盆花销售如保住利润的秘诀

2009/3/24 12:40:21

眼下正是一年中花卉市场最为萧条的时段。有的经销商由于难以承受各种费用支出的压力,会在这个时候选择退出市场。而多数经销商则采取降价促销的方式来缓解淡季压力,尽管这种方法在某种程度上加快了花卉的流通速度,尽快回笼了资金,但如果不计成本一味降价,损失的不仅是经销商,也会给整个市场造成混乱。
  那么,作为盆花经销商究竟应该保持怎样一个合理的利润空间呢?为此,记者与北京的几位经销商进行了探讨。

  观点一:批发毛利必须达到15%,零售达到30%才有可能盈利


  在北京有着多年经营蝴蝶兰、大花蕙兰批发经验的北京盛馨园艺公司经理王振华认为,盆花批发销售额是由直接成本和毛利组成。其中直接成本占85%,包括盆花成本、运费、采购费等。毛利占15%,由销售成本和利润组成,其中销售成本包括市场租金、人工费、损耗等,大约占13%,而剩下的2%才是纯利润。盆花零售额的毛利应该更高,除去70%的花卉成本和采购成本外,毛利必须要达到30%,因为零售的销售成本远远高于批发,包括人工费、损耗费以及管理成本等,大约占毛利的27%,如果在销售中不出现意外,才有可能获得3%的纯利润。


  观点二:批发的周期如果超过两周,3%的利润很难保证


  北京花乡源花卉市场的兰馨花卉经营部经理李国有,对于观点一补充了自己的看法。他认为,近几年来,随着花卉市场竞争加剧,除了年宵期间花卉销售比较特殊外,平时经销商基本都处于“收支平衡”。由于市场不稳定,即便这一批花盈利了,下一批花就有可能出现亏损,因为市场是多变的,而销售成本却是固定不变的。因此,对批发商来说,货物库存的时间越短越好,尤其是对于一些时令开花品种如菊花、茉莉和一些草花类植物,如果批发周期超过两周,花卉的品质就会下降,损耗加大,还会增加养护成本,利润必然会随之减少。


  观点三:批发的损耗如果超过10%,绝对要亏损


  北京胜心花卉公司经理严武认为,批发经营中有很多环节可以造成损耗,如进货运输时、整理入库时、存放时、交易时,以及超过销售周期等,一般来说,零售业务的花卉损耗会远远高于批发的损耗,基本上都在10%左右。而批发业务主要以薄利多销为盈利方式,因此损耗必须降在5%以内,一旦超过10%,基本上就没有利润了。今年年宵期间,他们从广州进了5万株蝴蝶兰,当时的单价为每株20元,而销售毛利大约10%,如果这时没有任何损耗还能保持微利,如果出现5%的损耗基本没利,但不幸的是由于后期销售不畅,库存时间太长,损耗达到了10%,结果一下子亏损了五六万元。


  观点四:毛利空间越来越少,要保持盈利还需多种经营


  北京知心花卉公司总经理廉兵认为,目前花卉市场的竞争不仅激烈而且极不规范,特别是一些新入行的经销商,由于心理承受力差,一看到销售缓慢就拼命降价抛售,有时甚至以花卉的进货价来出售。这就使得一些正常的经营户根本无法保证合理的利润,有时一株蝴蝶兰25元进货,26元卖出,毛利还达不到5%。如果将这样的销售毛利摊入整个销售成本中,无疑是赔钱的。所以不少经销商只能靠开辟租摆、承接工程等业务来弥补市场销售上的亏损。