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夏溪花木市场差异化的“复工版图”
2020年春天，受新冠病毒疫情影响，夏溪花木市场的复工版图在3月12日才重启。这幅版图上有很多因疫情亏损严重的商户，他们并没有消极等待，而是尝试运用新的商业思维和创意，采取一系列有效措施力求将损失降到最低。有人选择在夏溪花木市场设立门店，有人选择利用互联网思维开拓新板块，有人着眼小众产品……
王锋：多条腿走路
作为国内首批引种、栽培日本彩叶枫树的苗圃生产者之一，王锋也是夏溪花木市场首家专类经营日本彩叶枫的商家。2002年，他边种红枫、鸡爪槭等乔木边引种日本彩叶枫，去年下半年发展到100多个专类彩叶枫品种、100多亩的生产规模。专注做彩叶枫树的6年对王锋而言，期间最难的是转型，成长最快的时期也恰恰是转型期。
2020年1月初，租下夏溪花木市场盆桩区26号作为园艺、造型彩叶枫的展示窗口，这是王锋转型升级中至关重要的一步。
王锋坦言，疫情发生后他有所担心，但好在造型红枫都已提前妥善安置在摊位，他就利用空闲时间在基地做好生产方面的准备工作，并对接了4到5家专业做直播的团队。
接到复市通知后，王锋立马张罗好门店开张事宜，投入到线下实体店产品结构规划和陈列阶段，正式营业20多天，市场销售额已达15万元，加上其他渠道的销售额，同比去年增加了近10倍。
短期内取得这样的成绩超乎预期。这也印证了王锋当初选择多条腿走路是正确的。品质化、品种化、差异化———经营模式的定位帮助他疫情期间吸引了8家意向渠道合作商。除了多渠道合作，王锋也是个实打实的品种控，他对彩叶枫有很清晰的要求：抗性好、长势快、叶色鲜艳独特、有代表性（暂时无相似的品种）……他对生产基质和彩叶枫养护方面的充足经验，使他慢慢从主打矮麦冬、鸡爪槭、红枫等工程苗木，转型为家庭园艺类产品占比70％，庭院造型苗占比20％的生产结构。
从国内园艺行业的发展看，王锋看好园艺彩叶枫树培育这条路。基于半年多经营淘宝店铺的经验，他对终端消费者的需求也越来越了解，接下来，他将建立更高的产品标准体系以满足消费升级需求，例如：培育适合阳台一族养护的小型化彩叶枫等。
汤明：在更新中创新
疫情发生时，正是夏溪花木市场花卉绿植批零中心年宵花的销售旺季，整车整车刚到货的大花蕙兰、蝴蝶兰、微型玫瑰都无法送达花店、个人消费者手中。如何走出阴霾，汤明认为做花卉的还是要围绕产品做文章。
随着短视频在互联网上持续火爆，被困守在摊位的汤明针对滞销的货品做了几个选题，经过为期两周的讨论和思考，他和团队选定了因疫情滞销、即将开败的一部分大花蕙兰，从制作过程到成品走秀另辟蹊径作成视频。该视频在抖音平台发布后，迅速引发关注，当日粉丝增长量达到2000多个，目前还在持续增粉中。得到肯定的汤明又根据时令花卉和新品陆续推出了花卉养护要点、新品展示等视频。
开店过程中要不断创新、前行，这样生存空间才会越来越大。在汤明看来，信息化的传播有利有弊，最重要的是要有自己的思维。正如网友在视频中的留言卖东西不必卖惨，出奇制胜反而是王道，把客户黏性做好，销量也会提高。
汤明在植物定位上主打新奇特的网红产品，他认为要跟随趋势和客户需求去做，即使这类产品的火爆程度可能会稍纵即逝，但当下产品差异化的收益显而易见。像黑天鹅绒海芋、铃兰、童话树等爆款产品，其他商户可能都没有现货，而我这里是刚到货就售罄。多年对客户需求的深入研究，让他更有底气选择一些新奇产品。
对于定位不清晰的客户，汤明也有自己的分担思维：花卉行业其实就是一片海洋，很多下游客商并不了解自己想要什么样的货品，怎样精准地抓到客户需求，只能靠我们来引导。因此，在花店业者选货过程中，他总秉持少拿多跑的原则，一方面减少下游的进货压力，另一方面也可以及时将门店内的新品和植物搭配形式传播出去。
特别是注重场景式消费的当下，植物怎样搭配才能迅速激发消费者的购买欲非常重要。汤明也在鼓励搭档不断学习关于场景布置、花艺设计的线上课程。未来，他们将联合植物达人对门店做场景改造。
杨益：把小众产品做到位
作为进入花卉行业3年的新人，杨益凭借对市场的精准判断和对消费需求的深入了解，逐渐在夏溪花木市场园艺资材板块作出了特色。
资材市场是个性化的细分市场，杨益所关注的花器、种植盆器、小摆件等产品，从某种意义上说，只代表小众的需求，但经年累月却吸引了一大批花店业主和花卉绿植批发商的目光。
市场上很多商户对器皿使用的界定比较明显，在杨益的门店内，大部分花器和种植器皿既能满足鲜切花领域的需求，又给室内外盆栽提供精巧实用的嫁衣，为居家环境和办公场所等软装布置提供了更多可能性，逐渐在产品体系上形成了自己的优势。
尽管受疫情影响，两个多月没有营业额，但对杨益而言，在个性需求、产品定制两方面上毫不松懈，空闲时间使她在商品布局上找到了新突破。
复市后，杨益的门店吸引了不少高端设计、造景公司的人，他们看重她在器皿这项原材料上独到的眼光，希望能从她这里看到更多特色产品应用到景观设计领域。
对杨益而言，个性需求是区分市场同质化的一个策略，她在推出多款新品的同时，仍在继续推进北欧ins轻奢风、复古风、简约风等时下流行的产品风格，打造更多个性化器皿，精准满足客户的多样化需求。
其次，杨益瞄准产品定制，深度研究花店、咖啡店、服装店、商场等客户使用场景，定制开发差异化产品，巩固门店走品质、精致路线。
现在的花卉市场，客户的体验尤为重要，将他们的需求在线下进行转化，无形中也是一种营销。她觉得场景化经营将成为展现产品优势的重要方式。采访中，杨益指着放置了一辆复古小车的空场地告诉笔者：后期，那里会根据不同需求打造具有观赏性和实用性的样品间。而门店入口的位置，她又在为一些苔玉类产品配置合适的器皿，这样一来，那些没有被关注到的禅意类器皿也有了用武之地。
很多时候，一个门店的口碑往往依赖于服务，而提供什么样的服务来自于对市场的把控。杨益凭借对产品敏锐的嗅觉和销量不断提升的回馈，不断围绕客户需求做产品服务，创造全新、引人眼球的价值体验。
一款产品想要有好的销量，需要一个完整的运营体系，杨益正在摸索的路上且步履坚定。
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