到工程现场的运输与栽植指导，还包括工程上苗木的养护建议。
苗木销售时，我们会随树赠送客户一本相应树种与种植区域的《苗木栽植与养护手册》，指导客户正确栽植与养护，为苗木健康生长打好基础。今年，焦自龙和他的售后服务团队在大连市多个区进行了售后服务，目的是帮助客户缩短新栽苗木的缓苗期，使工程苗迅速达到良好的生长状态。
燕园的售后服务将由大连逐渐辐射到全国，并在技术指导上完全免费。当客户有售后需要时，公司会根据项目类型和所在地，确定售后服务方式和实地售后人员，给出专业的养护建议与解决方案。
燕园的树已经大量上了工程，像一张张彩色的名片伫立在各地的街头。在产品的市场推广上，燕园并没有投入太多的资金，而是相信产品的质量会说话。看见了街头良好的乔木景观效果而前来买苗的顾客不少，客户使用后觉得不错而推荐给其他工程的例子也有很多。所以对苗木进行售后服务，保障苗木生长健康的同时，使效果达到最优，既是对客户负责，更是对自己负责。
记者感言
大户干不过小户是苗木界一大定律。但是也有前提———在苗木质量相差不多时，大户的高投入使成本上升，成本抬高价格，价格拼不过小户，从而丧失竞争力，其定制的没来由的高价可能还会遭人诟病。
想卖高价，苗木产品就要有符合甚至高于定价的价值。高大景观乔木、精品彩叶树，燕园十年前的定位恰好符合今天绿化的需求，这是定位的准确；每次展会上燕园的展位都备受瞩目，树好的背后是多年来精益求精的层层筛选；上工程后依然致力于效果的维护与保持，则是对苗木品质的自信与景观呈现的严格要求。
泰安基地部分地区航拍效果，主要树种包括红栎系列、欧洲椴系列、红枫系列（焦自龙供图）
为比较种植效果，燕园大连基地栽培了3种蓝杉小苗
高端庭院树养护要求高，燕园除了提供技术指导，也承接实地养护工作。
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