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记夏溪花木市场花木人的形形色色
夏溪花木市场风雨二十载，目前依然作为国内花木行业的龙头市场，不断向外展现其影响力。从大型苗木到彩叶小苗，从工程草花到庭院花境植物，从单一盆栽到组合创意盆栽，从逢三逢八的传统集市到风格迥异的园艺村……市场在保持优势业态的同时，也在积极拓展新兴板块，不断注入新的能量。
不只夏溪市场的产业格局在变，市场运营管理的核心元素———人也在发生着变化。市场现有2000余商户，可分为老、中、青三代。现在无论是市场还是工程公司等行业内的细分领域，都处于洗牌阶段。市场经营商户逐渐年轻化，管理模式逐渐综合化、系统化，运营模式也在不断变化。三代人有各自不同的人生经历，对产品有着不同的认知，对花木的经营管理体系有着不同的处理方式。多元化、综合性的夏溪花木市场的形成正是因为有这些人的存在。
中坚力量：不止996，还有007
据了解，目前年龄在40岁至55岁之间的商户占大多数，作为整个流通市场的中坚力量，这些商户手握的产品货源和合作客户都较为稳定。随着市场竞争的不断加大，这些中坚力量也开始投身各种转型。从事花木行业的人虽不用受到严格的996工作制的限制，但通常会面临007的工作制，即时刻都有可能进入工作的状态。这些中坚力量最能够影响市场的动向，所以很多时候他们的工作和生活都融为一体，但远比996充实和自由。
市场上中坚力量的组成者大致分为苗一代、苗二代、花一代和花二代。随着需求市场的变化，传统花卉市场经营模式也在改变。中层的这一代人状态较为稳定，但是市场竞争的不断加剧也催使商户思考转型，拓宽新的销售渠道和推广方式。相比老一辈和年轻一代商户，中层商户是站在老一辈过来人的肩膀上推陈出新，同时又比年轻一代稳当的群体。
苏志明的父亲是苗一代，作为苗二代和花一代的他分析说：相比勤恳、本分重于生产的父辈，我们这一代人更加考虑付出劳动之后，投入和产出的比例是否合理，最大程度追求利润回报。并且勤于思考，力争走在市场前面的同时，有效规避可控的风险。
对于经营，商户们有不同的方式。目前市场上工程用苗需求量虽有增无减，但利润空间下滑明显。多数商户认为苗木产品的销售依旧以线下为主，所以也在力求改变，不断更新新品，调整产品货源，降低一切流通环节成本等。并且更加有意识地关注并分析全国行情，及时分析市场的需求变化，但是多位商户也表示需要大家进行积极联合，共同进步。
作为苗木经纪人的戈飞是市场上乐于分享的商户，受到很多客户认可。他在挑选产品和挑选工人方面更加注重质量和需求对应，保证高效、系统，追求综合配套的优质服务。戈飞认为，不存在卖不掉的苗，只要客户有需求就一定会找到具有特色的产品货源。市场商户多，大家的关注点有所不同，因此分享和交流十分有必要，商户之间应该资源共享共同成长，利用信息创造更大的价值。
相比其他园艺产品，苗木产品较为传统，而其他园艺类产品更加具有创新属性。语春园艺的风格在市场上独树一帜，负责人周丽琴也是花二代。受父辈种花的影响，不论是从小对植物的热爱还是对做生意的耳融目染，都为现在的事业打下了基础。语春园艺所有的产品均由周丽琴夫妇设计制作，二人一直在不断学习新东西，对现有产品资源进行深度创新。与父辈相比，他们更加看重产品的形式、运营的新模式和对客户的服务。
除了在产品设计形式上的再加工，不少有经验的中层商户也在紧贴时下互联网趋势，拓展新的合作模式。花坊园艺顾小军是多数年轻人眼中的老前辈。花坊园艺的花卉种类极为丰富，销售体量一直很多，不做生产专供销售。同在大家认为市场环境并不够好的情况下，他能够沉下心不断引进适合的新品种，填补市场品种空缺。现在正通过和一个专业的直播团队合作，批发销售产品并提供直播场地，将线上的灵活互动形式与线上多元化产品和仓储管理结合，随着季节灵活调配时令品种，目前已经累积1万多的粉丝。
在市场竞争加剧的情况下，需要不断开拓创新思维。房祺铭和年轻花商经常交流，一同思考新的电商经销模式。后期计划通过统一控制相同规格较为标准化的盆栽产品，联合多家合作，以此优化包装、物流等方面的运作方式。
部分中层商户有加入电商的想法，一方面苦于早已习惯传统门店销售的模式，同时又没有足够的精力和资金进行投入。花花盆景总经理储志愿在夏溪市场多年，有稳定的客户群，想要拓展线上业务，为了兼顾现有盈利状态，需要结合专业的电商运营团队。
对于花木继承者们，父辈根据生产情况和产品类型等多方面的考虑，会对子女抱有不同的期待。从事生产的父辈认为入行需要付出大量辛苦，因此更希望子女得到更好的教育，跳出花木行业。而由于观念的不同，一些长辈也鼓励子女在子承父业的基础上发光发热。
