先做人后做生意

2008/6/24 22:14:17

　有人来买花时，免费送上一袋营养土；经销商的花出了毛病，无偿帮助养好……安徽合肥南北精品花卉中心（以下简称“南北花卉”）经理谢坤的生意经里充满了人情味。记者问他为什么这样做，他说：“花卉本身是传播美的东西牞做花卉生意自然要先做人后做生意。”
　　送上一包土 换回一份情
　　在合肥裕丰花市B区33—34号南北花卉门市，如果你用手捧着花从这里路过，工作人员会马上送你个袋子，让你把花装好；如果你在这里买了花，工作人员会给你送上一小袋营养土，并告诉你怎样养护。谢坤说：“你送上一个袋子、一包营养土收回的绝不只是一个袋子一包营养土。”
　　事实证明谢坤是对的。他记得最清楚的是，去年11月，南北花卉推出一种带香味的仙客来，很受欢迎。市场内一些竞争对手见谢坤的生意做得很火，就对一些顾客说：“他的花是因为洒了香水才香的。”此时，一位顾客正好听了这话，没买就走了。第二天，这位顾客又来了，她说：“朋友告诉我你们信誉好，所以我还是决定买。”两个星期后，这位顾客又来了，高兴地说：“我的仙客来还香得很，长得也很好。”从那以后，这位顾客就成了南北花卉的“义务导购”，隔三差五就带着朋友来买花。
　　少卖一盆花 博得一声彩
　　做花卉生意的人都知道，不同的花需要不同的生存环境，但是买花的人就不一定知道这一点了。南北花卉经营的仙客来、蝴蝶兰、红掌等都是室内养殖的花卉，因此谢坤交代工作人员，只要到门市来买花的人，首先要问他们放在哪里莳养，如果是放在室外养，生意不做也别赚不道德的钱。
　　一般情况下，蝴蝶兰放在低于15℃的室内是不能正常生长的，因此从秋天开始，谢坤就嘱咐工作人员，卖蝴蝶前，一定要先问家里是否有空调或其他采暖设备，如果没有就不能卖。11月6日，一对中年夫妇来到南北花卉门市，女主人一下子就看上了紫色的蝴蝶兰，根本不问单价，拿起两盆就要买。谢坤没接她的钱，在了解到她家刚装修完新房，室内还没安装任何取暖设备后就告诉她：“冬天不适合养蝴蝶兰。”见女主人很失望，谢坤建议说：“您刚刚装修完，房间内会有一些污染，养仙客来最好，既有利于吸收室内污染，又能美化居室环境，等明年开春气温回升后，您再来买蝴蝶兰也不迟。”经这样一解释，女主人又高兴起来，欣然买下一盆仙客来，并对谢坤的做法表示感谢。
　　由于“拒卖”一个多月，谢坤白白丢掉了几十个挣钱的机会，而他的理由是：如果顾客因不懂花而买“错”花，会失去养花的兴趣，这对花卉业的发展没好处。
　　多养一盆花 稳定一颗心
　　南北花卉采取的是前店后厂式的经营模式，除了在裕丰花市有自己经营的门市外，在合肥包河区和江苏南京江浦区还有两个生产基地，这就决定了他还要有一个经销商队伍。以前做过销售的谢坤很清楚，作为生产商只有什么事都为经销商着想，把经销商的风险降到最低，才会取得双赢。
　　通常，经销商从生产商那里批发来的花卉，到出售前总会有部分损耗，而这些损失往往要由经销商自己承担。但是在谢坤这里，经销商得到的却是与众不同的待遇：所有到了经销商手里的“废花”，只要还能养活，谢坤就会无条件地收回，帮助养好，然后再由经销商拿回去销售。对此，谢坤表示：“从去年的经验看，我无偿为经销商‘复养’，一年也就损失一万元左右，可是能拉住经销商的手，稳定经销商队伍，我认为值。”

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