樱花卖得好:畅销品是种出来的

2019/7/3 20:51:29

一个近两千亩的苗圃，投资数千万元，竟然没有专职的销售人员！
去过两次山东一家亲农业开发有限公司，基地在济南市莱芜区杨庄镇，距泰安城区就半个小时的车程，主营品种是樱花、白皮松、北美海棠。今年春天去时，正赶上樱花盛开，满树满枝，洁白如雪，基地似一片雪海，很是壮观。
畅销品是种出来的
据该公司总经理潘志强介绍，基地胸径9厘米以上的樱花有1万余株，秋后胸径12厘米的能达到5000多株。春天来看的人非常多，还有一部分卖到了雄安新区和北京。
对绝大多数苗木企业来说，销售是关键中的关键，是产品到商品的关键一跃。老板往往冲在销售一线，参加各种论坛、展会，还有各种各样的活动，在朋友圈、微信群发信息，拓展人脉，宣传企业和产品。对于苗木这种非标产品来说，好卖不好卖，赚多赚少，很大一部分是靠人情的关系营销———先做朋友，再做生意。
奇怪的是，一家亲这么规模的一个苗圃，没有一个专职的销售人员。潘志强主业是餐饮，精力大部分也投入到餐饮公司的管理上。苗圃除了一个生产管理人员外，其余的都是餐饮公司兼职的，有重要事情时过来帮把手。
好酒也怕巷子深，更何况是在信息多到泛滥、流量为王的现今。已经营苗圃5年多的潘志强对此却很谈定，他认为畅销的苗木产品是种出来的，而不是卖出来的，就像好的酒店是靠菜品赚钱一样的道理。没有好的产品，营销就是舍本逐末，事倍功半。如果产品足够受欢迎，完全可以做个坐商。
从经济学来讲，一个行业的成长模式分为投资、成本、工艺、技术和应用创新驱动5种类型。苗木行业主要属于应用创新双驱动，产品尤其关键。基于此，潘志强将精力聚焦在生产上，不仅在种苗、苗圃管理上大手笔投入，还专门聘请了技术顾问做指导，确保苗木的品质。
做到不可替代
苗木行业是个快速发展的行业，行业、产品标准尚未定规，苗木的生产周期又相对较长。生产什么样的产品一直考验着经营者的眼光和智慧。
潘志强从销售反过来考虑生产：畅销的东西一定有某种程度的不可替代性，在一定范围或特定要求下，具有唯一性，成为特定客户的必然选择，销售自然水到渠成。特别是在自媒体时代，好产品自带传播属性。
好产品首先要是个合适的品种。一家亲樱花品种是‘染井吉野’，这也是武汉大学网红樱花，开花时人潮摩肩接踵。‘染井吉野’观赏价值高，生长势健壮，抗逆性强。在北至辽宁、南到广东，东至上海、西至新疆等不同的地域栽植，并且生长良好，北京、大连、成都、上海、江西等地都有生长七十多年乃至百年的大树。
由此可见，‘染井吉野’用量大，不会过时。同时，泰安是樱花的主产区之一，名声在外，经纪人众多。如果有合适的樱花产品和销售策略，部分经纪人的网络完全可以为一家亲所用，成为公司兼职的销售员。
其次要有一个前瞻性的产品标准。工程上对苗木品质的要求一直在提高，从一开始的杆粗，到杆直，再到定杆高，现在是冠。潘志强计划的培养周期是5年、胸径12厘米以上，分枝点高度在2.2米以上，采用原冠苗的修剪方式，标准有一定的超前性。他还计划做些提前断根处理，进一步保证苗木成活率。
最后是差异化的错位优势。通过质量标准、出圃规格、规模等综合设定，一家亲的‘染井吉野’与泰安地区绝大多数的苗圃区别开来，具有一定的唯一性。在新媒体的快速传播和好的口碑下，迅速脱颖而出。

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