夏溪花木市场老牌楼前车来车往；
工人们正在给果树小苗装车；
通力合作绑土球。
后来者会居上吗？
80、90后的年轻一代生活在快节奏的信息化时代，相比长辈而言更愿意尝试新的东西，但是对于整体市场行情的把控能力相对较弱。年轻一代的商户比较敢投入，但同时更加需要资金的支撑。
目前从事电商的商户中，以年轻一代为主，上线电商形式更加多样化。刘颖作为盆景二代，有几年的电商运营经验。和与她同时加入电商的商户一样，他们认为，对于中、小、微型盆景产品，电商是未来发展趋势。日后价格会越发透明，想要保证电商长久稳定发展，不能只用低价吸引人，不断创新产品才是王道。
市场上盆景商户不少，木语轩张康的产品种类丰富，形式新颖。他从去年下半年开始在微拍堂上做直播，拍卖产品。直播频率为2天一场，每次直播成交率几乎是百分百，现已积累粉丝6万多人。张康认为这种形式较为直观，价格更加透明化，门店销量只占线上销售的10%。由于产品不断层，不断维护老客户的同时也要积极培养新客户。
张康表示新品更新十分重要，他时常到日本寻找特色新品。后期还将对国内小微盆景生产者提出精准需求，进行定制化订单式的精准生产。张康告诉记者，虽然市场是很好的平台，但是不能过分依赖市场，要保持灵活的思维，及时思考适合自身的发展规划。
孔令萍是红梅花卉的年轻掌柜，90后花二代，主营四季花卉、花境花卉等，卖花对于她而言已经成为一种习惯。在她看来，年轻人普遍胆子大，勇于尝试。后期她也准备进军电商，和有经验的前辈共同摸索新模式。孔令萍觉得草花在工程上需求量较大，判断后期走量大依旧以实体店铺为主，当前多数工程相关的客户更加看重产品价格便宜，而不过分追求产品品质。两辈人之间虽然观念和经营形式有所不同，但都会学习互通有无，根据市场行情的波动，及时调整品种的供应。
亦树景观的孙成和李致远兄弟两人是真正的罗汉松、黑松类造型苗三代。目前祖孙三代各司其职，爷爷在自家苗圃负责产品的生产、养护，并且能够把握行情变化给孙子们建议。而爸爸主要负责生产基地与市场之间的物流运输，兄弟两人负责门店的经营管理。由于近两年造型盆景市场竞争越来越大，产地价格不断上涨，利润越来越薄，工程需求量不敌往年，三代人也随时交流经验，后期计划增加新的品种。
在走访苗木商户的过程中，商户均反映工程回款难的问题，现在一般都要求使用现款结账，没有现金宁可放弃生意，年轻商户更加迫切希望相关部门能够予以重视，并出台相应的行业信用认证体系。
根还是老的稳
目前市场上直接负责店铺管理销售的老一代商户并不多，大多退居二线负责生产，同时为后来者提供宝贵经验指导。相比之下，老一辈的商户比较缺乏市场思维，这代人最大的特点在于稳，然而稳既是优势也是劣势。优势在于他们对整体市场行情的熟悉程度以及把握能力强，而劣势在于往往过于守旧，难于创新。
老一辈的商户多数以经营苗木为主，无论是工程苗，还是造型苗，他们对于树种品种的选择都较为单一。对于盆栽类产品，组合盆栽的形式不够新颖，也就是整体产品较为单一，能够提供给客户的选择性小。拿刘颖父亲一直的经营状态来说，父女二人都做盆景生意，父亲这一代人一般都选择黑松、罗汉松等松柏类品种制作盆景，几乎从不会选择杂木类。而且一般选用的产品基本形态多为杆直、盆正的，通常满足工程使用，基本不会考虑为拓展客户而尝试培育个性化的品种。客户同样是多年来维护下来的老客户，更加不会尝试甚至考虑当前的互联网+等模式。
一些中年商户和年轻商户表示，虽然老辈商户们的资源多、人脉广，经验也十分丰富，但是除了自家人，很多老一代的商户不存在以老带新的情况，这使得很多后来者都需要自食其力。再有，老一辈的商户习惯于进行自我营销，大多数商户不愿去分享，更加没有信息互通的意识。
无论是正值中年的一代，还是活力十足的年轻一代，或者是稳如泰山的老一代，随着市场的不断发展，以及行业面对的相关政策问题，许多企业都面临着转型。现阶段正处于反复优胜劣汰的过程，三代人之中，都各有所长，更有所短，不同经营业态和运营理念之所以能够同时存在，正是因为存在与之相对应的需求市场。市场重新洗牌之后，离开的和留下来的人，都是为了让夏溪花木市场变得更加强大。
忙碌的市场上经常出现的装车画面
市场内部装卸货的运输三轮车
这样运输苗木产品十分拉风
草花销售旺季，市场上频繁流动着最美花车
应彦、郭馨怡 供图
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