锦林佛手：提篮小卖做不大 销售还得讲方法

2008/6/13 22:17:11

    核心提示

    网络销售、代理制，灵活、现代的销售模式，使金华市锦林佛手开发有限公司快速发展。短短5年间，就成了一家种植面积220亩、年产20万至40万盆佛手盆景的市级农业龙头企业。
    在通往“中国佛手之乡”———金东区赤松镇的路上，一路上金灿灿的佛手摆满了道路两旁。这种销售方式，暴露出了我市佛手产业销售中存在多年的问题：营销模式落后，缺乏专业经纪人。 
    提篮小卖做不大 
    张锦林父子的故事，就是很好的注脚。
    今年29岁的张锦林，5年前开始种佛手。之前他搞过水产销售、泥水工、水电工。
    张锦林清楚地记得，1979年，他父亲第一年种佛手，收了10多公斤佛手果，到第二年还没有卖掉。以后几年，佛手产量提高到上百公斤，如何卖佛手成了一个头疼的事情。
    张锦林十六七岁时，挑着担，提着秤，到市区广场附近卖佛手。“市容”来抓，赶快跑。后来挑到杭州、上海去卖。有一次，上海下大雨，他被淋得湿透，冻得发抖，花了一元钱，挑担上了公交车，司机心好，让他在车上卖佛手。回到家，手脚长满冻疮。这样吃力卖，也赚不到几元钱。
    张锦林觉得，这种提篮小卖的销售方式肯定做不大，必须找到新的销售模式。 
    让他人卖自己的东西 

    1999年，张锦林向父亲提出办一个佛手网站，要3600元钱。他父亲认为这是年轻人头脑发热，很干脆地拒绝了。张锦林心有不甘，向朋友借了3600元钱，借条上写好6个月后归还。网站办起来后，一个月内，一点反应都没有，张锦林心里有点慌了。第二个月，终于有一位山东客商从网上向他购买1000元的佛手苗，并教张锦林如何到银行开账户，他把钱汇到张锦林的账户上。做成第一笔生意后，网上订货的业务一下子多了起来。6个月的借款到期，张锦林轻松地还掉了借款。通过网络，张锦林把生意做到了全国各地。
    销售尝试代理制。张锦林发现，传化集团等大型花卉公司的销售模式，是发展销售商，层层代理，在杭州、宁波设代理点，各地的客商要货，到杭州、宁波的代理点去批发。如果到总部拿，价格比杭州、宁波的代理点还要贵。张锦林觉得，这样做，有利于发展经销商，借别人的力量，销售自己的产品。
    去年，张锦林派人到广州设代理点，面向广州20多个花卉市场，进行逐级代理销售，这样各级销售商利益得到保护，积极性都很高。去年，广州花卉博览会上，佛手是销量最大的6朵“金花”之一。张锦林告诉记者，去年，他在广州市场卖了4万多盆佛手。目前，张锦林已选定了10个城市，准备推行区域代理制。

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