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中国花木经纪人现状与前景
中国花卉园艺 11月下旬，河南省许昌市人民政府和本刊联合举办了“中国花木经纪人现状及发展对策研讨会”。此次研讨可以说是业内第一次对花木经纪人的关注。
中国花木经纪人的现状
产生 经纪人是指替人撮合买卖从中抽取佣金为生的人，最早产生于西方，现在已经成为一种各行各业广泛存在的职业。改革开放后，个体私营苗圃大量涌现，将国有苗圃挤到了一边，打破了计划经济时代统购统销的格局，但他们对市场认识模糊；城市园林绿化主要由政府管，没有完全市场化。在这样一种市场发育不是十分充分的情况下，苗农生产大量产品不知道怎样卖，园林绿化需苗多而不知去什么地方买，出现了生产大、需求大而流通环节薄弱的局面。中间的薄弱环节迫切需要有人来弥补，一些文化水平相对较高、市场意识强、头脑灵活的种植大户在销售自家花木的过程中，接触了大量的人，掌握了大量信息，自发担当了经纪人角色。
构成 “花木经纪人”实际上是一个定义不十分确切的泛指的概念。这个群体最大的构成部分是自产自销的花木生产者，他们兼业苗木流通。第二个构成部分是花木销售商，他们常年驻扎市场或者奔波南北从事苗木购销活动，这部分人也就是俗称的“倒爷”。第三个构成部分是一些公司，他们从事苗木生产、园林工程，同时兼营苗木买卖。第四个构成部分是一些掌握市场信息的人，他们替人做中介销售苗木，抽取佣金，如在浙江萧山就有一些了解市场行情的运输户，替人撮合买卖，5吨车一车收取200元作为佣金，这些人是真正的经纪人。
数量 全国目前到底有多少花木经纪人，没有详细的统计数据。各地花木产业发展情况不一样，花木经纪人群体的发展状况也不一样。例如，浙江萧山花木产业起步较早，发展也相对成熟，目前花木种植面积15万亩，从业者3万户、6万多人，花木经纪人2000左右，每75亩、15户中有1个花木经纪人。位于西部同为花木产区的温江，花木面积11万亩，从业者1.2万户、3.5万人，每37亩、4户就有1个花木经纪人。另外，各地统计标准不一致，统计结果也相差很大。据河南省花卉协会秘书长张兆铭估计，河南全省花木经纪人的数量约有3万人，其中季节性的2万人，常年的有1万人左右。这1万人当中，常驻外地花卉市场的约5000人，从事园林绿化工程、倒苗的约3000人。数字中包含了大量从事花木生产、销售的人。他说，目前大家都将销售商和经纪人混为一谈，将来还是要区别开来的。在有的地方，出台有农村经纪人管理办法，他们的定义就更狭义一些，统计的人数就会少些。
作用 花木经纪人在各花木产地发挥的作用大体相同。最主要的作用就是搞活了市场流通，使农户大批量生产的苗木找到了销路，为园林绿化部门供应了多种多样的苗木。其次，他们组织了市场营销，解决了销路，反过来促进了生产的发展。第三，他们成为信息的收集者和传播者，为生产者提供市场动向的指导，促进生产结构的调整。他们这样做，根本的动力是获得更多效益，但从客观效果上看，对产业产生了重要的促进作用。经纪人之于花木产业，犹如蜜蜂之于虫媒花，蜜蜂为自己采蜜，同时也帮助花卉传播了花粉。
生存状况 花木经纪人是花木产业中经济状况最好的一群人。如果说改革开放“使一部分人先富起来，先富的人带动后富的人，最终实现共同富裕”，那么花木经纪人就是花木产业中先富起来的部分，生产者是后富的部分。中国古话“农不如工，工不如商，刺绣文不如倚市门”，讲的就是从事农业生产的远远不如从事商业活动带来的利润高，花木业先富的人当然也是从事买卖的人。张兆铭在研讨会的报告中提到，花木产业中真正致富的是销花人，而不是种花人，前者获得的利益是后者的数倍、数十倍，他举了一个例子，说菜农种了一个季节的蔬菜每斤的卖价是8分钱（含成本），菜贩子在倒卖后卖2毛钱，利润远远高于生产的人。在花木倒卖中，差价没有这么大，经纪人的利润率或者佣金率在10%-20%之间，如果从事园林工程，利润率会更高一些，算下来也很可观。据一位花木经纪人自己称，每笔生意的盈利都是以万为单位计算的，她将花木产业称为“最赚钱的行业”。
