从客户流失找发展之道

2008/6/24 22:14:15

　在一家经销花卉种子种苗公司里做销售的小李正为客户流失而苦恼着。在生产经营过程中，客户流失是一个常见的事情，有心的企业能通过调研从中发现问题，并针对问题进行改进，找回客户，进而促进企业发展。但很多企业只被表面现象所困扰，并没有深挖其原因，慢慢使企业陷入了恶性循环中。
　　在造成客户流失的各种原因中，如果客户纯粹是因为产品价格问题而离去，而这时你的产品价格在市场竞争中已经相当公道，差不多到了极限，那就不必为这些客户的流失太费心了，让他们走吧。否则，就要做赔本生意了。但是，如果和同行的同类产品比较，公司的产品价格确实偏高，那就要分析是产品定价不合理，还是产品成本偏高。定价问题好解决，通过市场调查，将价格调整到合适的价位即可。若是成本问题，就需要仔细分析原因，在生产或是销售的各个环节，在保证质量的前提下，开展创新工作，努力降低成本，最终使价格具有市场竞争力。
　　如果客户的离去，不单纯是因为价格原因，就要考虑公司是否存在以下这些问题。
　　首先是产品问题。和其他竞争对手相对，如果你的产品毫无特色，客户选择你和选择其他公司没有什么区别，如果人家的产品价格稍微低一点，客户离开也就没有什么好抱怨的了。
　　其次是业务人员的问题。一个优秀的业务人员能拥有一批“忠实”的客户，他们会与客户成为朋友，不仅让公司的产品吸引客户，他们自身的魅力也能吸引客户。有时，一个优秀业务人员的离开，会使公司损失一大批客户。有一家花卉企业的销售人员离开了，他并没有跑到竞争对手那里去，而是离开了这个行业，但仍有不少客户随之离开。有位客户就说，我是冲着他才购买他们公司产品的，他走了我也不愿意再和这家公司打交道了。这足以说明销售人员的影响力。
　　第三是售后服务问题。有很多企业在销售产品时，忽略了售后服务，其实回访客户，了解客户使用产品后的感觉是很重要的。有一家做花卉基质的企业，就非常注重与客户的联络，有专人定期向客户询问，使用情况怎样，客户有哪些建议等。该企业的负责人说，通过售后访问，知道客户的意见，及时对产品进行改良，不断满足客户的需要，这样才能真正保住品牌，留住客户。
　　在企业生产、经营发展过程中，客户流失是难免的。但是，如果对这种现象不加理会则是可怕的。在遇到问题时，分析问题存在的原因，并找出解决之道，这也是企业发展之道。

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