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面对苗木拖欠款我们要行动
又到了年根，又到了该和购苗单位讨账要钱的时候。虽然绞尽脑汁、费尽苦心，但又有多少苗木企业、苗木经纪人能顺利拿到苗款，过一个舒心的春节呢？想寻找解决苗木拖欠款的办法，首先要找到问题。最近，记者采访了全国各地多家苗木企业、绿化工程公司以及苗木经纪人，将各方的意见整理成文，希望能对各位读者有所启发。
知己知彼避免盲目
问题2005年，四川温江的苗农冉先生接到一个新客户的电话，对方在昆明，要订500棵米径4厘米的紫薇，货到付款。和对方谈好价钱后，冉先生就开始起苗、发货。货到后，对方称资金周转不灵，先给一部分，其他的晚3个月结。冉先生没办法，只能同意。但一等就是一年多，现在，这500棵紫薇的苗款他只拿到了20％。像冉先生这样因轻信他人而无法追回苗款的现象，现在非常普遍。
建议一定要对合作方有深入的了解，尤其是第一次合作时，最好实地考察。
现在，一般绿化工程公司都要等工程做完了或拿到工程进度款才能给苗农结账。若苗款数量较少，也可能货到结账；数量较大时，就要考虑工程进度款是否到账了。但也有骗钱的公司或苗木经纪人，有钱也不还，这类公司或经纪人在整个行业中占5％左右，是产业发展的毒瘤。
对此，南京千亩园苗圃场场长程兵表示，了解客户是预防拖欠款的重要手段。对于老客户自然不用多说，当与新客户合作时，一定要对对方做尽量深入的了解。除了要在谈话过程中观察合作者是否诚实可靠，最好亲自去对方的苗圃里、工地上看一看。通过实地考察，可以了解对方的实力如何；在当地同行中的口碑怎么样；是否真有工程要做，真有土地要种苗；其苗圃或工地所种苗木质量的高低（在组织货源时也好做一个参考）。有一次，一个山东的客户跟他订苗，数量很大，但要的品种山东都有。程兵很奇怪，为什么这个客户要舍近求远找他要苗，于是就亲自去对方那里考察。结果发现，那人根本就是一个骗子，在当地的口碑极差，完全是靠骗钱过活的。
除了实地考察，让对方交订金也是个不错的办法。河南鄢陵特色苗圃总经理徐会敏说，一般有人找她订苗，她会要求购苗者交5％至10％的订金。根据她多年的经验，信誉好或实力强的客户都会很爽快的同意，而想拖欠苗款或根本就是骗子的人，在交订金时就不那么痛快了。因此这样做也可以初步了解对方的底细。
加强防范借助法律
问题浙江萧山的苗圃主黄老板与江苏沭阳一客户合作多年。有业务时，黄老板都是接到对方电话后就直接发货，凭口头协议，完全没有合同。2006年初，对方要了一大批苗，黄老板依旧按过去的规矩把货发了过去。结果现在已经快过春节了，尽管催了多次，对方还没有结账的意思。如今，像黄老板这样因没有签书面合同而无法追回苗款的人，不在少数。
建议几乎所有被采访的苗木企业和经纪人都表示，在进行交易时一定要签订书面合同。在合同上，苗木的数量、价格、规格、质量标准、付款方式、结款时间等内容，都要白纸黑字写清楚，绝不能只靠口头约定。现在很多人为了增加销量，只要是有电话打过来要苗，就草率同意送货。结果苗在对方的苗圃或工地种上了之后，钱要不回来，任何法律凭证也没有，官司也无从打起。
