“行者”老徐的生意经

2008/6/24 22:14:11

　老徐名叫徐菊明，四十多岁，江苏常州人，每次打电话一开口总是“我是常州老徐呀”，久而久之老徐就叫上口了。说老徐是行者与他的职业特点有关，他常年在外东奔西走，推销苗木，按业内的说法，他是苗木经济人。

　　和老徐是在偶然中认识的，聊天中他说在山东发现了一个很好的品种：美人梅，但现在种植面积还很小，他准备在常州繁育几百亩，搞“垄断经营”。“垄断经营”四个字老徐说的很自然，记者却颇有些吃惊，心里不由产生一种刮目相看的感觉。

　　老徐在20多年前就开始倒腾苗木，1983年进了京。说起那时的日子，老徐脸上立刻漾起了笑容。他说，当时出来推销苗木的人很少，他几乎联系一家就做成一家，钱很好赚。之后的老徐改行干了几年别的行业，随后又折回来了，继续他东奔西走的“行者”生活。“现在苗木生意真不好做，竞争激烈，利润低，不像以前了。”老徐还在留恋当初的日子。

　　老徐说他的生意是走出来的。最先是山东，后是北京，接着是西宁、甘肃、东北，还有河北、陕西等，老徐的脚步先后迈进了北方十余个省市。凭着一股韧劲和吃苦耐劳的精神，不善言辞的老徐在北方结交了很多朋友，打开了一片市场。这倒应了人们常提的北方人知易行难，南方人知难行易的说法。

　　在急剧变化的苗木市场上，老徐磨炼出了一双“慧眼”，总能跟住潮流，借势赚钱。老徐说，其实这并没有什么诀窍，就是多看，多比较，多请教专家，综合判断，不捕风捉影，不道听途说。为了查看一个新品种的具体性状，老徐要跑好多地方，还要了解使用单位的意见。老徐告诉记者，他琢磨紫叶矮樱和金叶连翘已经有一段时间了，直到今年在北京四环路上看到园林部门用了才下定决心大面积种植， “品种再好，如果使用单位不知道或不愿用也没有销路。”老徐也为现在各苗圃都在猛上彩叶树，而城市绿化上用得很少而忧心，“品种好不好不是问题，关键是有没有人用。”

　　老徐也接一些小绿化工程，他揽活成功的秘诀是以材料的成本价竞标。“当然不是自己进货的实际价格了，只是市场上的价格。”老徐向记者透露，北京市场上的材料报价是很高的，如果自己从厂家直接进货，有时可以便宜好几倍。“不过要自己跑，像我到房山买石头，山口的和山里的相差几倍，多走点路就能便宜好多。”多年跑下来，老徐基本上把进货渠道摸清了，还结交了不少合作伙伴。前一段时间，老徐在北京揽到两个小喷泉工程，他请了宜兴的公司来做，“我知道他们那里最便宜，质量也好，结果大家都赚钱。”老徐对此颇为得意。

　　前几天记者又碰到了老徐，他说自己在北京待了4个多月了，“ 到西北跑了几年，还是觉得北京市场大，就把这作为常驻地了”。记者问他，现在家业也不算小了，为什么还要常年辛苦奔波，老徐笑笑没有回答。外人又怎能理解把苗木经营当事业的人的心灵世界呢？

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