不足 素质参差不齐，半路出家，业务能力不过硬；没有行业标准，经济行为不够规范，常发生侵害生产者利益的事情；分散活动，各自为战，能量有限，其本身也承担巨大的市场风险。这一切都需要市场杠杆和政府管理来加以改进。
国外花木业没有出现经纪人
荷兰的花木产业也是十分发达的，但是没有职业花木经纪人，只有生产者和销售商。生产者和销售商有明确的分工，生产者不管销售，销售者不管生产。这可能与荷兰花木的终端市场有关，荷兰花木大部分销往国外，国内占小头，大部分进入家庭消费，小部分用作城市园林绿化，这就形成了一批既从事批发又从事出口的专业销售商。荷兰有大约4000家花木生产者，500家销售商。他们又都团结在共同的协会组织下，市场透明，利益分配合理，协会担任信息收集发布、产品推介等经纪人所起的功能。在美国，花木生产者通常成立有花木协会，每年将经营额的几个百分点交给协会，作为活动经费，协会聘用专门职员为会员收集整理信息，推广营销产品。美国的苗圃专业分工很明确，每家都做精一两种产品，信息全部刊登在媒体上，绿化公司可以很方便地调苗，实际上形成直销的市场结构。
中国花木经纪人前景
中国花木经纪人前景如何呢？有人认为这个人群会壮大，更专业化，出现专门的销售商、专门的经纪人；有人认为将来会发展到直销阶段，不要说销售商，纯粹的经纪人也不会存在。这是一个很难下定论的问题，但花木产业需要形成一个良好的信息传递系统，需要实现生产、流通的专业分工，产销两个环节的利润要合理分配，因此经纪人群体仍在演变，呈现出新的趋势。
生产者减少对经纪人信息的依赖性 在江苏沭阳县、江都市，花农上网正在快速普及，苗农也随时了解市场，直销他们的产品，或与经纪人谈出个好价钱，或自己就加入经纪人行列。
专业的销售商会越来越多 这样的销售商有个人，更多的是实体，如园林工程公司，他们自己不生产苗木，但采购苗木施工，赚取差价。在河南鄢陵，有不少经纪人在外承揽工程，为本地苗木找到了不少销路，他们如果脱离生产，就成为专门的销售商了。
经纪人有市场 职业经纪人具有专门的经纪知识，掌握市场行情，懂得交易规则，负责繁杂的联络谈判工作，为生产者负责，谈出好价钱，是改善流通，促进生产专业化和生产者利益优化的极佳中间人形式。用通俗的话说，只要找到经纪人，一切由他包了。同时，采取经纪方式后，经纪人自己的经营风险可以降低，利益能有效保障。《鹤岗日报》10月20日报道说，当地农民生产了大量苗木，却苦于销售无门。高考落榜的农村姑娘牛婷婷买了一台二手电脑，上网发布信息，为乡亲们卖苗，订单纷至沓来，她有时忙不过来，就将一些订单交给周围的花木经纪人去做，自己按交易额提取1%-5%的佣金，两年来居然赚了26万元。
协会将发挥经济作用 当前各地纷纷成立了花木协会，或者花木经纪人协会，统一品牌，统一开拓市场，统一收集信息，发挥了经纪人的作用。如沭阳新河镇的65位花农成立了新河花木协会，将会员生产的产品种类、可供应数量统计整理，成员获得的市场信息资源共享，销出产品后提供信息人可以从交易额中提成一定份额。江苏江都市丁伙乡、南京浦口区汤泉镇都成立有专门的花木经纪人协会，已经充分地发挥了信息收集整理、开拓市场的作用。
花木市场充当经纪人 全国重要花木产地如萧山、武进都有大型花木交易市场，这些市场商贾云集，虽然它们入市交易的大部分产品是盆花、绿植、资材一类的产品，但有足够的能力为生产者提供大量的花木供求信息，促进花木的场外交易，充当经纪人。正在筹建当中的河南江河苗木电子交易市场，以许昌市45万亩花木基地为依托，总投资1亿元人民币，建筑面积10万平方米，将集电子交易、现货交易、期货交易、技术交易、培训服务、金融服务等多种功能于一体。公司已初步建立苗木交易网的界面，用户可以注册会员，发布信息。该市场一旦建成，将成为一个很好的花木经纪人平台。
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