市场：一株瓜子黄杨从萧山到北京的履历

2008/6/13 22:15:51

    场景
    春暖花开。眼下，正是萧山苗农们一年里最忙碌的日子。“大伙儿快点装，这车黄杨树装完了要往北京送呢。”在郁郁葱葱的田间地头，新街苗农李郁林正指挥着大伙干活，这两天到他这里来买花卉的、拉树苗的、购草籽的客商络绎不绝。“这是我首次将花木送往北京，量不大，主要要想试试北京市场的深浅。”李郁林对这车黄杨寄予厚望。
    核心提示

    萧山花卉苗木业有40多年历史，全区种植面积已达15万亩，是全国最大的花木生产基地之一，“中国花木之乡”的美名蜚声海内外，已连续十年实现产销两旺，特别是2005年，绿化苗木在全国范围内销售量下降，销售价格回落，萧山花卉苗木种植面积稳定在15万亩，产值比去年增加8%，达到11.57亿元；花木销售收入达到8亿元，比去年增加6%，销售量比去年增加16%，产品销往全国31个省市区，并出口美国、韩国、日本、欧盟、香港等国家和地区。
    目前，全区有300多个村、500多家企业、3万多农户，6万多人在从事花卉苗木的生产、经营、销售、园林工程以及相关的产业服务。其中，长年从事苗木销售的经纪人有2000多人，年销售额在1000万元以上的花木经纪人有20多人。全国十多个大中城市，都有萧山人办的苗圃，承接各种绿化工程。
    瓜子黄杨，属常绿灌木或小乔木，原产我国中部长江流域及以南地区。性喜温暖、半阴、湿润气候，耐旱、耐寒、耐修剪，属浅根性树种，生长慢，寿命长，对多种有毒气体抗性强，并能净化空气，是城市园林绿化的重要植物。
    2003年

    萧山区钱江农场，这里是我的出生地。这里有很多我的兄弟姐妹，还有些远亲，比如金边黄杨、大叶黄杨等，我们的家庭成员很多，占地面积足足有150亩。这里的气候和土壤环境对我们再适合不过。
    因为我还不满一岁，个头也只有20厘米，所以市场上只能卖2角5分钱。我的主人是宁围镇丰东村的邵妙林，他可是当地大名鼎鼎的苗农，有着几十年苗木种植经验。他可不会把我就这么随便贱卖掉。
    2004年

    经过一年的茁壮成长，我已经蹿到40厘米了。我的第一任主人知道是时候把我卖出去了。记得是3月份的某一天，一位黝黑结实的萧山汉子来到我的出生地，挑中了我和其他同龄的兄弟姐妹。这时，我的身价已经涨到1块五啦。
    这个萧山汉子名叫许金观，是我的第二任主人了。他的身份其实是苗木经纪人，也就是专门负责把我们销往全国各地的人。就这样，我们四五百个兄弟姐妹被装进了一个货车集装箱，一路朝北奔去。此行的目的地是北京。经过六天的长途跋涉，我的兄弟姐妹路上死伤不少。不过活下来的我们更值钱了，知道这个时候我在北京市场上的价格吗？3块5。
    不过我可没有直接去市场找主人，因为到北方后，我出现了“水土不服”，所以我和兄弟姐妹们进入了必不可少的环节：驯化。我们被送到了主人办在北京的昌平花木基地。在这里我们要度过一年以上的时间，适应北京的气候和土壤环境。其间又有些兄弟姐妹离开了我们。因为限于技术，我们的存活率还不到80%。
    2006年

    我有三岁了，进入生命的黄金时期，而且在北京也过了一段“苦日子”。现在的我就等着好归宿啦。
    我的第三任主人俞张富出现了。他也是俺们家乡人，不过跟前两位主人的身份又不同了，他是接园林绿化工程的大老板。
    他刚刚接了北京昌平一个公园的绿化工程。知道他接工程时我的身价吗？7块多！现在，如果你来过北京昌平的人民公园，就会在看到我。那里，我和我的兄弟姐妹们枝繁叶茂，正扮靓着首都。而我的主人又有新的动作了。他今年要在北京大展拳脚，承接几个奥运工程。
    记者手记

    0.25元、1.5元、3.5元、7元，几个简简单单的数字背后，透露着最朴素的经济学原理。
    从长在地里的“土疙瘩”，到身价暴涨近30倍的“摇钱树”，瓜子黄杨实现了人生完美的“三级跳”。而细细分析，发现它们之所以能频频升值，在于进入了实现其价值的市场流通环节。而这一切农业经纪人功不可没。
    很长一段时间，人们看轻农业经纪人的作用。觉得他们一不直接生产，二不负责产品销售，是个可有可无的角色。但从瓜子黄杨的经历中看出，正是这些从农业生产中分离出来的返销大户，较好地解决了生产与市场衔接的问题。他们通常涉市早、关系多、信息灵，为农民牵线搭桥，预先找到订单，把农产品及时有效地销售出去，并尽可能实现农产品的价值最大化。其实，在杭州很多县市引以为豪的块状经济产业中，同样都有经纪人忙碌的身影。
    瓜子黄杨给我们好好地上了一课。
    观点分享

    这两年，随着城市化进程的加快和各地普遍重视绿化环境，这给花木业带来了巨大商机。北京奥运会，上海世博会、西部大开发……每一家花木企业都想尝到这些诱人的“蛋糕”。据萧山区花木协会估计，这两年，进入北京市场的萧山花木企业每年成倍递增。不过，蛋糕就那么大，如何才能分到一杯羹呢？如何将市场风险降至最低呢？
    俞张富，双重身份：萧山花木协会副会长兼萧山凌飞环境绿化有限公司董事长，他的企业是最早进入北京市场的萧山花木企业之一。他总结了自己的成功经验：
    一是要有雄厚的实力。中小企业由于规模小、抗风险能力差，有许多先天不足之处，很难直接分享到商机；
    二是要有健全的销售网络和渠道。萧山是他的大后方，可以源源不断给他输送花木。同时他自己在北京也有花木基地，可作为绿化工程的苗木供应地，从而形成一个通畅的销售渠道；
    三是要抢占先机。北京被宣布为奥运会举办地的第二年，他就在北京设立分公司，目的就是布好局。目前，他已经在北京成功接手了几个绿化工程，初试身手。

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