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台湾花卉形成完整产业链 三方面造营销模式
台湾花卉产业从上世纪70年代开始起步,在短短30多年的时间形成了完整的产业链,这其中营销模式起到了重要作用。他们的营销模式具体有下面三方面的特点。
引导培养消费
台湾花卉行业很重视消费的引导和培养。台湾的花卉生产走过了30多年的历史,当中也经历了某些时段产品供过于求的局面。比如说,如果某个年份一品红有过剩的现象,台湾的盆花协会就会与一品红的生产厂家协商,进入到社区进行促销活动。他们是这样进行社区促销活动的:首先是一品红的生产厂家每家供给盆花协会相同数量的盆花,盆花协会免费把一品红送给社区的居民,同时教授社区居民有关一品红施肥、栽植、组合盆栽的技巧,免费派送完之后,一品红的生产厂家就开始进入社区搞销售了,这样就达到了较好的产品促销目的。上面的例子就是引导冲动消费的一个例子。还有培养市场消费的例子,比如一个人从来不养花,你送他一盆,他必然会在家里腾出一个地方来布置这盆花,也许三个月花就死了,不要紧,再送他一盆,又过三个月,花又死了,还不要紧,再送,花又死了,对不起,这次不送了。由于几个月下来,习惯了欣赏花,这人每天对着原来摆花的空位会产生不习惯的感觉,这时他就会自己去买一盆花来摆。这就是培养市场的过程。所以,花卉的消费是需要引导和培养的,而不是自然而然随着物质生活的提高就可以形成。目前,我们国内的花卉消费还停留在节日消费、单位消费、集团消费的阶段,并非完全是因为国内的收入水平低的缘故,更多的是一个习惯和文化的原因。越南可以作为一个反例证明。越南的人均月收入折合人民币为200元,远低于我国的平均水平,但越南人却有家家户户买花的习惯。这其中的原因是因为法国当年占领越南110年,在这期间法国人消费花卉的生活习惯已经深入渗透到越南人的生活中去了。
整体宣传营销
台湾为促进花卉业的大发展,对花卉进行了整体宣传营销。蝴蝶兰近年成为台湾继菊花之后出口最多的花卉产品,加之全球对蝴蝶兰消费的持续升温,为推广蝴蝶兰,他们结合航空公司,共同将蝴蝶兰运用最新的彩绘胶膜技术黏贴于全新的A330—300飞机上,进行国际间的营销宣传。通过这一套新的视觉营销手法,蝴蝶兰被快速有效地推荐到了世界各地。粉色的蝴蝶兰随着飞机如蝴蝶一样翩翩飞至各国。这的确是一个耳目一新的营销手段。
协会发挥作用
台湾的花卉协会、台湾花市等民营组织在花卉产业的营销中发挥了不可忽视的作用。台湾著名的花卉协会如中华盆花协会、花卉输出业同业公会、景观协会和兰花产销协会等,在行业营销推广和公众营销推广方面都扮演着重要的角色。台湾的协会均为民间组织,为非营利组织,此类协会每年的利润率不超过5%,其性质为公益。以中华盆花协会为例,现在会员有900多家,全职工作人员4人,负责各种活动的组织。小的方面如帮助企业进行新品种发布、召开技术研讨会等。再比如草花种苗的供应商今年想推出矮牵牛的新品种,就可以委托盆花协会下的草花单项委员会举行一个矮牵牛的栽培大奖赛,由供应商提供免费的种苗或种子给参赛的个人或企业,三个月举行评比。在赛事过程中,该品种的种种特性也会为企业和个人熟悉,并可以评价新品种的市场价值,达到新品种推广的效果。大的方面,协会可以组织各种展览,台湾的国际兰展就是这样的一个活动。台湾的国际兰展目前已成为仅次于东京兰展的一个国际性展览,2005年的订单达到20亿台币,对外公众开放10天,参观人数在30万人次。
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