萧山花木行销全国有“四诀”

2007/8/20 13:04:00

去年，浙江萧山花木销售收入达到9亿元，产品销往全国31个省（区、市），并出口到美国、韩国、日本、欧盟等国家和香港地区。那么，萧山花木的营销诀窍有哪些？
　　市场搭平台
　　实现生产者与市场的对接，是萧山苗木生产能够做到有的放矢的关键。
　　为实现这个目标，萧山先后建立了萧山花木市场和中国（萧山）花木城两个大型花木专业批发市场。中国（萧山）花木市场每天还开放早市，苗农可以在5时到8时进行小苗现场交易。此外，利用市场与客户联系紧密的优势，中国（萧山）花木城已连续成功举办了4届浙江（萧山）花木节系列活动，吸引了国内外的育苗专家和客商参会，增强了知名度，提高了萧山花木的整体形象。
　　在市场搭起的大平台引导下，萧山的花木生产者除能够及时把握市场行情和信息外，还通过市场和花木协会多次将设计、施工单位和花木生产者组织到一起，使苗木生产和应用很好地对接起来，改变了原来小而全种植常规品种的模式，向大规格、高档次、培育主导品种的方向发展，引进和推广了新优特绿化品种。
　　网络行天下
　　建立网上营销平台，使萧山花木的销售渠道大为拓宽。
　　据不完全统计，萧山有100多家花木企业都建立了自己的网站，在业内形成了浩大的宣传声势，对业内相互调剂品种起到了良好的作用。2006年，萧山花木实现网上销售5000余万元。浙江杭州（萧山）绿源苗木配送有限公司将几百个品种的不同规格的苗木价格全部公布到网上，实施苗木“超市化”运作，深受客户的信赖和喜爱。如今，像浙江杭州（萧山）绿源苗木配送有限公司这样将苗木价格透明化进行“超市”运作的企业，在萧山已是遍地开花。很多单位靠网络宣传，打开了一片天地，40％的业务是通过网络交易的。萧山的这种超前的苗木经营模式，在中国可以说是一枝独秀。2004年，绿化苗木业在全国范围内遇到了市场寒流，销售量急剧下降，售价大幅回落，绿化苗木产业进入了调整期。但萧山花木生产仍保持了较好的势头，2005年的花木产值比2004年增加7.6％，达到11.57亿元。
　　经纪人担纲
　　花木经纪人是花木产业发展到一定阶段的产物。萧山长期从事苗木销售的经纪人有2000多人，像孙妙夫、陈纪来等为萧山花木畅销全国立下了汗马功劳，萧山70％的苗木靠经纪人得以销售。萧山的苗木经纪人忠守诚信，善于吃苦，长年累月地奔波，足迹遍布大江南北，他们用敏锐的眼光和超前的胆识发现并开拓了一个又一个市场，接到了一批又一批订单。
　　为了充分发挥经纪人的作用，今年3月，浙江省又成立了浙江花协花木经纪人分会，吸收会员200多人。分会的成立，不仅在行业培训、交流、规范、标准、自律等方面起到了作用，而且会对今后萧山的花木销售起到很大的促进和推动作用。
　　信誉是资产
　　信誉是一种资产。在花木业面临激烈竞争的今天，萧山的花木营销始终把信誉放在第一位。他们首先营造营销环境，从带领客户看苗、订货、装运到办理有关手续等各个环节都提供优质的一条龙服务。其次，是售后服务过硬。无论是萧山的苗农、苗企，还是苗木经纪人，他们都奉行交易成功不等于生意结束，所以，他们还要做好苗木装卸、运输、施工和养护等过程的工作。

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