盈利能力———苗木企业持续发展的关键点

2019/11/12 17:27:11

苗木行业中有着多种类型的苗木企业，一类是农民出身，从种庄稼改为种苗木，用自有土地和人工生产或销售苗木，我们称其为苗农。我们将苗木分为种苗和工程苗两类，前者供应苗圃，后者直接上工程，因种苗的出圃周期短、资金周转快、投资风险小，苗农通常以经营种苗为主。
苗农通过滚雪球的方式不断积累资金，扩大投资，经过10年甚至20年的时间逐步发展壮大，成为正规苗圃，成立苗木公司。而后整合土地资源，招募专业人才，拓宽产品类型及业务范畴，参与园林协会等社会性事务，在当地形成较强的影响力。
初代苗农经过奋斗成为苗商，其衣钵多数都传给了苗二代，由父子或父女接续经营的苗木公司，我们称其为家族型苗企，这类苗企越来越多，发展势头较好，苗二代在父辈的栽培下通常具有全国视野，多数都能够为企业带来稳步发展。
另有一类苗企是通过业外资金介入的方式成立的，个人或集体在进入苗木行业之前是从事其他行业的，将外部资金投入到苗木企业的发展中，起点比苗农要高一些，因此能够快速进入角色，形成在管理方面较为专业、正规的苗企，我们称其为投资型苗企。这类苗企中最多的一种是由园林工程下设或转型成立的，当然也有从事石油化工、钢铁、物流等行业的投资者看好苗木市场转型做苗企的。
投资型苗企通常具有较为雄厚的资金，人员配备齐全，但往往会因为进入时间短而对市场的认识不够深刻，盲目冒进中容易付出较高的代价。投资型苗企在经营过程中会存在外力供养的情况，即单纯依靠苗木收入无法实现收支平衡，有时苗木甚至成为累赘，不仅不能为集团创造效益，甚至每年的亏损都需要集团拨款救济。不过也有部分投资型苗企并非以盈利为目的，上市、占地等其他目的存在也会支撑着这类苗企运营下去。但往往因为动机不纯而无法形成核心竞争力，不少都流于形式，空有其表。当然，投资型苗企依然是苗木行业的中流砥柱，不少省市的苗木领军企业都是投资型苗企，虽有诸多问题，但这类苗企的确推动了行业向前发展。
还有一类专业型苗企则是从最开始便以从事苗木生产经营为主业的苗木企业，创始人多数为科班出身，或从科研单位下海经商，具有一定的技术基础。这类苗企因专注于单项事务而通常会具有较为丰富的经验，更加注重科技研发，能够稳扎稳打，长足发展。
专业型苗企在资金方面通常比不上投资型苗企，但正因如此，前者才能更好地利用资金，使得金钱的效率最大化，能够在日常生产中以性价比为支付依据。投资型苗企虽能够聚拢各行各业的精英，但庞杂的体系也容易让人怀才不遇，出现三个和尚没水吃的局面。苗农、投资型苗企、专业型苗企都有可能向家族性苗企转变。
笔者认为，苗木企业虽然存在多种类型，但归根结底还是要向专业型苗企转变的，不是指必须要创始人科班出身或企业不承接其他业务，而是要在目标上明确以苗木经营为主业，立志要做专做精，以科研为根基，注重企业的收支平衡，不盲目冒进也不故步自封，使得企业可以良性发展。
从苗农到家族型苗企再到专业型苗企是一个进化的过程，只要理念正确、策略得当，基本可以在一定时间内水到渠成，但投资型苗企在向专业型苗企转变的过程中却需要砍掉很多东西，尤其是很多看起来十分精明的思路以及在其他行业适用的道理在苗木行业都未必行得通。苗木企业只有通过长期的匠心输出，才能真正意义上实现较为理想的发展。
不论是哪种类型的苗木企业，其持续发展的关键点都是盈利能力。盈利标志着苗木企业经营策略及发展方向的正确，苗企持续发展的前提便是持续盈利，而真正通过苗木产品盈利的核心要素便是：用最低的成本，卖出最高的价格。
相比于面积大、品种全、存量多，产品值钱、能卖出个好价钱、不愁销路、好卖等这些评价是苗企更乐于听到的，前者描绘的是一种无关好坏的现状，而后者则说明了企业的现金流在动态发展。苗木企业不必将规模作为第一发展要义，盈利能力、现金流、亩产值等等才是取胜关键。
如何把产品卖出一个好价格？这里的好字，指的就是溢价率。有个段子恰好可以说明溢价率问题：某位患病富豪需要在心脏里植入一粒金属扣，医院收费1万美元，富豪对该项收费表示怀疑，询问这金属扣的制作成本是多少，医生答曰1美元，富豪问道1美元的金属扣凭什么收我1万美元，医生回答说，金属扣收费1美元，把金属扣放到心脏里收费9999美元，富豪哑口无言。
相类似的，不少人对苗木新品种的高价格表示怀疑，嗤之以鼻道：一株苗子的生产成本才几个钱，你凭什么卖这么贵的价格？一株苗子的生产成本确实没有多少钱，但贵就贵在你是否拥有这株苗子，这就是新品种权的重要价值，也是苗木产品提升溢价率的重要途径。国家保障育种人的权益，就是要打击不劳而获的侵权行为，鼓励科技创新，让创新带来的溢价率为相应的创新者创造高额回报。
当然，提升苗木产品溢价率的方式不仅研发新品种这一种，生产上的创新亦可以用更少的成本创造出更具价值的产品。溢价率越高的苗木产品，销售之后企业的盈利就越多，企业的盈利能力就体现在以下两点：①如何开发高溢价率的苗木产品；②如何将高溢价率的产品大量销售出去。这是苗木企业持续发展的关键点，也是企业决策者最该思考的两件事。

品种权、产品品质、服务、品牌等都可以汇入产品溢价，企业要追逐的利润其实正是产品溢价的部分。

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