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领先一步天地宽--访森禾种业副总裁凌霄
浙江森禾种业股份有限公司是一家以花卉和园林绿化种苗的研发、生产、销售及应用为主业的知名企业，是浙江省首批“省级骨干农业龙头企业”、“省级林业重点龙头企业”和“高新技术企业”，2005年被评为“浙江省知名商号”。公司通过了ISO9001:2000质量管理体系认证，具有“二级城市园林绿化企业资质”和“自营产品进出口权”，连续五年获得“企业信用等级AAA级”称号。萧山花木节期间，记者有幸采访了公司副总裁凌霄。
记者：去年年底，森禾花卉在广州年宵花市场销量很好，仙客来供不应求。为什么你们的产品深受市场欢迎？今年是否会有新的品种推出？
凌总：森禾花卉产品定位于中高档盆花，一直坚持以科技含量高、品质优良的产品供应市场，满足消费者的需求。森禾产品深受市场欢迎的原因主要有以下几个方面：第一，产品品种新。每年我们都从国外引进一些品种，自己也选育、培育开发一些新品种。我们的许多产品都拥有自主知识产权，比如仙客来，长期以来，F1代仙客来种子一直依赖国外进口。今天你们在展会现场看到的仙客来，是我们选育欧美、日本的优良单株杂交培育而成的，结合了中国消费者的审美习惯，融合了欧美、日本两个品系的优点，产品质量超过国外品种，而且生产成本大幅度降低。森禾F1代仙客来种子的制种成功，打破了仙客来F1代种子依赖国外进口的局面。在今年1月举行的“第二届中国盆栽花卉交易会”上，森禾仙客来获得中国盆栽花卉最高荣誉——“金花奖”。我们正在申报该品种的新品种权，目前科技鉴定工作已经完成。
第二，产品实现了高质量基础上的一致性。业内一些人士认为，农林产业靠天吃饭，产品很难像工业品一样保证一致性，因此产品优劣程度往往是正态分布，质量不一、形态各异是正常现象。森禾认为，在现代化设施栽培条件下，同样的种子、同样的生长环境、同样的生产条件，产品一致性是完全可能实现的。森禾倡导“工业化改造、标准化定位、专业化生产、规模化经营”的生产理念，坚持“五大参数”的生产标准，打造了行业的“样板工厂”。
第三，服务和品牌。除了在产品质量上做保证外，森禾在售后服务、技术指导等方面也做了不少努力。这些年来，森禾品牌在业内有口皆碑，消费者对森禾品牌的信赖度比较高。
2006年，我们向市场推出了森禾石斛兰产品。石斛兰是国外特别是日本市场非常流行的盆栽花卉，花色丰富，花姿饱满，对栽培技术要求非常高。我们从引进、种子试验到现在掌握它的栽培技术并有100万成花量，经历了整整5年时间。我们还从日本聘请优秀的石斛兰专家长期指导栽培。现在，除了春节前后集中供货外，我们还可保证一年四季供应市场。
记者：您刚才提到了产品一致性，但是，目前花木产业标准化程度比其他产业要低。森禾作为行业的龙头企业，是否希望推动行业的标准化建设？
凌总：所谓“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”，森禾正努力推进行业标准化建设。目前，受中国花协委托，森禾制订的春石斛企业标准已成为国家标准的主体，森禾自产复合基质的企业标准已成为制订国家标准的基础，对于我们的拳头产品仙客来，我们的企业标准比国家标准更高、更细，譬如冠幅的大小、花朵数、花朵离叶面的高度等都有严格的规定。我们认为，花卉的标准不仅有数量指标，还要有艺术指标，要符合人们的审美习惯，做到整体协调。森禾的目标，是要实现和世界一流花木企业相抗衡。
记者：森禾被称为世界上优秀的容器苗供应商之一，森禾的容器苗是如何生产的？目前达到怎样的生产水平？