除了签合同，还要有专业人士负责苗木销售，送货之前确保苗木质量过关，送货过程中保护苗木不受损，货到后让对方清点数量，以免出现麻烦。目前很多苗木经纪人都是从当地苗农手中组织货源，因此在采购时就要把好胸径、冠幅、分枝数量、定干高度等质量关，让自己销售的苗木先过自己这一关，如果连自己都感觉勉强，怎么能符合购苗者的要求呢？运输时要有一套完整的保护措施，确保苗木到达客户手中保持旺盛的生命力。到货后让对方负责人亲自清点数目，然后在合同上签字。同时，从业者自己也要具备一定的法律常识，最好在公司内成立法务部，如果是小苗农，可以几家组织在一起与当地的律师事务所保持联系，在有纠纷的时候向他申请法律援助。
协会出面团结作战
问题目前，很多苗木协会在帮助苗农销售上做了不少工作，但在帮助会员克服拖欠款问题方面工作还不够主动，弱化了协会的作用。
建议“其实，苗木协会最大的作用就是把本地区分散的苗农团结起来，形成一个整体，来参与市场竞争。”山东省惠民县苗木协会会长赵书祥对协会的作用提出了自己的看法。据了解，该协会目前有会员700多家，都是当地的中小苗农，生产面积少的十亩八亩，多的四五十亩。以前苗农单兵作战时，很少有人能在交易时占据主动，被骗的经历很多。现在协会将惠民约1.4万亩的苗木团结成一个整体，有人来惠民购苗时，都是由协会出面洽谈交易。赵书祥说：“首先我们会和客户签订合同，然后要求对方付20％至30％的订金，再起苗装车。你可以考虑对方的心理，如果你是一家个体苗农，他骗就骗了，以后不找你了。但你要是一个协会，他如果骗了你，以后这一片地区就都不会和他做生意了。现在北京很多绿化工程公司都跟我们合作得很愉快，他们有可能拖欠别人的钱，但不会欠我们的。”
辽宁省开原市靠山镇苗木协会秘书长杨景波也认为，苗木协会能把苗农团结起来，使之在交易过程中处于强势。当购苗者面对的是一个协会而不是单个苗农时，其重视程度是不一样的。此外，协会还给了大家提供了交流的机会。会员们在接触过程中，入行时间不长的新手能从前辈那里学到销售经验、了解市场行情、结交更多朋友。“大家得到的信息，是他们最需要的东西。”
而2005年十大苗木经纪人之一的孙妙夫则表示，现在他的一项主要工作就是筹建浙江省花卉协会苗木经纪人分会。按照他的设想，这个协会最初将吸收200名会员，入会的经纪人除了必须诚实守信、具有丰富的销售经验外，还要符合两个条件：一是有5家以上的园林绿化工程公司每个月都定期向其订购苗木，二是年销售额在100万元以上。目前，向他申请入会的苗木经纪人已超过300人。“这个经纪人协会成立之后，我会把大家组织起来统一学习、统一培训，提高他们的素质，倡导诚信经营，形成一个持证上岗的经纪人联盟。在今后的苗木销售过程中，不守信的人就会被吊销上岗资格，被联盟所抛弃。同时，协会也会把各位经纪人的苗木资源和销售渠道进行整合，从而促进苗木销售，达到资源共享。我们的目标就是，先从自己做起，让浙江省内没有不受诚信的苗木经纪人。然后，逐渐辐射全国市场。”
新型方式值得探索
问题针对现在苗木行业拖欠成风的市场环境，很多苗农和苗木经纪人苦于找不到更好的方法既能让购苗者买到规格、品质、数量都有保证的苗木，又能让卖苗者顺利拿到苗款，或是借助其他力量，保证交易顺利进行。
建议南京千亩园苗圃场场长程兵提了一个建议：建立一个买卖双方都信得过的中间机构，提供一个暂时保管双方交易金的中立账户。当买卖双方合同签订以后，买方将苗款存入中立账户，款到后由中间机构通知卖方发货，货到验收合格后，中间机构再将苗款汇入买方指定账户，交易完成。程兵称之为绿化苗木交易金托管互汇业务。
