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孙妙夫:现代苗木经纪人出路在哪？
本文为萧山绿源苗木配送有限公司 孙妙夫演示讲稿
因为不是最好，所以正在努力
本人从事苗木经纪工作到现在7个年头,2004年10月份组建了杭州萧山绿源苗木配送有限公司,从事园林绿化苗木的专业配送.到目前已拥有7个市场部, 公司员工76人.年销售额达5000万元,在过去的2年中,我们着重做了基础建设,从园林专科学校招聘了一批大学生.层层筛选培养了一支能独挡一面的业务团队.建立了绿源苗木配送网.向国家商标局申请注册了优稞,绿科商标.同时成立了优稞容器苗木有限公司,从事新优品种容器苗木的生产.到目前已发展成为34个品种,近千万盆的商品容器苗的生产规模.近两年中,我们完成了苏州白塘植物公园,张家港森林公园,河南洛阳隋唐植物园,沈阳世博园,上海浦东豆香园等一大批涵盖全国范围采购的高难度冷稀偏远苗木的供应.在苗木配送行业同时经营500个品种以上的,几乎没有，因为没有可以借鉴的经验和模式,所以我们走的路是摸着石子过河,一步一步的探索着!于此同时存在着不少的问题：外调苗木的质量控制问题、客户服务不够周全、送货人员的沟通不足、与同行交流不够密切等等，但我相信随着我们的成长,一切都将改变完善! 花木经纪是商品经济社会的产物
●标志 ——产业成熟
●载体 ——产品转为商品
●体现 ——产业分工
●桥梁、纽带——产业中连接市场与产区
●促进者——调整生产结构及生产模式
●推广者——新技术新品种新信息的
●产业链中的一个重要环节
苗木流通现状
●价格竞争激烈
●恶性竞争激烈
●拖欠款严重
●利润越来越薄
●经营环境日益恶化
花木经纪人的现状
●画地为牢——经营区域不能有效突破。
●甩手掌柜——服务观念比较落后。
●夹缝职业——利润越来越薄，后患越来越大。
两种苗木经纪人
1、第一种：兼职经纪人
单兵作战，以本地资源迎合市场需求，生产和销售之间左右投入，受信息影响，主观盲目，对市场预测不能作出客观合理的判断，反应相对滞后。因而投机因素成为主导，在市场应对上很难做到灵活和机动。
2、第二种：职业经纪人
以市场需求整合各地资源，潜心与市场同步。保持良好的危机意识、前瞻意识、对市场的预测有着敏锐反应的角色意识。信息资源来源广泛,凭借自己的职业专业优势，结合产区和产品资源优势转化为自己的优势资源，从而更加注重服务与质量，一心一意致力于客户与市场。
苗木流通行业存在特殊性
苗木产品没有统一的质量标准，而且同一规格之间的产品，差异性也很大。流通程度，操作环节繁杂，不可预见因素过多，加之苗木经纪人多数为个人运作模式，在决策上缺乏商议和探讨，对专业的把握上更有欠缺，加之整个绿化行业的信用机制尚未健全，从涉足苗木经纪人到今后的运作过程中无处不存在这样那样的问题。
未来苗木经纪人需要的基本功
1.专业知识：
做得优秀的肯定是专业的。经纪人应对苗木的习性，原产地，保有量，适应性以及苗木在工程上的景观效果有个全面的了解，才能站得住脚，这当然需要多年的积累。专业知识对苗木经纪人起着极其重要的作用.你必须比设计人员更加懂得苗木的习性和效果、比施工人员更加懂得苗木的种植和养护，才能在这个行业中游刃有余，你必须为客户提供专业知识的咨询指导，而非一味的迎合客户。
2.市场信息：
1）市场需求信息：明确现在需要什么？了解即将需要什么？预测将来需要什么？你有什么优势？
2）供应信息：本地有什么？外地有什么？资料库中有什么？下线可以供什么？
3）信息需要收集、整理、分析、变更
4）利用有效的手段把这些信息资源转化为自己的优势资源
5）客户要什么，仓库里有什么比哪个地方有什么方便许多，所以市场信息的来源需要平时点滴的收集，累积。
3.经营理念
1）推销苗木，首先学会推销个人，然后推销你的理念，所以必须先学会营销。营销包括行销和推销，行销就是先让产品好卖，推销就是把产品卖好。
2）运作体系：品质、信誉、服务
因为经纪人是靠经纪人的个人能力和信誉开展经纪活动的，而经营理念是贯穿整个经纪活动的始终，是成功与否的根本。经纪人的素质是经纪人的资产，经纪人的经营理念是整个经纪工作的灵魂。我认为我们有必要进行自我职业素质的培养,提高我们的专业知识，业务技能和服务水平；同时不断地对我们的经营理念进行升华，最大限度地提升我们的服务。
3）淡季做市场，旺季做销量
