企业如何在政府采购市场中胜出

2008/3/10 10:34:28

    目前，政府采购试点工作已在全国范围内全面展开，参照西方国家政府采购支出一般占ＧＤＰ比重在１０％左右这个比例测算，我国目前政府采购规模约在８０００多亿元左右。这样庞大规模的政府采购市场对众多商家来说有着巨大的吸引力，其商机无限。但是，从目前政府采购的情况看，虽然有些厂家实力雄厚，产品竞争力也很强，但在政府采购投标中却屡屡受挫，原因何在？供应商该如何顺利进入政府采购市场，并争取到更多的政府采购订单呢？笔者根据在具体工作的一些体会，就这一问题谈一点粗浅的认识，希望能对供应商有所启迪和帮助。
    
    一、供应商在政府采购招标中落选的主要原因。
    
    １．对标书研究不透彻，标书内容不全面。由于目前我国政府采购制度刚刚起步，还没有对进入政府采购市场的供应商实行资格审批制度，因而对政策方面的要求较少。因此，投标书就成了供应商能否顺利进入政府采购市场，取得政府采购订单最重要的书面文件。在具体操作中，许多厂家在制作投标书时，不仔细阅读《投标人须知》、《采购标的简介》、《报价须知》等有关招标内容，对招标人的要求不做全面细致地研究，往往偏重于一些重要技术要求，而忽视了其他一些要求。因此，即使产品质量很好，价格也很合理，也会因为对招标书的一些重要要求没有明确响应而成为废标，连初选的资格都没有，更谈不上中标了，白白丧失了很多绝好机会。
    
    ２．盲目报价，缺乏基本的报价技巧。许多厂家对实行政府采购的目的缺乏正确认识，认为实行政府采购的目的就是为了省钱。在报价时，为了能中标，以便扩大影响，便一味地以压低价格，甚至不惜以亏损价来进行竞标。这种脱离实际的报价，不仅会让评标人员对产品的质量能否得到保证产生怀疑同时，以低于成本的价格进行推销，违反了《不正当竞争法》，往往会引起恶意竞争，这对企业的长期发展是不利的，也失去了实行政府采购的本来目的。有的厂家则正好相反，认为政府采购购买力大、资金支付能力强、信誉好，有利可图，就存在侥幸心理，不对竞争对手的报价进行分析和研究，而盲目抬高价格，这在竞争激烈的政府采购招标中，其结果是显而易见的。
    
    ３、营销策略滞后，不适应新形式的要求。
    
    实行政府采购的一个重要目的就是要杜绝在过去分散采购中存在的“暗箱操作”现象，减少腐败行为，因而，政府采购遵循“公开、公平、公正”的原则，每个环节都有严格的操作程序和很高的透明度。由于有些供应商对这些情况不了解，在政府采购中，仍然使用过去的营销策略，通过拉关系、拖人情、请客送礼等种种不正当手段去推销产品，严重影响了政府采购的正常工作秩序，造成了很坏的影响，与实行政府采购的初衷背道而驰，致使许多本来很有希望中标的厂家因使用不正当竞争手段而被招标单位直接取消投标资格。
    
    二、供应商顺利进入政府采购市场需要解决的几个问题。
    
    １．建章立制，规范操作。政府有关部门，特别是政府采购机关，要不断探索政府采购的一般规律，尽快建立适应社会主义市场经济要求的政府采购制度，使政府采购工作法制化、制度化、规范化。同时，政府采购机关要严格按照规定程序操作，对每个环节都要充分体现“公开、公平、公正”的原则，对每个供应商都一视同仁使他们都在同一起跑线上公平竞争，对落标厂家未中标原因要仔细答复，最好采用书面形式，使落标企业能够从心里服气，能针对落标的原因进行改进和完善，逐步提高其竞争力，促进企业发展。
    
    ２．仔细测算报价，全面响应要求。报价是政府采购招标中非常关键的一项内容，因而，供应商要认真对待，谨慎报价。可先根据本厂产品实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格以及竞争对手可能的报价，进行综合考虑，仔细测算后报价，争取报出一个各方面都能接受的最合理价格。同时，要对招标资料进行逐条研究，充分领会每个条款的内涵，全面了解招标人的意图，对每一项要求都要作出明确响应。
    
    ３．转变观念，抓住机遇。实行政府采购，对众多商家来说，是个难得的发展机遇，因此，要尽快适应新形式要求，掌握政府采购的基本知识和基本操作程序，学会在新形式下参与竞争的方式，及时了解政府采购的有关信息，并积极参与竞争，在竞争中不断发展和锻炼自己，以便在将来我国政府采购市场对外国供应商开放后，能在国际竞争。

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