关平果：做生意要带着一颗真诚的心

2010/1/5 9:52:15

    从一个40平方米的零售小摊位，到现在拥有300平方米的批发摊位；从年纯利润不到一万元，到现在近8万元；从销售杜鹃、仙客来等几个花卉品种，到现在主营红掌、凤梨、竹芋等近20个花卉品种；从一个对花卉一窍不通的“门外汉”，到现在成为河南郑州陈砦花卉市场的批发大户。她，就是郑州远景花卉鑫苑花卉总经理关平果。在10年的创业历程中，她是如何一步步做强、做大的呢？近日，记者采访了这位勤奋的批发商。
    靠口碑赢得市场
    关平果喜欢花，尤其喜欢红掌。
    10年前，郑州仅有一个规模较小的花卉市场，她经常利用节假日去花卉市场逛逛。用她的话来说，站在花卉市场里，看到周围一盆盆鲜活的植物，她就迈不动腿了。于是，她决定租下一个小摊位，自己从事盆花销售。
    对于几乎所有经销商都会面临的第一个难题———如何打开销路，关平果用一句话概括了她的经验：“靠口碑和产品品质赢得市场”。关平果对盆花的品质要求非常苛刻。“盆花是个鲜活的商品，精品才能让你的摊位与众不同，才能吸引更多的客户。”为此，她会采购很多高品质的产品，如批发价每株55元的凤梨‘白雪公主’等，以丰富产品种类。
    对于客户，关平果认为，无论是政府、事业单位这样的大客户，还是二线城市的小规模批发商，都要有耐心，并与对方及时沟通。如果产品拿货价下降了，就要相应调整出货价；如果价格上涨了，那事先要跟客户做好沟通，让对方清楚价格上涨的原因。对于二级城市的批发商，确保盆花品质的同时，还要保证价格合理、稳定，要更多地为他们着想，在价格上留出足够的利润空间。只有他们挣到钱，才会不断地来拿货，真正做到双赢。
    多跑做到心中有数
    销售初期，生产商给关平果的价格相对较高，为此，她与生产商多次沟通，把价格降到合适的位置。关平果说：“我很能体谅生产商的难处，一盆花要经过一两年的培育，还要加上养护等成本，如果把拿货价压得很低，生产商的利润空间就很小了。批发商不能光考虑自己，应该做到互相理解。”如是几次，凡是和关平果打过交道的生产商，都会给出一个双方都比较满意的价位。关平果进货时，会把市场的销售情况和品种价格反馈给生产商，以便生产商及时对投产量和价格定位做出调整。
    关平果经常走访长期合作的生产商，了解对方的出货情况和该阶段的产品品质，她对各地区各个品种的销量增减做到心中有数。“多跑、多看、多沟通，才能更广泛地了解当前市场信息，以做出相应的调整，生意才会越做越好。”关平果说。

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