当然，中间机构仅仅提供一个账户供双方汇款是不够的。假如买方将交易款全额打入中立账户，但卖方提供的苗木质量、规格可能存在误差，装运时也难免会由折损，或是到货后买卖双方就苗木品质的意见不统一，发生了纠纷。这时中立机构只是做简单的汇款工作，将苗款全额汇给卖方，是完全不合理的，对买方也是不公平的。这时就需要一个能够提供专业处理苗木交易纠纷和评判工作的仲裁机构。要当好这个仲裁机构，一是要制定专业统一的《苗木验收货基本标准和合算方法》，当双方合同里有未规定清楚的内容或临场意见不统一时，将其作为默认标准进行验收、合算；（当然，要想执行好这套标准还需要培养一批专业、敬业的验收仲裁员。）二是要起草通过《苗木交易纠纷仲裁条约》，让仲裁结果能得到有效的执行，给双方一个公平、公正、合理的评判。如果程兵提出的中立账户、仲裁机构以及各项条款能够真正实现，相信也会对解决苗木交易过程中的拖欠款问题起到重要作用。
除此之外，媒体的力量也不容小视。山东省济宁市李营镇苗木协会副会长李元喜则对齐鲁电视台的“民生快车道”栏目给予了肯定。他说：“被欺诈或拖欠苗款不还的苗农只要给他们打热线电话，电视台的记者就会前来调查。如果发现事情属实，他们就会通过电视给对方进行曝光。苗农不仅不用掏钱，还有能得到100元的线索费。这对购苗者起到了很好的监督作用。”
记者感言 从我做起维护行业诚信
在采访这个选题时，2006年十佳苗圃、浙江杭州萧山宁围镇盈一盆景花木场总经理蒋永法的话令记者感触颇深：“关于拖欠款，我们苗圃是个特例。我们从来不接受拖欠款，所有交易必须一手交钱一手交货，拒绝赊欠。对此，很多来谈生意的人都说‘你们的做法真是不正常，哪有像你们这样卖苗子的？’甚至有人在背地里面说我们仗着有点儿好苗就谁都不放在眼里，不懂行规。”
什么是苗木界的行规？难道卖苗的人必须要在送货之后被欠上半年一年甚至更长时间的苗款才算正常吗？遗憾的是，目前我国苗木行业的现状正是如此。不仅拖欠苗款的现象屡见不鲜，而且由于整个行业从业者诚信度的缺失，被欠苗款成为一纸白条的情况更是比比皆是。这样下去，多少苗农将因为苗木销量越大而损失越大？整个行业又怎么可能有光明的前景？拖欠款不应该是苗木行业的行规！
当然，正所谓“店大欺客，客大欺店”。比如2005年十大苗木经纪人孙妙夫，他几乎什么品种的苗木、什么规格的苗木、多少数量的苗木，都能找到货源，有很多绿化公司和苗圃都会依赖他，所以他能够在交易中占据主动；再比如蒋永法，他苗圃中的苗木质量就是好、造型苗就是漂亮，你不给我现场结账，我就不跟你做生意，愿意找我买苗的人有的是。但他们毕竟是少数，苗木行业里有多少个孙妙夫、多少个蒋永法呢？大多数还是那些苗圃不大、资金不多、人脉不广的普通苗农。他们才是整个苗木行业的最大组成部分，他们的利益代表了苗木行业的利益。
在此记者想向各位苗木从业者呼吁的是，除了“防人之心不可无”之外，还要做到“害人之心不可有”！在看到了上述预防、规避、解决拖欠款的方法的同时，还要从自身做起、从现在做起、从下一笔苗木交易做起，不拖欠他人的苗款、不辜负他人的信任。试想，如果卖苗人在苗木规格、质量、数量等方面都严格要求自己，而买苗人则能够在验收货物后第一时间内结清苗款，这不仅仅为买卖双方节省了时间、金钱、精力，更使得整个苗木行业变得更加清澈、透明。
除了苗木业者自律之外，行业协会和政府部门的监督也是必不可少的。希望我们通过共同的努力，让苗款不再是苗农们心中永远的痛。
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