小订单大买卖 切莫忽视小生意中的商机

2008/6/13 22:16:11

    平时在工作和生活中，总是到处看到“最低消费100元”，“最低订购2吨”等警示牌，殊不知，这样就将很多客户拒之门外，错过了许多生意机会。
    一加拿大的礼品进口商，在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数量不得少于2000至3000件。该进口商抱怨说：“这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。”他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。
    很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的生意机会。
    小额订单为生产商所不喜欢的主要原因是成本较高。比如，生产出口玩具的兴安集团有限公司2004年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号，而每个货号平均数量不过20箱300件。在生产上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。另外，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右。公司收益也低，平均产量较批量生产低了26％。公司主管营销工作的潘文龙先生说：“订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累。”
    鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视了呢?答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。一位与沃尔玛有20年合作经验的公司负责人说：“小订单就像喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。
    从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。
    就拿沃尔玛公司来说，它很少独立下单给陌生的公司，一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向上游供货商。
    这个超级公司的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。
    但目前，沃尔玛公司已经认识到通过供货商进货，中间流失的利润太多，难以保障其“天天低价”的竞争策略。所以，他们又纷纷在亚洲组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库。沃尔玛负责采购的人员说：“这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。”
    沃尔玛每年的小订单，就其数额看，虽还不到订单总额的1％，但也有5至10亿美元之大。其负责人认为，如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定。起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。
    

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