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营销有新招 做圣诞花市大赢家
——为圣诞花市营销支几招
“往年圣诞节可是赚钱的好时机，提前一个多月就开始接订单了，为了赶制花艺装饰品，一天睡四五个小时是常有的事儿。今年不知道怎么了，门店里的花艺饰品光有人询价，真正掏钱买的不多。”圣诞节是一年中花市营销的最后一个高潮，通常花卉经营者都会精心准备。可今年北京的圣诞花市人气明显不旺，如何提升人气？这里我想支上几招——
圣诞商品急需更新换代
一品红（盆栽）、圣诞树（绿植）、圣诞饰品（花艺），这是圣诞花市上必不可少的“老三样”。上世纪90年代初，在中国的大城市刚时兴过圣诞节的时候，一品红是花市的“宠儿”，都是从国外进口的，价格奇高，但消费者觉得过得起洋节就能买得起洋花，卖一品红自然就可以大把大把地赚钞票了。可是后来，中国市场的一品红很快脱掉了“洋装”，大规模扩繁使花价一落千丈。消费者也不再认为一品红是奇花异草，甚至觉得大红大绿的一品红有点土气。
圣诞节前，我去北京几家花卉市场转了转，发现卖一品红的不多，不少商户反映“卖一品红不赚钱”。看来，以圣诞为卖点进行花市营销，首先要对圣诞花进行大胆革新。近日，有报道称餐饮业商家热推大闸蟹做圣诞大餐，那么花卉从业者也不妨多找些一品红替代品。我觉得，红掌、凤梨、竹芋、杜鹃、风信子等艳丽多彩的盆花都可以做圣诞花，为圣诞节烘托气氛。
消费者过圣诞节，无非是要找个由头欢乐一下，只要能够烘托氛围，不必要求圣诞物的原汁原味。再比如把松、杉、柏类做圣诞树固然正宗，但城市的小居室里很难容下这些庞然大物，而且为了一时欢乐砍倒一棵树也不大文明，所以圣诞树也要升级换代。近年来，塑料材质的“假”圣诞树基本替代了植物类的“真”圣诞树，同样大受欢迎。比如前年圣诞市场上还出现了丝绒质地的圣诞树，如卡通玩具一般，在市场上大出风头。
由此看来，丰富圣诞花市商品的种类，满足中国消费者求新求异的消费心理，是提升圣诞花市人气的重要手段。
划分客户群增强针对性
针对不同的客户群体有针对性地展开服务，才能在圣诞花市上分得更多的份额。
分析圣诞花市的消费客户大体可为两大类，一类是公共消费群，一类是个体消费群。公共消费以档次较高的商场、酒店、会所、公司为主体，个体消费群体中既有长期居留中国的外国人，也有一些爱过洋节的中国人。个体消费群体以生活在城市里的年轻人为主体。
不同的消费群体会有不同的消费特性，所以在圣诞商品制作和销售上应有所区分。
年轻人是时尚的追逐者。一些年轻人认为，去年流行不等于今年流行，过去流行不等于现在流行。针对年轻人这个特定的消费群体，无论是盆花还是花艺产品，一定要学会花样翻新、大胆创意，不拘一格。年轻人过洋节，图的是个“乐子”，圣诞花卉多是一次性消费，没必要在产品的精细上下太大功夫，只要能营造热烈的氛围就够了。
圣诞节是西方最重要的传统节日，因此针对国外客户要紧跟国际流行趋势。特别是花艺设计造型和色彩运用上要尊重国外消费者的文化背景和审美习惯。比如2006年西方流行黑色圣诞节，圣诞花艺设计以凝重的黑色为主，而国内客户很少在节日这种喜庆欢乐场合用黑色饰品来装点，可北京“晶华造花”针对外国人推出一批黑色系的圣诞花艺作品，结果大受欢迎。外国客户反映，北京晶华造花的花艺设计能跟欧洲同步。这让一些抱定不能把黑色用在节日设计的花艺师大跌眼镜。
当然，圣诞节消费的大客户是商场、酒店、会所等公共消费客户，对花艺布置的品质要求较高，针对圣诞花艺大客户，要强调设计的个性化。总体要求是：设计造型更大气，设计风格可以奢华一些，色彩运用上要醒目抢眼，同时要考虑到公共场合使用的因素，必须强调摆放的安全性。
设计风格力求时尚前卫
圣诞节是洋节，对于爱赶时髦的年轻人来说，时尚前卫的商品更能勾起他们的购物欲。所以，圣诞商品的造型风格应倾向于时尚前卫，花艺设计用材要不拘一格。
2007年，北京曾推出“火炬”型圣诞树，由几百个橙红的玻璃“火苗”插制在大型构架上，远远看去，宛如火焰在熊熊燃烧，颇为抢眼。这种造型抽象而动感十足的圣诞树曾在北京各大都市报的重要版面上露脸，引起很大轰动。对于追求时尚的年轻消费者来说，圣诞商品越时尚越抢人眼球，其艺术品设计应该走前卫时尚的路线。
前卫时尚的艺术风格决定了用材不再拘泥于植物材料，要大胆而不拘一格。大理石、珍珠、水晶、玻璃、石头、塑料、橡胶、糖果等硬质材料，皮革、丝绸、雪纺纱、蕾丝等软质材料都可以作为圣诞花艺的材料。
圣诞节本是洋节，圣诞商品洋味十足无可厚非。中国圣诞艺术品设计要紧跟国际流行趋势。据介绍，今年欧洲圣诞艺术品以富贵的紫色和奢华的金色为主色调，搭配海蓝、洋红、青色、橙色、绿色等调和色，造型上有轻盈飘逸、活泼可爱、传统舒适、富贵奢华等四种流行趋势。希望中国的花艺界人士能捕捉更多的国际流行资讯，提供更有国际品位的花艺作品。
营销策略更需灵活多变
先从小丑花店的成功营销说起。北京街头曾有一个卖花人，他在后海附近扮成小丑边表演小魔术边卖花，后来这位卖花人竟成为京城人不大不小的名人。没几年时间，“小丑”从街头的流动商贩摇身变成一个拥有多家“小丑花店”的老板。其实“小丑”卖的花并不新奇，新奇的是扮小丑的营销手段。
圣诞花市同样应该重视营销。近年来，圣诞花市比较重视圣诞商品的质量，但营销策略却乏善可陈，尤其缺乏像“小丑花店”一样的营销创意。其实在圣诞节前，扮成圣诞老人来招徕顾客并不难，花店从业人员却很少动这方面的心思。
圣诞花市营销大有文章可做。比如在销售渠道上，既可以采用店堂销售，也可以拓展营销方式，尝试用网络销售、电话销售等形式。在销售手段上，可以更多尝试打折、买赠、返券等促销方式。在广告宣传上，可以借助报纸、电视、网络、街头广告栏等多种载体，采用专题展览等形式发起圣诞宣传攻势。
特别值得一提的是，圣诞花卉营销要注重与其他圣诞活动相结合。比如每年圣诞平安夜，不少五星级酒店都要搞圣诞嘉年华活动，一些大型商场也要推出24小时打折促销活动，与之联手搞促销，能达到双赢。
总之，花卉商家应打破传统思维模式，抓住圣诞节商机，成为花市大赢家。
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