苗木经纪人余根民:把市场放在第一位

2007/9/27 9:59:00

1998年，余根民开始从事苗木生产。为了解市场信息，几年下来，宁夏、甘肃、内蒙古、陕西、青海、河北、河南的很多苗圃都留下了他的身影。2003 年，他成为宁夏宁苗园林绿化有限公司总经理，更是将苗木生产、经营与市场紧密结合起来，使苗木销售又上了一个台阶。
    宁苗公司拥有1200 亩生产基地，每年除了承接绿化工程自己使用近500万元苗木外，还要往内蒙古、甘肃等地销售600多万元的苗木。
    余根民告诉记者，近年来，全国的苗木生产面积激增，市场竞争激烈，但公司的销售量仍稳中有升，这与他们奉行的一系列原则有很大关系。
    首先是市场为先原则。公司引进、生产的苗木品种，都是以市场需求为前提，力求做到“人无我有、人有我新”。同时，每一种类的苗木都有一定生产规模，这样才能占领市场。目前，该公司除了有大量常规树种外，还引进了多种地被植物如鸢尾、福禄考、萱草等；彩叶树种如紫叶矮樱、美人梅等以及大规格云杉、合欢、日本樱花、法桐等容器苗。
    其次是努力扩大市场占有率。若想在市场竞争中走在前面，就要及时、准确地获取第一手信息。既要掌握宏观政策，又要了解竞争对手以及消费者的需求。在对市场进行充分调查、分析的基础上，制定发展策略，对市场“精耕细作”。余根民总结出了3条经验：第一是集中经营，重点巩固。选择宁夏、甘肃、内蒙古等地作为重点开发市场，对这里的客户，通过提供优质苗木、售后服务和实地指导等，提高客户对公司的信任度。第二是掌握大客户。与各地的园林部门及上规模的园林绿化企业多沟通、多联络，从中寻找到理想的合作伙伴，建立长久联盟关系。
    第三是注意联系所以客户。对有可能发生业务往来的客户要细心观察，不放过任何市场机遇。第三是“以质量求生存，以服务赢得客户”的原则。销售产品不仅要保证质量，还要与良好的服务紧密结合，取得新老客户的青睐和支持。
    第四，组建一支有战斗力的团队。营销人员直接和客户打交道，他们代表的是公司形象。所以，要想给客户留下良好的企业形象，营销人员不仅要具有较高的专业素质，同时还要具有能够自我约束的职业素质。为此，该公司招收了10多名大中专毕业生，经过培训，组成了一支专业营销队伍。从提供优质种苗到栽培，这些活跃在销售一线的员工都能为客户提供细心、专业的指导。
    余根民说，市场在变化，企业的发展思路也要不断调整。只有把市场放在第一位，才能在西北城市绿化中有更出色的成绩。

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