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谁在影响苗木的利润?
绝大部分园林苗木产业从业者的经营目的是赚取利润，利润对企业至关重要。在这里我们仅对苗木产品的利润进行阐述，苗圃的土地增值、征地补偿、政策补贴以及生态旅游、碳汇交易、投资收益等带来的衍生非营业性利润，不在此文探讨之列。
未来几年的苗木产业趋势可能是产品标准化、信息透明化、技术同质化、产能扩大化、利润合理化、营销品牌化。前四种趋势将会促成利润趋于合理，而利润率下降将促使企业通过品牌营销的方式实现品牌溢价。这些趋势对目前苗木行业的竞争格局、各类型苗圃之间的利润分配将会产生重要影响。
一、销售费用
销售活动是利润产生的来源，其本身也会消耗利润，对于园林苗木营销活动而言，可能涉及的销售费用有广告费、参展费、差旅费、接待费、销售团队管理费、销售团队奖励、销售折扣、客户返点、展示场建设费、起苗费、装苗费、苗木运输费、苗木保养费等。
不同的客户类型，苗木企业所承担的销售费用的明细科目不同，按照采购权属人划分，私人老板型的采购客户，接待费和销售折扣比较重要；对于职业经理人型的采购客户，接待费、销售折扣和客户返点都很重要。按照采购商的企业类型划分，中间商采购、园林公司采购、地产公司采购、政府采购、一般企业采购、个人采购，其销售费用构成也有较大差异，苗木企业要认真研究自身的销售费用承担能力，结合商业机会选择适合自身类型的客户并围绕核心客户进行营销策划。
展示场建设费。一般来说，这种展示场的建设费用、驻点人工费用、往返差旅费用很可能会超过每年10万。如果这种投入能够每年带来200万元以上的销售收入，那么这种投入可能会值得，否则就要从长计议了。
二、财务费用
财务费用往往容易被忽略。有人认为只有借款时支付的利息才是财务费用。其实，生产投入阶段的融资利息，计入财务成本无可厚非，但如果苗木已销售，应收账款不能及时回收而被迫借款以维持运营，则应将此利息的财务成本与及时回收货款的公关成本进行比较，选择更有利的方式。
财务费用应考虑不同融资渠道及短中长期的融资结构，比如民间融资渠道贷款灵活，放贷速度快，但是利息高，适合短期借贷。银行机构需要以个人或企业的固定资产抵押，审核严格，放贷速度适中，适合中期使用。针对农村用户的小额贷款，放贷规模小，利息低，适合长期使用。
对已形成应收账款或已签订苗木销售合同的资金需求，苗木企业可以考虑银行保理业务中的应收账款融资或者订单融资，只要采购企业的信用状况优良，这种业务被银行审批通过的可能性会比较大。保理业务的融资成本比民间融资成本还是要低不少。
吸引苗圃投资人可降低财务费用，但会增加管理费用，管理比较规范的企业可以考虑，账目不清的企业，应谨慎考虑。笔者的朋友邓老板在从事这种合作建苗圃的方法，目前也发展了2000亩的基地面积，投资人以现金投入的方式占50%的股份，邓老板以技术和营销能力占50%的股份，双方对苗木经营的收益有一个财务预期测算。不足之处在于合作苗圃在管理上的透明度不够。笔者向其推荐园林苗圃专业的ERP管理软件，虽然会增加数据采集和录入的工作量，但是以后其苗圃的采购、生产、营销全过程会有丰富的数据做支撑，投资人可以通过一个特设的账号，随时查阅苗圃经营的各项数据，将可以有效解决苗圃管理透明度的难题。
三、公允价值
公允价值是当前的公允市场价值。一般而言，苗木只有销售后才能确定利润是多少，但如果苗圃的投资人多于一个，则财务报表中如果能够将苗木的公允价值与历史成本做比较，则有利于体现苗圃的现状经营业绩。否则，一切成果都要等若干年后才能体现，那么过程管理就很难有明确的导向。
如果不考虑公允价值，苗圃经营的考核指标可能有以下几种：营业额、回款率、报损率、经营费用、安全事故率、场容场貌、员工稳定性等。但这些考核标准都难以与最终利润考核完全吻合。比如考核营业额，可以用杀鸡取卵的方法将苗木在考核年度提前销售。如果考核回款率则减少赊销比例，或者降低销售单价。如果考核苗木报损率，则可将在圃苗木中的已失去商品价值但尚未死亡的苗木继续种植，这种做法非但不能将苗木起死回生，还消耗成本难有产出，也进一步影响库存苗木的良品率。
考虑公允价值不仅可在一定程度上解决苗圃经营绩效考核问题，更重要的是能使苗圃投资人对苗木资产随时有准确的判断，便于资本化管理。投资人可根据宏观经济环节、行业发展状况、自身财务状况，对苗木资本做到合理的增持或减持，有助于提升苗圃的财务管理效率。同时，经常性评估库存苗木的公允价值，也有助于苗圃产权的流转，并有助于苗圃经营业者向金融机构申请融资支持。
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