我们苗木行业有一个淡旺季；淡季做什么？我认为如果把我们的经纪工作视为是砍柴，那么淡季我们就应该磨刀。利用淡季对上下游客户进行走访、交流、融洽，创造一个良好的经营环境；然后对前阶段经营中的优缺点进行总结，并加以调整；再对前阶段信息资源上的不足进行调查，分析，研究。并在这阶段中学习，提高，做到淡季不空，旺季不慌。
现代经纪人必须掌握三个要素
● 诚信＋服务
● 学习＋合作
● 目标＋客户
1、诚信：
1）苗木行业诚信理论：上善若水,由下而上
2）所谓小商得利——凭智；大商得道——凭德
诚信是我们经纪人应始终格守的经营原则，市场经济是一个信用经济，要赢得市场竞争的胜利，先决条件就必须遵奉诚信为本的理念。诚心是一个产业发展的根本也是一个花木经纪人成功的根本。
2、服务：
1）让客户感动的三种服务
A、主动帮助客户拓展事业
B、诚恳的关心顾客及他的家人
C、做跟你卖的苗木没有关系的服务
2）顾客服务三种层次
A、份内的服务
B、边缘的服务
C、与销售无关的服务
由于品种的多样性带来的繁杂性，难免会出现不可预见的质量事故的发生，但是由于周到细致的服务，有些纠纷也会被客户的感谢所替代；某些矛盾也被我们的到位服务而化解，这对改善我们的经营状况，缓解经营危机有着直接和密切的关系。
3、学习：
我们今天的收获，是我们过去付出的结果；明天的收获，就是今天付出的回报。因此要成功必须要以成功人为榜样，不断的学习进步。
4、合作：
合作是人类社会得以形成的根基，任何一个企业要发展都离不开上下游客户的合作，离不开社会资源的支持，合作产生合力，合作产生共赢，竞争是合作的基础和前提，合作是竞争的目标和归宿。今后的市场将是供应链的多方合作为基本的索取点。
在我们苗木经纪领域，合作尤为重要。简单地说，在推销中遇到自己的产品不能满足客户的需求或自己的的产品达不到客户的要求的情况，如放弃了，客户下一次不一定会找你，如硬着头皮做，则会害了双方。然而我们相互携手货源互补，齐心协作，不但问题会迎刃而解，客户也会获得满意，应而合作是共赢的前提。
5、目标
一切为目标而努力，列出达成每个目标要做的事，制定达成每个目标的期限，找出达成目标最重要的关键和障碍，轻重缓急地列出顺序，找出重要关键及取消障碍具体有效地方法。目标是一个人意志地体现，是一个人努力地依据，也是鞭策一个人向前迈进地动力和源泉。
6、客户：
1）如何拓展新客户？
●了解客户需求;
●了解竞争对手 ;
●与竞争对手对比
●你永远不可能百分之百的满足客户，你只需要比你的竞争对手好一点。
●想尽办法为对方创造价值，带给别人快乐
（2）如何做好老客户？
●经纪人业务做的成功与否，只要看排在他后面的客户队伍有多长就可以了。
●百分之六十的新客户来自于老客户的介绍。
●认识客户，你绝对没有必要留住所有的客户。但你应不遗余力的挽留住有较高价值的客户。
●适应客户，“水能载舟，也能覆舟”今天你被客户看中你的优势，明天也许消失或落后了。客户是理性的，你必须加倍努力来适应顾客的变化。
●答谢客户，答谢是维系你与客户感情的绝好手段，客户更在意这种精神上的满足。
●老客户对目标实现有着至关重要的影响。
●改正不足，客户对苗木经纪人的抱怨，原于两种原因，苗木质量与价格、对客户的需求反应不佳。要想使客户满意，必须在上述方面有效改进，以增加客户对你的信任感与忠诚度。
合格经济人的三个程度
衡量经纪人合格的标志，应该是：客户的满意程度，信任程度和依赖程度。如你与客户发生业务关系，客户把你介绍给其它同行，这表明客户对你具有一定的满意程度。你报价客户按你报的价成交或你建议改换的品种客户能接受。这证明了客户对您的信任程度，例如客户想提前叫你报价、中标后叫你送货、碰到吃不准的品种请教你、结帐时很准时，这证明你在客户心目中已有了一定的依赖感，具备以上三个程度，那么你也就称的上是一个合格的苗木经纪人。
市场的演变
●公用绿化——多品种大众化
●私家庭院——个性化、精品化
●网络贸易——信息化、集约化
●出口贸易——规范化、标准化
苗木经济人的通路
●零售——个体——个性化
●供应商——团队——企业化
●渠道商——组织——合作体
如何转变？
出 路
●专业化分工
●精细化操作
●企业化经营（亲自做-带队伍-组织分工-管理系统-制度化运作）
总之，不要指望客户帮助你，而是指望客户需要你，市场永远属于有准备着的人。
Tags:苗木经纪 孙妙夫 苗木经纪人
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