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如何做成功的苗木经纪人？ 诚信是立业之本
苗木经纪人中大部分人不是来自施工单位，就是来自生产苗圃。随着整个产业链在生产、销售、应用、科研等各个环节不断细化，这些“一手托两家”的人在产业中的枢纽地位将日益明显，他们的发展方向对整个产业无疑有着举足轻重的影响。
此次研讨会上，与会经纪人所达成的共识中，不少都是对这一职业的重新定位。这一方面说明目前苗木经纪人的概念还比较模糊，在行业中的具体分工以及如何工作还在摸索之中；而另一方面，说明圈内的苗木经纪人对这个职业的内涵有了更深刻的认识，很多人已经看到了方向，十分可喜。真正意义上的苗木经纪人正在逐步形成。简单的买苗卖苗已经不再是“苗贩子”的全部工作了，会上达成的几点共识融合了管理、营销手段、生产、养护经验、品牌建设等诸多方面的内容，很多人正在对自己进行全新的市场定位、升级包装。
虽然“苗好卖时就是经纪人，苗难销时就是工程队”的现象还将存在很长一段时间，但从与会者追逐会上一些成功经纪人的热情来看，大家的意识在逐渐改变，而意识的改变是最难能可贵。这个方向所引发的最终结果，则是将经纪人这一群体完全从生产方和使用方中剥离出来，成为苗木物流链中的主力军。
会上部分经纪人所表现出来的对市场敏锐的嗅觉，也使得人们可以相信，这个群体将会慢慢开始对价格及品种具有一定前瞻性和指导作用。由于其特殊的身份，对于一贯存在于使用者与生产者之间的供求矛盾也将会有所调和。
“我来自浙江……”，“我们浏阳主要出产……”，“我需要法桐……”……
10月21日晚，金华望江饭店多功能厅内气氛热烈，首届全国苗木经纪人大会主要活动之一——经纪人研讨会在此召开，来自国内各地的近百名苗木经纪人汇集于此，共同探讨经纪人的发展之道。
诚信是立业之本
“人无信不立”，研讨会上，2005年度十大苗木经纪人之一、芜湖精诚园林园艺公司董事长邢秀奇反复提到这句话。诚信经营这个观点也成为与会者当晚所达成的最大共识。大家认为，苗木经纪人做的是中介业务，实质工作是管理一条由苗木生产者到经纪人，再到园林绿化企业的供应链。在这条供应链中，结款方式多是先货后款，而且当前苗木生产还远没有达到标准化的地步，经纪人的业务活动需要在相互信任的基础上完成。
不仅是个人，苗乡也存在一个讲诚信的问题。在自我介绍时，唯一一位来自江苏沭阳的经纪人冯丙永并没有掩饰自己来自何方，而是开诚布公的道出了沭阳部分地区目前存在诚信欠缺问题。“正是由于有一小撮经纪人为眼前蝇头小利所惑，不守诚信而导致整个沭阳地区为他们背黑锅，让诚信观念根植于每一位经纪人的心中非常重要。”他的诚恳博得了满场掌声。辽宁开原靠山镇花木协会会长杨景波说，靠山过去与沭阳存在同样的问题，前年他们重建了协会，依靠协会的力量监督经营，现在坑蒙拐骗、破坏地方声誉的人在当地已经基本上无立足之地了。
“我建议开辟一个公告栏，专门用来公布那些诚信有问题的经纪人姓名、企业名称，让大家都知道谁做了不该做的事，让他在业内没有立足之地，这对提高整个经纪人队伍的诚信肯定有促进作用，而且经纪人之间相互联系也会更放心！”一位来自山东的参会代表激昂的发言立刻引来了所有代表的共鸣，支持叫好声一时间不绝于耳。
对于诚信，浙江杭州萧山绿源苗木配送公司总经理孙妙夫有着更深刻的理解：“经纪人也应该注重品牌建设，而品牌建设的基础就是诚信。我们公司目前正在打造‘绿源’这个品牌，要想把它叫响，很大程度上要依靠客户的信任，而客户的信任感甚至依赖感是靠诚信换来的。”
严格挑选合作伙伴
当前市场对苗木品种的需求是多样的，不同品种主产区也不同，要将这些分散在各地的苗木组织起来，确实不是件容易的事情。但这对今年已经做了数千万元交易的孙妙夫却并非难事，他今年只去过一个产地看货，其余的组货工作都是由公司的下线——各地经纪人完成的。
“苗木配送本来是件很复杂的事情，但只要选择好了合作伙伴，复杂的事情也可以变得很简单。”孙妙夫说，他挑选下线的标准并不是看其现在的业务量有多大，关键是注意这个经纪人的经营观念，对质量的重视程度以及做事的认真态度。在苗木经营纠纷中，很多是由于质量引起的，一个注重质量、能够按时送货的下线，会省去很多与工程单位因质量问题造成的纠纷。
