苗木销售，走人情不如走市场 河北宇森农业公司总经理郭建敏谈梓树销售

2019/8/5 21:15:25

今年上半年，我的梓树一共卖出近1万株。距离原定目标有点小差距，但还令人满意。近日，记者和河北廊坊宇森农业开发有限公司总经理郭建敏吃饭，谈起这半年来卖苗的感受，这位70后美女说：以前总听人家说卖苗子要拉关系、请客吃饭做推销，但我觉得，只要在质量、价格和服务上做到位，走市场化道路效果更好。 今年春天，河北不少地方的梓树中苗价格被炒得很高。在保定地区，胸径8厘米的苗不管挖、不管运，裸树价格达到230元。别看价格高，能卖的全卖光了。主要原因是北京新百万亩平原造林及周边地区工程需求量大，刺激了行情。 虽然苗圃所处的廊坊不是知名苗乡，但因为做的宣传多，所以郭建敏的几万株胸径6厘米至10厘米的梓树吸引了很多人看苗。 在此基础上，她主动让利，采取薄利多销的策略锁定客户。比如胸径8厘米的梓树，我定的价格是190元，同时负责挖苗装车。郭建敏说，这招非常管用，到了4月份，自己每天都能形成三四笔交易，接到的购苗咨询电话不绝于耳。 幸福来得太突然，她完全没想到能有这么大的销量，于是意外地感受到一种令人愉悦的忧伤：有人买苗，没人挖苗，大把的钞票摆在眼前装不进兜里。好几个单子跑了，都是因为没有挖苗的工人。给我气的！她边说边夹起一块红烧肉放进嘴里，狠狠地嚼着。 作为苗木行业的新兵，郭建敏虽然种梓树已三四年，但今年刚开始销售，所以出点小问题在所难免，就当买经验了。 让她高兴的是，自己的产品能得到市场认可，很多客户我人都没见着，就是一个电话谈完，直接到苗圃挖苗装车，交钱走人。他们说看中的是性价比高的产品。她告诉记者，明年开春一定早早安排好挖苗的人，贵点也认了。 今年6月初记者去过郭建敏的苗圃，1000多亩地几乎都是梓树，胸径6厘米以上的苗，株行距已经调整到3米×4米或是更大，树干通直的比例很高，定干高度普遍超过2.5米，一串串黄色小花挂在枝头。 当时，负责苗圃管理的安经理告诉记者，以前圃里苗子种得密，有些树冠都长到了一起，近一年来他的主要工作就是间苗。现在株行距已经比较合理了，下一步是培养更直的主干和更丰满的树冠。他说，这是郭建敏给自己定的方向。 我也不要求自己的苗做到最好，但起码是同行里排名靠前的。不能说行业里提起小郭的梓树，都摇头说‘不行不行，价格便宜，但质量不行’，你说是不是。她问。 那是那是。记者顺着她的话说。 所以我想，只要我专心把梓树的质量养好，然后又不要特别高的价格，保证合理的利润就可以了，这不就是最好的服务嘛。郭建敏又夹起一块红烧肉，服务不是请客吃饭，而是把苗木买卖过程中的每一个细节做好做实。 不过，郭建敏有个优点———不贪婪，知足的人运气都不会太差。 今年元宝枫行情特别火，价格高，销量大，很多苗圃都销售一空，大赚一笔。不少朋友和她开玩笑说：你要是也种元宝枫就好了，几万棵中苗，那得挣多少钱啊。 我要是全种元宝枫，别说赚钱，非得赔光不可。她告诉记者，相比梓树，元宝枫的管理养护难度要大很多，她有自知之明，养到10厘米粗，不知道得死多少，活着的也不知道能长成什么样。还是适应性强的梓树适合我，少赚点我也开心。

图为郭建敏苗圃中的梓树。

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