蔡礼兆:养花不卖也能赚钱

2009/3/24 12:39:22

黄履端：“他走进来我一看，我说你是花农吗，他说是啊，我说你好像不太像是花农，整个气质形象不一样，他给我一个感觉啊，好像是一种学校讲师那个感觉。”
虽然是冲着花来的，但是蔡礼兆却一个字也没提，而是从黄总墙上的字画开始了话题。
黄履端：“他跟我聊得时候并不是一下子就聊到业务，他倒是看我办公室有一副对联，话写得很好，这个字很好啊，我说你懂得这个字谁写得吗，他说一看就知道是陈奋武的字，这个还挺内行的吗，摆花的还懂得这个字画，他说他自己以前也练过书法，那我觉得就很有可讲了。”
蔡礼兆：“经过这半个小时开始的忐忑不安，到后面转入了谈业余爱好，转入这花是不经意过程中就投到一块去了，这样子我出来的时候，心情非常好，这单没问题了。”
正是平时积累的爱好和见识，再加上蔡礼貌兆对自己形象的细新打理让他保住老客户，不断地争取到新客户。
让黄总觉得很有可说的蔡礼兆，不但巩固了新花都酒店的花木租摆业务，还把花从办公室摆到了黄总的家里。黄总的家里大大小小一共租了8盆花，每个月的租金是170块钱。虽然是个小单，但是蔡礼兆认为像这杨租花来摆的人会越来越多。.为了节省花木的成本，2003年末蔡礼兆在古山区建立了现在这个花木种植基地。不同的花木通过他的精心推介都会发挥出最大的价值。
蔡礼兆：“所以说你量要打足，更换的后劲跟上了，如果对方就喜欢散尾葵，那么你就赚钱了，因为我们自己生产的量又足。”
在花木租摆当中，了解花木的特性和观赏风格至关重要。花木相互搭配的同时又要赚取较高的利润是一门学问。
蔡礼兆：“做得好，什么品种都能赚钱，就看你摆什么地方怎么去管理它，这里面牵涉到我们生产自己的品种的时候，质量要好。”
有时候不是越大越名贵的花木才能赚钱，像绿巨人、万年青、袖珍椰子、虎皮兰这样稳定性强的品种在租摆中创造的效益也很可观。
蔡礼兆：“这一类的树都是归到地角，地角树在我们中是取得效益非常重要的一个品种，一个类别，这类别为什么它量多，比如它一个公司的形象墙一租就六盆八盆，看过去它的单价并不是很高10块，8块，乃至12块，15块，但是它量一放大以后这效益就出来了。”
2004年在行业中颇有名气的蔡礼兆经别人的介绍拿到了福州市东方百货和东街口百货两个最大的网点。
陈斌：“有时候我们需要换一些花，因为我们是商场像这些植物类的，像绿化的话，要不断更新，就说跟得上，一些配合比如说像大型促销活动啊。”
商场的花木租摆业务不好做，但是每个月2000多块的租金和影响力是有目共睹的。租给商场的一百多盆植物个个举足轻重，可是今年六月份工人小林还是给他闯了个大祸。
林明强：“东百老总办公室的发财树很多叶片黄掉了，那时我在外面管的点比较多，然后也跟不上。”
生意多了，后续的管理跟不上，东街口百货老总办公室里的发财树枯掉了。对方决定让蔡礼兆退场，并把业务交给另一家公司去做。原来的两家商场只剩下东方百货一家，这对他是个不小的打击。
蔡礼兆：“一个辛苦培育的网点丢掉了，心里的打击是有的，但我认真想一下，更多的是一种教训，从这个教训以后更多的要注意在服务的配套方面，尽量快速给他完善起来。”
东百的退场实际上是租家引入的一种竞争机制，俩家租摆公司的竞争，租家无疑是最大的受益者。
记者：“他们之间会相互比较吗？”
陈斌：“他们之间应该是相互比较，但是暗地里的应该是。”
记者：“那你能感觉到吗？”
陈斌：“我能感觉到，自从我们换了另一家以后，他在东方这边做的在服务方面尤其是就更加及时更加到位了。”
这样面对面的竞争让蔡礼兆更加抓紧了内部的人员管理，并且固定了每个网点的维护人员。
蔡礼兆：“我们两个星期天以后也会经常来，在现场换花的过程中要分析存在的心理上的一些问题，当然最好的花拿出去客户一定是满意的。”
为了在竞争激烈的花木租摆行业中打入新的网点，蔡礼兆推出先摆后看再谈钱的王牌。2006年10月20日，又有一个网点要进场了，这家公司的老总正是看中了这一点才把业务交给他的。
阳祥荣：“他给你满意了以后再收费你看对不对，那你要不要，我也想要啊，摆进来以后我感觉确实也不错，到现在为止我们摆了十几天，二十几天了，他也不跟我谈这个费用的问题。”
在福州市蔡礼兆大部分网点都是机关企事业单位，其中女性占的比重很大。为了迎合她们的口味，蔡礼兆把一些根性稳定的花用水培的方式养在玻璃缸里。
蔡礼兆：“像这种粉红掌的审美，它比较温馨，比较典雅，比较脱俗，再配上这个玻璃杯，特别适合各个年龄段的女同志的审美习惯跟审美要求，租这种花像粉红掌比较高档的名贵的，它的成本又比较高的，一般我们在重要的地方，比如说像总经理办公室的台面啊，贵宾室的台面要给他搭一两盆，起个画龙点睛的作用。”
水培植物的新鲜感和清洁度赢得了女性的青睐，今年六月份蔡礼兆在福州市的金融街开设了花卉门市，租摆的网点正以每个月三至五家的速度不断增加。

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