苗木经纪人孙妙夫------销售额达5000万元

2009/3/24 12:39:50

孙妙夫，杭州萧山绿源苗木配送有限公司总经理。五年前，他开始做苗木生意，每年大幅提升：2000年销售额只有180万元，去年达到3800万元，成了萧山首屈一指的苗木经营大户。现在，全国各地有80多个苗木经纪人给孙妙夫做下线采购苗木，苗木主要销往江苏的苏、锡、常地区。经他手买苗的园林绿化工程公司目前有100多家。孙妙夫估计，今年销售额可达5000万元，明年预计是一亿元。他说：“明年给我供苗的下线会稳定在400家左右，而销售面将扩大到上海、杭州和南京等地。”
　　专业细心更重要
　　在首届长三角花博会全国十大苗木经纪人摊位里见到孙妙夫。接受采访时，询价的电话一个接一个，他不查电脑，也不翻笔记本，公司配送的500多个苗木品种，产地、规格、适应性、送货期、最低价格等随口就来。他说，是细心和专业成就了他今天的事业。
　　他告诉记者，一个好的苗木经纪人，必须具备三个条件，即专业知识、市场信息和经营理念。一个成功的苗木经纪人只有注重对苗木及市场信息的辩证透析和对资源的有效整合，才能在苗市竞争中领先一步。
　　孙妙夫说：“现在一般园林公司都有自己的设计稿，如果你有较强的专业知识，客户向你咨询时，你见机推荐一些优势品种，若他们采用了，那么你就是第一个掌握商机的人。当绿化工程中出现设计失误时，你在第一次报价中发现并提出不符合常规的苗木品种和不适合地理及气候条件栽种的树种，那么你肯定成了最佳供苗候选人。”
　　产销分离是趋势
　　随着社会分工的不断细化，产销分离是必然的趋势。因此，由经纪人给苗农下定金，搞订单生产已成为一种主要形式。目前孙妙夫订单苗木的面积已超过3000亩，这些订单农户都不在萧山。孙妙夫对订单农户的种植要求很高，比如金叶女贞，市场价一般在每株0.2元左右，孙妙夫出每株0.5元，并先付每株0.22元的定金，唯一的要求就是苗农要把每亩3.5万株种植密度减少到1.5万株。孙妙夫看好反季节全冠移植市场，几年前和朋友注册了一个容器苗公司，今年就和上海的8家绿化工程公司签订了1000多万元的反季节供苗合同。孙妙夫说：“作为经纪人，品质、价格、信誉是一条行动真理。”
　　共荣共生才能成功
　　苗木存在着地区差异和差价，要想做好做大经纪人事业，就得与不同地区、不同阶层的同行合作，达到资源互补、互通有无的流通层面。对于经纪人之间的合作，孙妙夫举了一个非常形象的自然现象：世上仅存的植物中最伟岸的是加州红杉，最高的有30层楼高。但红杉的根却浅浅地浮在表土，在大风中屹立不倒，这在理论上是行不通的，因为根愈深、树越大才是常理。其实，这些成片红杉的根彼此紧密相连，除非大风强到足以将整块地皮掀起。
孙妙夫给金华苗木业的建议是，把市场营销更多的交给经纪人，农户只管按照经纪人的订单种植。这样既可规避市场风险，又开拓了更广阔的市场。

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