摆正位置与合作商共赢

2008/3/7 16:31:57

　　访红掌切花批发商广州海翔花行总经理陈宗翔
　　近日，记者来到位于广州岭南花卉市场的海翔花行，看到货架上陈列着各色红掌切花多达六十余种，包括红、粉、白、棕、绿五大色系。该花行专业做切花红掌批发已有十二年，产品专门面向香港、澳门、上海等高端市场。从专做荷兰进口红掌到现在与国内多家红掌生产企业签订代理合约，海翔花行成为华南地区最具实力的红掌切花批发企业之一。在记者采访海翔花行总经理陈宗翔时，他与红掌种苗商和生产商的融洽关系给记者留下了深刻的印象。
　　交流沟通互利发展陈宗翔告诉记者，采访前他刚刚与一家打算做红掌生产企业的老总聊天，建议其尝试彩色掌种植。目前虽然彩掌的市场接受面比较窄，但他认为比起普遍种植的红色掌来说，竞争不那么激烈，未来市场还是十分看好的。在了解到荷兰AVO公司2009年至2010年即将在国内面市的红掌种苗中有一种黄色品种很有潜力，陈宗翔就有意识地询问红掌切花生产商对黄色掌有无兴趣。这让陈宗翔的客户感觉到“海翔”时刻与国际最新的产业信息挂钩，因此对其更加有信心，达到了有效的良性互动。
　　在频繁的沟通中，陈宗翔从种苗商、生产商处获得最新的品种信息、生产量和品质信息，而后两者也从他那了解到产品的销售情况、各地市场反馈等。陈宗翔说：“现在不少经销商都视生产商为敌，在交易时互相压价，导致合作关系很不稳定，这样对双方都不利。我认为通畅的信息沟通，互利的心态才能长久稳定的发展。”
　　定位明确优化关系对目前业内经常出现的经销商做大了以后纷纷投资生产的现象，陈宗翔表示不太赞同。他认为经销商兼做生产，相当于将自己的竞争对手扩大化，把不少实力雄厚的生产企业列入自己的竞争名单中。兼做生产后，经销商势必会在淡季优先卖自己的货，与生产商的合作关系就变得不再稳固，导致其他生产商在旺季不愿意把货交给他卖。这样一来，两者的沟通就不再像以往那样顺畅，这对合作十分不利。另外，经销和生产都会牵扯很多精力，这样很容易导致两边都做不精、做不深。
　　陈宗翔说，单纯把经销做好就有很多学问，其中要了解各地市场的不同需求就需要长期的经验积累，比如香港人喜欢花大色艳的红掌，颜色淡雅、花型小巧的红掌在澳门较受欢迎，而新品种在上海容易被接受等。
　　代理销售风险共担为了保持稳定、优质的货源，海翔花行与多家红掌切花生产商签订代理协议。例如，海翔花行是广东新世纪农业园有限公司、深圳香雪园鲜花有限公司的红掌全国独家总代理，而上海海上花园艺有限公司、重庆皇田花卉、上海鲜花港中荷园艺、北京小汤山红掌中心也都将红掌的华南地区独家代理权给了海翔花行。
　　代理销售就意味着要签订一定数额的包销协议。海翔花行每年都与生产商做产销评估，根据预计产量与品质情况来制定价格。但有时生产商遇到病虫害或突发天气等无法达到承诺的供货量，他们一般也不会追究。在前段时间的突发性雪灾天气中，生产商发来的货几乎有一半被冻伤。经过协商，损失由双方共同承担。正是这种合作共赢、风险共担的理念保证了海翔花行与生产商融洽、稳定的伙伴关系。

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