苗木市场现在是买方市场，园林绿化工程公司在采购中往往有一种心理优势，这也使得部分经纪人不敢对他们提要求。“目前竞争确实很激烈，但越是这时候越要敢于选择客户。”江西金乔园林公司的黄焱辉说，“在接触新客户时，我会选择那些符合我们公司自订三项标准的企业合作。第一，对方要对苗木质量要求严格，如分枝点高度、土球大小、树型等。第二，对方对我提供的报价不能含糊答应。制订这两个标准是因为目前很多园林公司实力还不够雄厚，很可能到货后再挑毛病以便压价、拖款。第三个标准是第一笔生意一定要现金交易，发车前就告诉对方几时到货，到货后对方不付款就把苗子原路拉回。”
部分代表认为，选择要求苛刻的客户对自己的促进作用很大，因为他们要求高，会不断促使自己进步，另外，这样的客户往往有比较先进的经营观念，是一个很好的学习对象。对一个供应链来说，这是一个比较理想的结果，要想达到高效优质，单靠经纪人自己是很难做到的，必须要有一个质量为先的观念，再通过选择合作伙伴及采取一些措施将这一观念贯彻到整个供应链中。
靠服务赢得市场
会上，有些代表认为在目前形势下，苗木价格透明度不断增加，导致苗木经纪人的利润空间不断下滑，如何才能在激烈的竞争中生存发展呢？孙妙夫说，他们有些苗木的报价高于市场平均价格，但依然会有很多客户，这主要是由于公司货源广，可以搞到别人搞不到的品种，公司的利润点主要在于综合性的大单，并能做到通过植物综合配送降低成本。靠信息和网络找到紧俏的产品，解决绿化施工单位求购难题是服务的一种体现。另外，依靠专业知识，为施工单位提供技术指导，提高大规格苗木的成活率也是与客户建立长期联系的一种方法。
黄焱辉表示，要想维护好客户，还要多进行换位思考，站在工程公司的角度，考虑苗木能不能栽活，主动增加自己的压力。他说：“一般情况下，我们给工程公司的苗木所带土球与树冠的比例通常是1∶7，但夏季时这个比例就有些小了，就要提前和生产单位打好招呼，增大所带土球，保证成活率。公司对客户负责，客户自然愿意与公司建立长期关系。”
杨景波对搞好服务赢得客户也深有体会，“去年沈阳市绿化力度很大，不少绿化公司都来靠山买苗子，一些客户反应靠山的花灌木价格比其他的一些采购点贵。我们组织的品种很多，难度较大，成本就会相对较高。客户在靠山采购苗木可以降低采购成本，最后还是以我们制订的价格成交。”
搞好服务的关键在于沟通，相互交流意见，了解对方的想法，努力帮助对方把事情办好，这样客户才会对经纪人有信任感和依赖感，双方的关系是一种比较紧密的合作关系，而不是简单的买卖关系。
化对立为合作
俗话说“同行是冤家”，苗木行业也经常面临多个经纪人竞争一个客户的情况，表面看来经纪人之间的关系是对立的。实际上，业务经营良好的经纪人对此有不同的看法。
“曾经有一笔生意，买方开列的品种很多，交货时间也很紧，我想自己搞定基本没有可能。当时我就打电话找了一个北方苗木产区较大的竞争对手，向他求助，请他帮忙寻找我这里难以找到的北方品种。结果我们两家合力做成了那笔大单。”孙妙夫用自己的成功经验诠释了“合作大于竞争”的真谛。“我当时就是运用了逆向思维，最强的对手各方面实力和能力肯定与自己相差无几，而这样的对手往往也是最优秀的合作伙伴。下半年我与全国二十多家大型苗木生产企业签订了销售合作意向书，得到了他们给予的最优惠条件，这使得我们公司在市场上的竞争力更进一步提升。每家合作企业都有我们学习的地方，取长补短，才能提高，才能做强。”
“做生意眼光要长远一些，‘长江水大家喝。’我们住长江边上的人都知道这句话，市场这么大，单凭一家根本不可能做过来。”邢秀奇的话语也得到了大家的赞同。从场内与会者频频点头，以及会后大家熟络的攀谈中不难看出，谋求双赢的合作观念已经在与会者的心中达成一致。
拓展信息渠道
作为一手托两家的苗木经纪人，需要耳聪目明，在获取信息的方式上，各人都有自己的高招。
目前，园林绿化市场越来越规范，招投标制度越来越普遍。如何才能获得最及时的招投标信息，以便第一时间找到目标客户呢？经纪人可以自己参加投标，中不中标关系不大，关键是能与参加投标的企业接上头。一回生二回熟，当有投标的对手中标后，很可能选择当初与其共同竞标的经纪人。
邢秀奇说，应该寻找那些人脉比较发达的人做兼职推销员，结成利益共同体，通过例会、工作计划表格、谈心、回访这些方式随时掌握自己
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