如何在园林养护品市场分得蛋糕

2019/12/16 12:26:16

不久前，国内园林连锁渠道商龙头之一———江苏聚丰园林机械有限公司举行乔迁庆典，近40家国内外知名园林机具（及配套产品）、药肥、花种草种等供应商老总、负责人，齐聚南京新港经济开发区出席庆典，并参加了园林绿化养护行业发展座谈会。 我国城市园林绿化正在从工程时代迈向养护时代，三分种，七分养的理念日益受到重视，业界普遍看好园林养护市场的前景。 但目前，国家经济仍处在下行压力之中，基建投资下降速度明显，房地产行业呈现颓势；业绩主要靠政府投资项目支撑的上市园林公司，今年能维持增长的凤毛麟角；且各地普遍存在园林养护制度不健全，养护人才欠缺等问题，又限制了养护市场的快速增长。 在园林绿化养护行业发展座谈会上，与会者围绕未来一段时期园林行业的发展趋势，企业将如何分享市场蛋糕，以及如何提升品牌价值、提升客户满意度等话题展开讨论和分享。 园林养护品市场有多大
深圳八方纵横生态技术公司总经理叶醒波从园林行业宏观（我国城市化率从59.6%达到75%，还需20年）、微观（提升城市绿化覆盖率）两个方面做了分析，并结合城市养护水平调查情况估算，全国近300个地级市，每个城市5亿元养护市场体量，共150亿元，养护市场的需求还会扩大和升级。 市政园林是园林市场的主战场，但园林市场不仅限于城市。嘉陵-本田发动机有限公司销售代表谭小炎、江苏沃德植保机械公司总经理廖小波等均谈到，美丽乡村建设、农林果茶等生产都需要园林、农业机具及药肥产品，农村也是蛋糕的一部分。浙江长江机械公司总经理江锦标则认为，园机产品未来可以向西部欠发达地区，以及发展中国家拓展。 山东永佳动力公司副总经理齐志松谈到，由于销售模式不接地气，很多农民还不了解安全、便捷、高效的农机园机产品，生产企业、销售商应加大力度向农村推广。 如何分得市场蛋糕
做自己擅长的领域，突出亮点；向国际品牌学习，把一种产品做到极致，不管是产品、研发、渠道还是服务，做专了都可以分到蛋糕———座谈会上多位大咖的观点一致。目前，山东永佳正在向丘陵山区果林机械领域深耕；八方生态力争把所做药品中的几个品类做到国际水平。 四川国光农化公司销售经理蒋飞说，企业要专注于一个领域，精耕细作；有了好的产品，还要做好服务，未来只有把服务做精，企业才能在行业中立足。 福建惠林机械公司总经理林兵说，相比国外百年企业，国内园机企业时间沉淀不足，品牌溢价不够。可以考虑通过收购国外品牌进行嫁接。另外，市场在变，企业要不断发现市场，注重产品开发，向差异化方向发展。他说。 如何提升品牌价值
经过30年发展，园林养护行业已有一批国际品牌商进入我国，国内也有不少企业打响了名号。可以说，现在的园林养护市场已进入品牌竞争阶段。 太仓安德烈·斯蒂尔公司总经理王兆刚说，斯蒂尔的产品是靠蚂蚁啃骨头的精神做出来的，客户只要用过它的油锯、割灌机，产品就会说话，现在重要是将斯蒂尔的产品优势传达给消费者。由于其产品农民用户占比高，他们只相信自己的体验，因此该公司采用地推方式，借助口碑推广。 斯蒂尔在打通渠道的过程中是以‘精益生产’的方式消除浪费和内耗的。王兆刚说，如果企业能做到库存最低，信息最快，服务最好，满足客户需求最好，品牌就有竞争力，在这一点上，家电、手机行业值得我们学习。 荷兰威而德(日照)园林机械公司总经理包克斯认为，生产商不可能提供高品质低价位的产品。他们的紧凑型碎枝机，定位就是把产品做精，让客户一旦试用即认可产品。威而德会让员工接受你不是在为公司工作，而是在为客户服务的理念。我们强调客户第一，员工第二，股东第三。包克斯说。 产品质量+服务+时间铸就品牌。蒋飞说，国光园林板块有近200人做技术服务，主要是带动和弥补经销商服务做得不到位的地方。我们招聘员工和选择经销商，首先要认可国光的文化和价值观，比如聚丰公司做品牌和欲做百年企业的价值观与国光相同，就会更容易配合，把服务做好。 如何提升用户满意度
八方生态叶醒波认为，企业客户包括渠道商、经销商、用户以及自己的员工，提升客户满意度首先是产品质量好，具有竞争力，通过生产商、经销商推广让消费者认可，再由口碑传播。第二是适度服务，投入产出合理。八方生态的策略是基于市场痛点，提供优质产品及合理定价，使产品链条上的所有客户都能获利。 王兆刚曾在海尔集团供职10年，他说张瑞敏在1996年海尔最火时就开始抓服务，建立了一套服务标准。先知先觉的海尔用服务感动了客户，其品牌忠诚度也来自于客户的感动。 斯蒂尔的产品很贵，地推是最有效的办法。真正的好产品一定要走下去，让客户看到品牌商员工以一种自信的态度和眼神对待他的产品，为客户服务。王兆刚说，这种传递给客户的态度，会在他们心中萌芽，虽然未必在短期见效，但对品牌的认识、产品的功效会埋在客户心里，这个成本必须投。 其实，市场不在意产品贵贱，而在于有没有需求和消费能力。如果挖掘到需求，你会发现这个市场真的很大。王兆刚建议业内人士跳出自己的圈子，去看看国外的发展和中国很多先进行业，特别是消费类行业走过的路，他们在品牌概念、产品理念、推广、服务、用人等方面，都值得借鉴。 聚丰园林机械公司董事长陈西军认为：客户是衣食父母，我们要对每一位客户怀有恭敬心；作为渠道商，聚丰一直秉承只与国内外园林、农林等领域排名前几位的生产商合作，因为优异的产品品质可以解决公司一半的后顾之忧。富家穷家过日子的方式不同，企业要根据自身特点，为客户提供力所能及并可持续的服务。

江苏聚丰园林机械有限公司产品展厅一角。

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