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抓营销重发展──萧山花木销售形势喜人
去年下半年以来,绿化苗木业在全国范围内遇到了市场寒流,销售量急剧下降，销售价格大幅回落。绿化苗木产业进入了调整期。但有“中国花木之乡”美誉的萧山却一枝独秀，全区15万亩花木2005年1—11月销售量达2.5亿株，比去年同期增加16%，预计全年销售额可达8亿元，比去年增加6.6%。分析萧山花木销售形势喜人的原因主要得益于以下几点：
（一）注重一个“调”字。不断调整、优化花卉苗木品种结构，生产市场适销对路的产品，是产品占领市场的前提。这些年萧山广大苗木生产者，转变观念，从只顾生产或“跟风”生产的简单劳动者向主动寻找市场、适应市场的现代农民转变。在种植传统品种的同时，积极引进发展市场销售好的品种。传统的大叶黄杨、瓜子黄杨、龙柏、蜀桧等经济效益下滑的品种所占比例不断缩小，桂花、紫薇、香樟、栾树、无患子、七叶树、红叶石楠等市场畅销苗木品种发展较快，栽培面积逐年增多；高档花卉盆景、草花等也迅猛发展，出现了传化江南大地、杭州绿茵、萧山锦科等几家大型花卉企业。
（二）狠抓一个“销”字。建立通畅的销售渠道是确保我区花卉苗木产业持续发展的关键之一。主要通过以下几方面来促进苗木销售：
一是苗木经纪人活动。我区长年从事苗木销售的经纪人有2000多人，他们发扬萧山人的“四千”精神，吃苦耐劳，走南闯北，为萧山花木畅销全国立下了汗马功劳。现在，萧山花木经纪人可以分为三种类型：一种是长年在外接单子，面向需方，跑建设单位、跑设计单位、跑施工单位，属于经销型；第二种是代购代销型，掌握萧山苗木货源主要在萧山帮助客户收购；第三种是现代企业型，既有庞大的用户群，又掌握较为全面的供货源，具有较强的配送能力。如全国十大苗木经纪人之一的孙妙夫，他创办的杭州萧山绿源苗木配送有限公司去年的销售额有3000多万元，今年预计可以达到5000多万元。目前为止，苗木经纪人还是我们萧山苗木销售的主力军。
二是骨干苗圃的带动。大型苗圃在几十的发展中已建立了一个比较稳定的销售网络，销售渠道较为畅通。并且大型苗圃的主打品种与普通苗农所种有一定的区别，千家万户的苗木可以作为大型苗圃的补充。一般大型苗圃销售量中，自产苗木只占50%以下。如宁围丰东园艺场2005年1—11月销售苗木1500多万元，其中自产苗木只有400万元，70%的苗木是从其他苗农或苗圃采购。可见，骨干苗圃的带动作用非常明显。
三是园林绿化企业的推动。通过承接园林绿化工程，能够有效地促进花木销售，并能够提高花木产品的附加值。我区一直比较重视园林施工企业的素质提高和施工能力的培养，目前，我区共有57家具有园林施工资质的企业，其中：国家一级资质2家，二级资质16家。由于施工资质的提高，承接园林绿化工程的能力不断增强，今年1-11月我区园林绿化工程公司已在全国范围内承接园林绿化工程10亿多元，预计全年可以达到12亿元。通过承接绿化工程，进一步拉长了花卉苗木的产业链，对我区花木销售的促进其作用已显得越来越重要、越来越突出。
四是窗口促动。我区苗农、苗木企业已在萧山以外建立苗木基地5万多亩。上海、北京、天津、昆明、武汉、南昌、成都、西安、石家庄等全国主要大城市周围，都有我们萧山人办的苗圃，一个苗圃就是一个萧山苗木的窗口，通过这些窗口，把萧山苗木推向全国；同时又把各地的需求信息返馈回来，使萧山的花木生产紧跟市场、紧密联系市场。
五是市场拉动。萧山现有大型苗木批发市场两家，以浙江（中国）花木城为龙头，2005年1—11月全区花卉苗木市场交易额达7亿元，目前已经有山东、江苏、湖南、江西、广东、福建等十多个省的花木企业进驻萧山两大花木市场，成为华东地区最大、最有影响的花木集散地。
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