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生意经:营销突破600万元的秘诀
一边开着“宝来”轿车走村串户，从事花木收购；一边用手机与外地客户联系，寻找销售渠道……宁波市北仑区白峰镇白峰村农民经纪人陈斌近日在接受采访时说：“我去年的苗木销售额达到６００多万元，今年也已有７０－８０万元，这样的生活对我来说很滋润！”
陈斌销售苗木始于２００１年，在几年的苗木营销生涯中，他几乎没有亏损过。陈斌说，这应归功于他的三个营销原则：一是苗木质量好，二是价格合理，三是讲究诚信。正是凭着这三点，陈斌目前已成了白峰镇的苗木销售第一大户。在销售苗木的同时，陈斌还建有３０多亩苗木基地，品种包括毛鹃、杜鹃、茶花、花梅、金边黄杨、法国冬青等，这些苗木每年能给他带来近３０万元的收入。
在陈斌销售的苗木中，法国冬青占了８０％以上的比例。说起法国冬青，陈斌颇感自豪。他说，法国冬青春日开白花，深秋鲜红果实垂于枝头，状如珊瑚，故又名珊瑚树。因具有耐火、滞尘等特点，被广泛用作防火隔离、庭园绿化，是机场、高速公路、居民区绿化的优选树种。在白峰镇７２００亩特色园林树种中，法国冬青占到了５０００亩。以往，由于信息不畅，法国冬青经常滞销，价位很低。如今，法国冬青已成了白峰镇的骄傲。
陈斌说，白锋镇的法国冬青在华东是出了名的。因这里的土壤、气候特别适合它生长，同样培育１．８米的法国冬青，内地需要４年，而白峰只需１年半。加之栽植密度保持在每亩４５００－５０００棵，较常规的每亩８０００－９０００棵减少了很多，所以白峰镇的法国冬青不仅成活率高，而且病虫害少、叶色好、蓬形大，长至１．５－２米都不会脱叶，价格自然高，每棵可卖到６．５－７元。
陈斌对法国冬青价值的认识，缘于他在江苏的经营经历。那是在２００１年１１月，陈斌在江苏常州的夏溪花木市场租了两个摊位，用来经营杜鹃花。夏溪花木市场是全国十大花木市场之一，占地５６００亩，全国各地前去求购苗木的客商络绎不绝，年成交额超过１０亿元。来自北仑的１５０多家经营户在此按营扎寨。也就是在那里，陈斌渐渐发现了法国冬青蕴藏的商机。于是，在２００２年下半年，陈斌以每株２．６元的价格收购本地法国冬青，然后，以每株７元的价格卖到江苏，掘得了“第一桶金”。从此，他对冬青的销售增添了信心。去年初，他得知南京市政府将大力整治秦淮河，仅绿化投入就要超过１亿元的消息后，便与南京绿箭有限公司合作供应法国冬青。如今，经他手的４０多万株法国冬青，已经织成了秦淮河两岸长达７．６公里的绿化带。
“许多客户从我这儿进过几次货后，再次定货时只打电话询问一下苗木价钱、长势情况就下定单。”陈斌说：“生意宁可少做，也不能不讲信誉！”诚信让他拥有了不少固定客户。如在与江苏靖江绿化有限公司的几年合作中，陈斌卖给对方的花木既保质又保量，对方也从未出现过拖欠货款的行为，双方的年交易额均在１００万元以上。目前，正在建设的南京马群高尔夫球场占地６００亩，需要法国冬青几十万株，他首期就拿下了６０００多株的定单，已经供应了２５００多株。最近陈斌又成为南京三桥绿化项目的供应商之一。
陈斌的诚实经营在业内已小有名气，一些素不相识的客户也因此愿意与他打交道。今年３月５日，陈斌接到一个来自温州的陌生电话，这位郑先生想要购买１．５万棵茶梅。他感觉陈斌有些犹豫后，竟爽快地说：“你不认识我，我可了解大名鼎鼎的你！这样吧，我先把２．４万元打入你的帐户……”３月２０日，陈斌按约定派人将货送到温州火车站附近交接，一笔生意就这样做成了，净赚１５００元。现在，陈斌的业务范围涉及上海、江苏、安徽等地。
在与村民的经济交往中，陈斌又坚守了三条原则：一是及时兑付现金。有一次，他的资金周转不开，就从他姨妈处借了２万多元钱付给农户。二是不断向村民介绍种植知识，如怎样施复合肥，怎样合理密植等，努力提高苗木质量。三是普及科学的生产工具。他在常州专门找人定做移苗工具，免费送给村民使用。用这种工具不仅便于保护苗木根系，而且１天可以８００棵，生产效率大大提高。
“有陈斌这样的经纪人，拉近了市场和农户间的距离。我们省了不少心！”白峰镇小门村村民李国良赞扬道。在他承包的两亩半土地上，我们看到，１．２万多株法国冬青绿油油的。据介绍，这些苗木都将通过陈斌销到外地，成交额近３万元。曾当过苗木经纪人的林国宝说，现在，花木销售价格透明度高、运输禁止超载、市场摊位费不断提高，这些因素客观上减少了经纪人的获利空间，不少人因此改行了，但陈斌坚持了下来，并将生意越做越大，大家都佩服他的魄力和能力
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