找准终端拓展市场

2008/6/24 22:13:43

朱锡君个人简介：浙江宁波滕头园林绿化工程有限公司副总经理，从业时间6年。
　　2004年以前，浙江宁波滕头园林绿化工程有限公司就已进入上海绿化市场，但以往上海的苗木年销售总额从没有超过400万元。但2005、2006两年，这个数字分别达到了1300万和2000万。为什么短短的两三年，销售额会有如此大的提升？其奥秘就在于公司主管销售的副总经理朱锡君提出的“抓终端打市场”思路。
　　2004年，已经进入上海市场两年但一直成绩平平的状态，让朱锡君颇为头痛。经过仔细分析，朱锡君发现滕头苗木无论规格、品质，还是数量，都符合上海的绿化标准。之所以成绩不理想，是因为没有抓住终端。至此，他开始在“使用方”上大动脑筋。经过了解，他发现上海市园林绿化行业协会在上海绿化行业中具有举足轻重的地位，便开始联系协会秘书长许卫星。经过和许卫星的多次沟通，在当年7月底，朱锡君在滕头村举办了历时2天的宁波苗木战略研讨会。上海市园林绿化行业协会组织由上海市绿化管理局、行业协会、园林设计院、一级和二级绿化资质工程公司等几十家单位百余人的代表团，参观了滕头公司将近2万亩的苗木基地。参观过程中，公司的产品就得到众多上海绿化企业老总的认可。
　　通过这一活动，很多上海的绿化工程企业在用苗时都会想到滕头公司。还有不少当时没去参观的公司老总，在事后听了参观者的介绍，亲自跑到滕头看苗，并当场订苗。
　　尝到甜头的朱锡君逐渐将这一思路普及到其他地区市场。公司认为武汉正处在城市升级过程中，对其市场前景十分看好。但2005年以前，公司对武汉的苗木供给量几乎为零。为了打开市场，朱锡君又拜访了武汉多个区县的园林部门，由他们组织设计单位和工程单位到滕头的基地参观。这次活动也见效甚丰，2006年滕头苗木在武汉的销售额就达到700万元。
　　“抓不住终端市场，再好的产品也没有用武之地。将设计、施工企业请进滕头，是为了让他们更好的了解我们的产品。只有这样，滕头的苗木才能更好的流向市场。上海、武汉只是开始，今后我们还将用这一思路打进更多的目标城市市场。”朱锡君说。

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