万绿丛中一点红

2009/3/24 12:39:46

楼飞君，常州天成景观有限公司销售经理。公司成立于2000年，是一家集苗木配送和景观设计制作为一体的综合公司。凭借其实力和诚信经营赢得了众多客户，公司在短短几年的时间迅速开辟了山东、湖南、湖北、上海、浙江等省市的市场，2003年至今一直保持1500万元的年销售额，在常州苗木经纪队伍中颇有名气。

　　据了解，楼飞君是2007年度全国十大苗木经纪人中的唯一女性，年轻靓丽，却极富睿智。在众多男性苗木经纪人中，楼飞君显得格外耀眼，堪称是万绿丛中的一点红。

　　淡泊名利的商人

　　得知自己当选为2007年度全国十大苗木经纪人的时候，楼飞君告诉记者，她觉得很平常，得奖只是对自己工作的一个肯定，无论与否，自己都会以诚信为本，踏踏实实做好本职工作。

　　楼飞君把自己定位为一个生意人，但是在以利益为重的前提下，首先是要诚信。对于诚信的理解，她认为所谓的诚信，就是答应别人的一定要做到。也就是说在做生意中，答应给别人的实惠必须做到，让对方充分相信你，然后才有可能达成共识，互利双赢，这是做生意的最基本要求。讲诚信，贵在服务，她十分注重引导农户按市场需求调整种植结构，加强对农户的产前、产中、产后的全程服务。目前，她与5家资产过亿元的大型苗圃合作，在质量、价格、服务上更进一步。为了更加系统化地发展业务，2007年上半年她成立了浙商苗木配送中心。

　　优秀的苗木经纪人

　　对于苗木经纪人的概念，楼飞君有自己独特的理解，她觉得苗木经纪人是一个桥梁，连接买方和卖方之间的纽带。如何把买方和卖方连接好，这是一个苗木经纪人的首要任务。其实，要想成为一个优秀的苗木经纪人，楼飞君觉得要主要有三条，一靠诚信，二靠服务，三靠经济实力，并擅长与人打交道，懂得如何推销自己。

　　对于苗木经纪人的发展前景，楼飞君认为虽然现在都在强调直销，降低中间环节的费用。但苗木品种是多元化的，而工程上要求应用的品种越来越多，这个行业特性决定了苗木经纪人是少不了的。随着市场的透明和竞争的加剧，有实力、讲信誉的经纪人才有市场。

　　睿智的女强人

　　商海风云变幻，对于楼飞君来说，就必须具备锐利的双眼，学会有选择地做生意。

　　有人认为，作为苗木经纪人，谙熟苗木销售之道，为何不自己种苗圃，获得更大的利润呢？种的离不开卖的，这是楼飞君母亲总结出的一句名言。楼飞君的母亲20多年前就开始到上海卖些茶花、茶梅小苗什么的。当时主要是在种植上没有帮手，而母亲又极具推销才能，同样的东西，母亲可以卖出好价钱，又销得快，楼飞君告诉记者。没有产销对接能力，就不可能获得更好的利润，现在只要是打过交道的园林公司，她都能做上生意。

　　精明的生意人

　　作为一个生意人，楼飞君认为关键是“要么不做，要做就做好。”这一点在品种选择上体现得很明显。生意虽做得不小，但楼飞君抓住了红枫、桂花、茶花等几个主要品种，其中红枫占到了总供应量的四分之一左右。楼飞君说，这比什么品种都做的利润要高，而且好操作，能够向园林公司按时按质供应苗木，从而保证个人的信誉。

　　量力而为是楼飞君一直坚持的准则，按自己开拓市场的能力，一年应该能接到 5000万元的订单，但她有意识地控制在1000万元。楼飞君说，虽然在开拓客户上没什么问题，但目前的货源多靠母亲组织，质量和时间上都有保证。订单接多后，货源不足等问题都会产生，由此影响个人的信誉。楼飞君选择了放弃一部分业务，稳中求发展，重点维持好一些大的老客户和发展有潜力的新客户。7年中，楼飞君没收回来的欠款只有 1.9万元。

　　公司业务扩大后，楼飞君也招了几个工人，这些人都是四十岁左右的中年人。她认为四十岁左右的人，稳定，肯吃苦，人员保持稳定后，既可以避免因跳槽出现的业务流失，也能够保证给客户的服务质量。

　　灵活的市场开拓者

　　做生意，要有观察市场和预测市场的能力。楼飞君提醒苗农估计到 2010年，园林绿化市场会处于高峰期， 2010年后会有所减缓，但由品种的更换带来的市场还是很大的。所以苗圃在注重质量的基础上，可以引种开发一些观赏效果好、适应区域广、好繁殖、易推广的新品种。

　　楼飞君还认为园林行业今后肯定越来越完善，越来越正规化，也会逐步走向个性化。她预测随着经济的发展，一个很大的市场，每年倍增的速度达到一定高峰，以后，一定会平稳几年，甚至有可能会滑坡一点，要掌握好。
就常州市场来看，乔木大苗价格平稳，2007年秋季常州苗市不是很旺。与2006年同期相比，江苏省内绿化工程量在减少，常州苗木总交易额约为10亿元，比2006秋季的12亿元略有降低。红叶石楠工程苗降价明显，其余乔木小苗和花灌木价格变化不大。因产量大增，水生植物价格普遍下滑，大中规格乔木价格平稳，呈缓慢上涨趋势。胸径10至12厘米的马褂木、无患子、栾树、枫香、重阳木、合欢一直行情紧俏，产品供不应求。但胸径6至8厘米的上述品种本地产量很大，今后两年将陆续长成上市，所以预计其价格会有一定回落。

　　根据多年积累的丰富经验，楼飞君预计2008年春季，江苏绿化工程量与今秋相比将有很大的提升，对苗木的需求量也会相应增加，整体行情看好。同时，河北、河南、山东和陕西等西部和北部省区对常州苗木的需求不断增长，建议苗农重点开发这一市场。

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