凌总：容器苗生产是森禾的强项，是企业与世界接轨的重要举措。容器育苗是发达国家普遍推行的新型育苗方式，并不简单地是将地栽苗移植到容器中，而是以轻型介质为载体，利用专用的栽培容器，将苗木以扦插、播种等方式植入容器进行育苗。森禾目前容器育苗数量达8000多万株，是全球最大的容器苗生产商之一，目前容器苗生产已成功实现了“品种丰富、规格齐全、生产标准、产品一致”。我们在容器苗生产中全部使用介质，有效保证产品的质量和一致性。美国一家大型苗木企业老总到森禾金华基地参观时，对森禾容器苗的生产水平和规模十分惊叹。
记者：森禾目前推行的“一卡三网”是怎样的模式？
凌总：随着中国加入WTO，国外优秀的花木企业将纷纷进入中国，与他们相比，我们的产品和技术并不占太多优势。森禾认为，一家具备核心竞争力的花木企业，不但要具备产品优势，更应该具备营销网络优势。2005年，森禾完成了重大改革和调整，由“科技生产主导型”向“销售服务主导型”转变，提出了以“一卡三网”为主体的销售网络构建战略。“一卡”是指森禾花卡，拥有森禾花卡的消费者可以网上选花，接受送花上门服务，这不仅让花卉以一般的商品形态进入千家万户，还可以引导刺激消费者的花卉需求。“三网”指互联网、连锁卖场网和配送网。森禾将网络营销与地面营销有机结合，降低了营销成本，拓宽了销售渠道。2005年，森禾新推出“天天送”森禾花网，依托森禾品牌，通过全球加盟商提供花卉专业配送服务，承诺从网上下单到送花上门全球三小时送达的服务，目前产品已成功实现全球配送。连锁卖场网旨在解决花木产品买难卖难的现状，森禾将在全国建立卖场连锁系统，今年计划建立20个苗木大卖场和15个花卉大卖场，包括北京、沈阳、西安、广州等城市，营造全国性营销网络。此外，以园林绿化工程为龙头，森禾将建立以全国连锁采购和配送为核心的配送网，真正实现大流通的格局。
记者：森禾在全国园林绿化行业率先提出“彩化”、“美化”的概念，森禾是如何理解并实施“彩化”工程的？
凌总：随着国民经济的增长、城市化进程的加快和人民生活水平的提高，居民对生活环境质量将更加关注，而城市建设也将不再仅满足于追求“绿化覆盖率”，彩化将成为大势所趋。作为新兴苗木群体，彩化苗木季相变化明显，用途广泛，必将为中国的城市建设增添一道道靓丽的风景。
森禾在全国园林界率先提出了“彩化中国”、“美化中国”的概念，并致力于彩化进程的推动。在彩化苗木品种储备方面，除红叶石楠外，森禾还开发了金森女贞、小丑火棘、欧洲荚蒾、水果蓝等彩叶花灌木树种群体，拥有了红色、金黄色、灰白色、蓝色、彩色等丰富的色系，还拥有了容器苗、网袋苗、穴盘苗等多种形态和造型，产品适宜种植范围广，而且能保证周年规模化供应。目前，在上海、浙江、江苏、安徽等多个省市地区，森禾彩化苗木已被广泛应用，为当地城市建设发挥着独特的作用。
记者：近年来花卉企业的利润在降低，森禾是否也遇到同样的问题？您刚才提到森禾做出战略调整是否缘于利润降低这个原因？
凌总：花卉企业利润下降是一个普遍现象，但这不单单是花卉行业才会出现的现象，任何行业在投资过度的时候，都会产生这种现象。从业者和投资者蜂拥而上，自然会导致市场供过于求，但我们分析后发现，供过于求的仅仅是低端产品，真正科技含量高、满足市场需求的精品是不会过盛的，好的产品是不愁卖不掉的，相反会供不应求，因此所谓的产品过剩只是结构性过剩，市场疲软只是针对常规的、小规格品种。对于森禾来说，也存在少量的产品利润水平下降、销量减少的问题，但是我们的优势产品一直供不应求，比如我们的红叶石楠、仙客来优质品种，销量一直很好，利润率也不低。在产品开发和销售上，森禾始终强调“领先一步”，森禾选择的都是科技含量比较高、产品比较新、市场潜力比较大的优新品种，只有这样，才能避开低层次竞争，合理规避市场风险，保持企业持续、健康发展
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