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从卖绢花到经营网上开店 小花店出大生意经
拥有一家自己的花店，每天的生活都被鲜花包围，在很多人眼里是件极其浪漫的事情。也正因为如此，无论是在文学作品中，还是在现实生活中，开花店一般以女老板居多。但在汉口闹市的一家花店里，记者采访到的却是一位男老板，而且他起初选择开花店也没有掺杂任何浪漫情愫，更多的是迫于生计。从卖绢花、工艺礼品到经营鲜花、在网上开花店，童思敏在小店经营上总在不停地动脑筋，人如其名，正是敏捷的思维让他的花店在激烈竞争中一开就是十多年。“虽然我的花店规模仍有限，但我相信自己在小生意中也能做出大门道来！”童思敏的话语既谦虚又自信。
和女友双双下岗一起开鲜花礼品店
1970年，我出生在武汉，由于父母都在外地工作，我是跟着爷爷奶奶长大的。所以，从小我的自理能力就很强，遇事总喜欢自己拿主意。初中毕业后，我按自己的想法报考了一所中专的机械专业，1990年毕业后被分配到武汉一家仪表厂做技术员。初到工厂上班，一个月的工资才五六十元，记得第一个月领到工资后，我的心情十分激动，下班后直奔商场的副食柜台，买了一些点心带回去孝敬爷爷奶奶。在工厂里干活虽然很忙但很充实，我负责厂里的设备维修，所以和各个部门的同事打交道比较多，平时爱说爱笑爱开玩笑的我人际关系不错。一年后，我就交了一个女朋友，她是我的同事，在仪表车间当技术员。按理说，如果厂子的效益过得去，我们俩在专业方面再加以深造，在厂里安安分分工作，经济上有些积累后成家过日子，应该不成问题。然而工厂的效益仅仅红火了几年，1994年时，工厂就因经营不善，发不出工资了。我和女友小胡先后下岗。我去了吴家山一个公司打工，她则到一家百货店的礼品专柜做营业员。1995年春节假期，我和女友商量，与其分头在外面打工，辛辛苦苦拿着微薄的薪水，倒不如两人一起做点小生意，相互还有个照应。于是，我们选择开家鲜花礼品店。作出这个选择也不是盲目的，因为小胡在百货商场卖绢花和工艺礼品时，感觉生意很好做，而且利润空间比较大，站了一年柜台的她对礼品经营也多少有些心得。有了开店的打算，接下来就是选店面和进货，这都需要资金。可我们两人都没什么积蓄，最后还是朋友们解囊相助，借给我们一万元钱。我们在清芬一路租了一间11平方米的门面，付了三个月的房租，进了一批货之后，手头便所剩无几了。1995年7月18日，是一个让我终生难忘的日子。那一天，我和女友的花店开业了。虽然店子很小，但这毕竟是我俩迈出去的第一步。不过，当时可没想到，这一步跨出去就是上十年。而且，由于当时是借钱做生意，因此压力特别大。我们两人都很努力地工作，一方面是为了生计，另一方面也希望能将花店经营好，尽快还债，收入比普通工薪族高一些。一日三餐吃面条跑步到汉正街进货虽然我离开工厂在外面打工时，跑过一段时间的销售，但真要自己开花店当老板，如何打开市场却还得从头学起。当时，那条街上同时开有七八家花店，选在这里开店，一方面是考虑到有一个扎堆效应；另一方面，周边的中小学校很多，学生是这条街上各家鲜花礼品店的主要消费力量；此外，这里地处繁华商业街区，人流量比较大，小店应该不愁客源。但与此同时，要想使我们的小店在几家店中脱颖而出也并不容易。为了让我们新开的小店一开业就能吸引更多顾客的眼球，在第一次进货时，我们就尽可能多地买些自己觉得好卖的货品。不过，说起来是鲜花礼品店，但那时人们的消费观念还是局限在绢花和工艺礼品上，因此鲜花在店里的销量很有限。而且，那时汉口还没有专业的鲜花批发市场，主要是一些零星的鲜花批发商根据花店的需求挨家挨户送货，因此，我店里每天留的存货也不多。结果，问题很快出来了，我们经营的品种虽多，但几乎件件都是“单品”；再加上手头的周转资金太少，往往顾客选中了一种款式，想多要几件时，我就得临时进货。所幸小店离汉正街的礼品批发市场不远，这时，我就和女友打配合，她在店里和顾客聊天，先“稳住”顾客不要离开；我则称要到“仓库”拿货，实则是临时去汉正街进货。但由于当时还没有自行车，顾客又等着急要，因此，每次“拿货”我都是一路跑步到汉正街。所以，每当有顾客在店里等了十多分钟，看到我气喘吁吁送来心仪的礼品时，她就算猜出我是临时去进货也不忍心点破，毕竟自己买到了想要的东西。为了能在手头多留些活钱，我和女友的生活十分节俭，一日三餐吃面条是常有的事情。应该说我们选择开礼品店的时候，正是这个行业发展较快的时期。人们的生活水平渐渐提高，人际交往中开始时兴送些绢花、工艺礼品，新潮的还会购买一束鲜花送人。当时卖礼品的利润较高，我清楚地记得，一条工艺“龙船”进价才一百多元，而售价则高达四百多元，就这一笔买卖，我就能净赚三百元。我们的小店每天早晨七点多钟就开门营业，晚上总要守到一点多钟才关门。平日里我主外女友主内，除了在汉正街进货，与批发商沟通外，我也经常装成顾客，到别的鲜花礼品店逛逛，看看别人都在经营哪些品种，多学些经营上的窍门。
