花店经营要合时“量体裁衣”

2009/9/16 9:02:15

    在整体经济不景气的形势下，对花店经营者来说，确定适当的产品结构至关重要。每家花店的经营情况不同，没有一套完美产品结构方案适用于所有花店。这需要经营者通过辛苦、长久地记录统计工作来制定。
    制定一份产品清单吧，比如鲜切花、礼品、仿真花、容器、资材等各占花店销售额的多大比例？哪些产品畅销？哪些产品利润微薄、入不敷出？
    1.环境因素。如果花店位于鲜切花批发市场周围，干花和仿真花之类的产品不要作为主打产品。考虑到天气和运费，仿真植物在北方更有市场。
    2.花店顾客。顾客是周围的常住居民还是临时租房者？他们来自哪些国家和地区？哪类宗教信仰或国籍的顾客对花卉产品比较感兴趣？是否很注重环保？
    3.产品的分类登记。当收到货物清单时，要分门别类对每项产品做账单记录，便于后期跟踪和评估某产品的销售情况。如该月花店采购了100库存单位的鲜切花、200库存单位的盆花和300库存单位的礼品。有了这些记录，在后期的销售中可以进行准确的过程监督，细化管理。
    每个月要对花店的总进账和支出情况进行计算，具体细化到每类产品上，其实这是个很简单的数学问题，计算模式如下：如该月花店进货共支出了5000美元，其中3000美元是用于采购鲜切花，那么通过计算就可得知花店60%的开支是用于鲜切花的购买。以此类推，花店的每类产品所占比例都能计算出来，这样经营者在下个月进货时候，心里就会有个准备。
    当然，花店有时也会考虑增加新产品，但如何同时保证盈利？花店经营者可从以下几方面考虑。
    1.对新产品进行评估。该产品能否吸引顾客注意？目前市场是否已经充斥该产品？除此之外，最好咨询花店老顾客的想法，听听他们对该产品的意见。
    2.确定一个合适的进货数量，这没有严格标准，经营者觉得合适就行。如果经销商急于使该品牌在市场扎根，进货的时候可以大胆要求一个“初期折扣”。另外，一定要做好卖不出去的准备。
    3.宣传新产品，有意识向顾客推荐。如将新产品放在橱窗展示台上，配以精美设计，附上详细说明，鼓励员工销售新产品，并给予一定奖励。
    4.设定销售期限。若新产品的销售情况不佳，到了设定期限就要停止。将展台用在一款卖不动的产品上是没有意义的。
    最后需要说明的是，引入新产品需持续分析销售情况。通常来讲，营业收入的80%都来自于产品线中20%至30%的单品，其他70%至80%的单品必须做更好的分析了，这就是所谓的“二八”法则。
    就产品结构的比例而言，这里列举一个行业通用的结构比例供参考：鲜切花50%、盆栽植物15%、永久性植物占5%、礼品类18%、其他资材类12%。每个人经营花店的情况都不同，我们期望花店给自己一个重新评估产品结构的机会，看看是否错过了以前从未意识到一些环节，找到最适合自己花店的产品组合。

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