注重感情投资瞄准学生消费市场
我这个人比较喜欢和人打交道，对市场营销比较感兴趣，在下海做生意之前，也看过许多关于经营方面的书。当时一本关于日本麦当劳经营策略的书中提到，“感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资”，这一句话对我的启发特别大。在小店的经营中，为了吸引周边中小学生对我们鲜花礼品店的光顾，凡是每个来店里购买礼品的学生，我都会记住他们的名字和出生年月日，以及所在学校和班级等详细通讯地址。每到他们过生日当天，我就会送上一份有花店署名的生日贺卡。我知道，当一个人意外收到一份祝福，由此所产生的被尊重的满足感，足以让其记住小店的名字。这一招十分灵验，很快地一传十、十传百，周边十几所中小学的学生在购买生日礼物时，都会慕名到我的小店来。“我这样说，你一定会感到意外。但实际上，这一点也不夸张。当时在这条街上，学生的生意我是做得最好的。”童思敏若有所思地说：“其实鲜花礼品这种小本生意，在进货渠道等方面各家很难分出优劣，要想在激烈的竞争中获胜，掌握顾客心理显得至关重要。”学生消费有个特点，就是单价不高，总量却较大，往往一小笔生意都要费不少口舌。在这一点上，女友十分有耐心，了解到顾客想要的价位后，推荐合适的礼品，再免费为其包装，这种做法在留住回头客上十分奏效。虽然这些小技巧现在看来都是雕虫小技，但在当时礼品店的经营中，免费包装也曾是一个不小的创举。在当年教师节的头一天，前来买礼物的学生在小店前排起了长队，由于来不及包装，我先在礼物上贴上标签，学生们则在第二天过来取。这天夜里我和女友忙到凌晨三点多钟，将一件件包装精美的礼品准备好后，才长舒一口气。正是这些辛勤的付出，让我们的鲜花礼品店在经营一年多后，就还清了借债并小有盈余。而且实现了开店的最初目标：收入比普通工薪族要高多了。小店的经营渐渐步入正轨之后，为了占领更多的市场份额，1997年，我们在同一条街上开了第二家花店，还请了几个帮手。到1998年我们成家以后，鲜花礼品店才真正将经营重点放到鲜花上来。
网上开鲜花店小花店玩出大名堂
经营鲜花，也是市场发展的结果。在工艺礼品、学生消费经历一段时间的高峰之后，人们对鲜花和高档礼品的需求量渐渐增大，小店的生意也开始发生微妙的变化。而周边一些商业网点的陆续完善，新门店、新市场的开业，都使鲜花花篮的需求空前加大，因此，我们渐渐将业务转移，开始以鲜花为主打品种。“但仍然有很多遗憾。”童思敏说，在鲜花礼品店业务转变的时候，如果当时资金再雄厚一点，或者冒大一点风险，将经营品种向时尚家居用品和高档工艺礼品方面拓展，“或许经营规模就不是现在这个样子了。”然而，开花店并不是想象中那么容易。毕竟鲜花是有生命周期的，从买进时就会有损耗，而如果生意不好，就只能眼睁睁地看着花变枯变烂。有些高档花卉不能多进，若卖不掉损失可就太大了；可如果没有高档花卉出售，又会失去利润较高的定单。因此，在经营鲜花时，我特别关注天气的变化，因为天气好坏直接关系到鲜花的进价，以及花店的存货量。天气预报是我进货的晴雨表，我每天必听气象台的天气预报。记得有一年的情人节，很多花店都提前半个月从批发商那里定下大批红玫瑰。而我却只订了平日的用量。结果正如气象台预报的那样，情人节当天下了大雨，出来逛街的情侣十分少，许多花店的如意算盘落了空。很多人认为，开花店就是卖花花草草，其实并不是这样简单。与其他行业相比，我相信来买鲜花的客人，其消费心理都会更细腻一些，他们多是希望通过鲜花传达感情，因此，在经营中，我一定要细心揣摩顾客的心思，记准顾客要求的送花时间和地点。其实，这也是我们这一行的附加服务了。而对于大量的电话预订，我要求花店的服务员不仅要礼貌用语，还要面带微笑，并注意自己说话时的姿势，因为电话另一端的顾客是可以感觉到这份热情的。如今，我已经将两家花店合成一家，聘请的服务员也是做兼职的大学生，暂时的问题是受地理位置限制，想重新装修店面、扩大规模很难，目前我正在寻找新店址，再开一家上规模的花店。两年前，我在网上为花店注册了域名，并在淘宝网上开了一家花店。去年情人节，来自网上的单日订单就有三四十笔。现在，平均每天都有两笔网上订单成交。针对网上顾客的要求，我还附加了鲜花加蛋糕的套餐服务，目前业务开展得还不错。“如今，我网上花店的信用级别已达到钻石级。”童思敏高兴地告诉记者，很多武汉市区或郊区的顾客享受到了他的鲜花速递。“如果说当初只是为了生计而开花店，现在的我则将经营花店看作自己的一份事业，因为一叶一花都有自己的生命和灵性。”他说。
记者手记
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